JAC外贸实战:外贸人的基本职场修炼(一)

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永远都会记得朋友告诉我的那句话:你教给了外贸人很多制胜拿单的技巧和方法,但是你却没有教给他们怎么生存,生存不下来,谈什么发展呢?

其实之前也零零散散的写过若干篇,但是不系统,今天开一个系统的专题:外贸人的基本职场修炼。


外贸人单纯,没有什么心机,可能连最基本的职场规则都不了解,可是职场就是职场,不会因为你单纯就会变得简单。

我一直在倡导谈判,因为处处都需要谈判,跟客户要谈,跟供应商要谈,跟同事领导都要谈,但是所有的谈判都要按照规则进行,跟同事领导的谈判肯定是按照职场规则。

现在的很多新人独立性强,自我意识强,似乎不愿意跟领导沟通,这是对职场规则的无视了。要经常找机会找领导汇报,请教一些事情,不要只在实在没办法的时候才去找他。

当然,领导很忙,如果你每次汇报请教都不得要领,就会起到反作用,所以,要清楚的知道他们的沟通习惯,并且加以利用。其实,相信你也发现了,跟客户沟通也是如此,只不过了解客户相对困难太多。

所以,一方面要提高自己的抓住问题核心的能力和表达能力。

你是否尝试着把所有的问题浓缩到30秒里面,用简练的语言表达出核心问题?这个没有任何技巧,只能取决你平常的不断训练,当我们上门拜访客户或者展会上接待客户的时候,我最常做的就是用尽量短的时间抓住他们,都很忙,没时间听你说废话。

就如同我在PPT的文章里说的,要先全面,再提炼,很多人根本没有经过全面这一步,抄近路直接提炼,肯定不全面。

另一方面则是真正的深入了解你的领导,看他喜欢什么:

有的领导喜欢听过程,有的领导只要听结果。

面对着只喜欢听结果的领导,就不要跟他废话了,直接告诉他这件事情的结果是什么就好了,这种领导往往较为缺乏耐心,比较火爆,几乎话说不到他的心坎里,就直接烦了。但是好处在于,这种人会很直接,你的问题他会一次性给你指出,甚至方案都会给你,当然表达方式可能让你难以接受,可是谁让他是领导呢?

而有的领导比较有耐心,会让你慢慢的讲,仔细的讲,这样你就要事先想好如何让你的表述更有逻辑性,不要乱成一团,再有耐心的人也受不了。

有的领导会不是的听一下片段,有的领导会要求一次性讲完。

有的领导比较随性,可能很多时候想起来就会问一次,JAC,你的香港客户咋样了,你就要告诉他,现在到了什么阶段了;可能没过几天又问,JAC你的意大利客户咋样了……当你知道他有这个特点,就不要等他问了,看到他有空就主动的汇报一下,并且问一下,有什么好的解决方案吗?

有的领导很严谨,根本不会管你们中间经过了几次讨价还价,几次争吵,他想听就要听整个全流程,一点点的讲给他会让他感到反感,会让他觉得你很啰嗦,或者别有所图。

有的领导喜欢做选择题,有的喜欢做判断题,有的喜欢做讨论题。

老大,我遇到点麻烦,客户非要做LC,你看怎么办?

老大,我遇到点麻烦。客户非要做LC,我有两个解决方案,你看哪个比较好,我拿不准。

老大,我遇到点麻烦,客户非要做LC,我的解决方式如下,您觉得合适吗?

这就是三种模式,喜欢第二种的,你拿着第一种去,可能会被反问,你有方案吗?你的方案是什么?

所以,察言观色是必须的,学会判断一个人的特点也是必须的,这不仅仅是生存的问题,更会让你的发展比别人更加顺畅。毕竟,领导的造诣比你高,如果可以得到充分的指导,你会如虎添翼。

很多人会问,你说的是大企业,国有企业吧,非也,私人企业一样,每个人都有好恶,尤其是忙的烦躁躁的时候,脾气就不太好把控,领导未必故意为难你,但是你不能总是去惹他,总是把他惹毛,你会有好下场吗?

又要回归到谈客户这个角度了,没有任何的区别,除了让自己的提炼能力和表达能力增强之外,还要考虑到客户的沟通类型。在跟客户的沟通中,不能总是一种模式,要使用不同的模式去尝试,看看客户更喜欢哪一种,这就是我跟其他人的区别,看起来都是在聊,我聊完会总结到很多对后期有用的东西,而很多人,只是聊了而已。

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