JAC外贸实战:不以签单为目的的参展都是有钱烧的

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一大早,朋友报喜,在广交会签了两个小柜的订单,货值7w美金。

估计又要有人说了,哇,运气太好了,我怎么没有这么好的运气呢,我什么时候才能有这么好的运气呢?

这个问题我有答案:

当你不以成交为目的参展,当你不以成交的目的为出发点准备各种参展资料的时候,你永远都不会有这么好的运气!

广交会之前,我特意把自己的参展经验总结成了系统的文章发布了出来,而且还尝试着给很多人治一下心理病,相信能够影响一部分人,但是大部分人,我坚信,看了,最终也只是看了而已。(相关阅读:参展攻略

我发现我们这帮人越来越愤青,因为我们尝试着做了好多事,有试着祥林嫂般一遍遍强调,希望润物细无声,有试着振臂疾呼,塑造榜样,有冒着得罪人的风险猛烈抨击,跟一些哗众取宠的观念针锋相对,就是希望能够影响更多人,可是,我们发现,什么人依旧是什么人,做的会去做,不做的人,还是不会做。

其实,这不也是我一开始敢于分享的原因吗:无论我写的多么透彻,会用的,用的好的,可能不及万一。

回归正题,运气这东西,是需要坚持的,坚持做正确的事,坚持正确的做事,什么是正确呢?适应外贸新形势就是正确!

关于外贸形势,写过太多次了,不再多说。

展会这种花费大量的人力物力财力的获客形式,而且也是真正的可以获得面对面沟通的获客模式,怎么会被大家那么忽略?怎么会被那样随随便便的走马观花?怎么会不在投入之前就确立明确的目的?

反观以下的表现,你不觉得自相矛盾吗?请对号入座!

收到一封邮件,都要分析一下是不是套价格,是否真诚,质量高低,怎么就会如此重视?

发个样品,都要为了那么几百块跟客户——一个有确切需求的真实客户——斤斤计较,名其名曰不见兔子不撒鹰,不矛盾?

客户来访,没有明确的购买意向就不接待,不矛盾?

……

有老业务员嘱咐新人,在展会上接待客户,千万不能当场报价哦,万一是同行套价格呢?(有些产品可能当场算不出来,但是他们的产品是可以的)

如果这个老业务是故意引导新人,我想说,这个老业务不地道,下场不会很好;

如果这个老业务说的是真实想法,我想说,这个公司的老板所托非人,外贸需要大换血!

很明显,他们参展的目的并不是成交!因为不报价没法谈下去,如何成交呢?

那我的疑惑来了,不为了成交,去干吗呢?

收名片?现在可以获取客户信息的途径多种多样,比展会效果快效果好的多的多了;

见老客户?有多少老客户见?其他的时间闲着干吗?玩手机?

证明自己还活着?如果老板就是这种想法,业务员会如何表现就可想而知了。话说回来了,证明自己活着的目的是什么?

所有的不以成交为目的的参展都是有钱烧的,没事干闲的!

以成交为目的,才会对路过的客户存在渴望,才不会随随便便让任何一个机会从自己手边溜走,更不会坐在那里低头玩手机;

以成交为目的,才会足够重视,让自己足够的熟悉产品,熟悉行业,才会尽量调动所有的资源,让沟通足够深入;

以成交为目的,才会准备足够多的详细资料,文字,图片,视频,才会让客户更加信任,更加看重,即便不能当场成交,至少你的专业会让他们有印象;

以成交为目的,才会深入的了解客户的需求点,尽量满足他们,因为面对面交谈比邮件容易太多;

以成交为目的,才会用心的谈判,才能充分的利用各种谈判方法,才能真正的把进度向前推进,或者成交,或者留下足够多的余地让自己去跟踪;

……

作为企业的老大,可能未必有时间去参加展会,但是只要你们看一下参展人员的准备,你就会知道他们打算去干啥!

最后一句话送给各位,以成交为目的去参展,你才能真正知道展会到底还有没有效果!

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