JAC外贸实战:不要照搬生活常识到外贸中

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一定程度上,外贸里的很多东西会与现实生活相似,例如面谈的时候类似于我们在购物城买东西,例如追客户跟追女朋友的某些理论很相似。

但是,请注意,是相似,不是相同,更不能照搬。

实际生活是C端领域,个人决策或者顶多算是家庭决策,冲动决策,个人喜好,感情因素是决定性因素,而外贸呢,是B端领域,企业决策,群体决策,往往必须是充分比较,理性决策。

网络的流行让所有人有了表达自己想法的便利,这绝对是好事,每个人都需要表达,都需要认同。但是也为某些理论家搏出位提供了时机,这些理论家可能一天外贸都没做过,或者做过一段时日业绩极差根本没有入门,再或者根本就不是外贸本身的行业还是相关行业,只因为网络这东西,追根溯源很麻烦,居然敢教大家一些自己根本没做过的事情,没用过的方法。

这些方法来自于哪里?我们仔细看一下,是结合自己的日常生活经历,充分发挥想象力,生搬硬套的放在了外贸业务中。

这帮人有一定的文字功底或者表达能力,居然可以把事情说得让人看起来很“合理”。

为什么会“合理”呢?

因为很多外贸新人的未知领域太多,当他们看到一篇文章,判断的标准肯定是已知领域,已知领域大多数是生活经历,用生活常识去判断生活经历,看起来的确合理!

可惜,这种合理是假象。

日常生活中,很多是现货面对面交易,沟通可以极其充分,货品就摆在那,我知道你是到底要买什么,你的需求点我可以很清楚,所以我很容易就可以满足你。其实很多的外贸文章都是从这个角度提炼,什么买手机,买汽车等,可是外贸是这样吗?

外贸,非面对面交易,卖家不了解客户,买家选择极多,当他不了解卖家产品,至少不能直接体验到产品的时候,疑虑极大,他没有时间告诉每一个卖家他的需求,他只看价值,没有价值,根本不给你机会沟通,如何充分了解需求呢?

这是整个交流过程的区别,还有就是如前面所讲,决策过程,个人买东西,会有一万个理由,只要你让我某些方面爽了,我可能就会买,我不需要考虑到什么大局,后期发展,说白了也没有几毛钱;

而企业决策,就要理性很多,成本较高,就要考虑资金压力,资金安全,货物会不会不满足自己需求,如果是外贸经理要考虑不能让老板不满意,要考虑到采购的行为对于后期行为的影响,无论是直接转手卖掉,还是进行深加工。

我推荐过麦肯锡的相关书籍和思维方法,这是一家伟大的公司,但是如果是做销售的咨询,他们大多数是接C端的case,因为他们的专长在C端;B端他们做的都是管理方面,组织架构方面,因为这些可以通用,但是B的销售case他们从来不接。

为什么?C端和B端差别太大,无论是销售思路还是客户的决策过程都有天壤之别,根本没法照搬他们之前的成功模式。

麦肯锡这样的公司都要回避,居然还有人在照搬C端到B端,真的是无知者无畏了。

借鉴,完全可以,但是要先知道其根本差别,不然你调整都无从着手,会被带到沟里的。

 

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