JAC外贸实战:外贸形势的变化以及对策

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前段时间参加了一个小规模的聚会,与会的都是一些外贸企业的老板,而且都是多金的老板。那么免不了就要谈一些高端的话题,有幸上台分享了20分钟,可能跟其他的嘉宾比起来讲的有一点点low,但是还是获得一致的好评,只因为一直在一线讲的东西大家感同身受。

我当时分享的话题是外贸形势的新变化,其实在以往的文章中都已经涉及到,但是没有拿出来真正作为一个单独的分享。

说句实话,无论你是外贸老板还是外贸一下,外贸形势的变化是你必须要关注的,因为形势的变化会带来思维的变化方法的变化和技巧的变化。

其实当天大家一直在讨论一个话题,外贸比以前难做了,这是不争的事实,但是,大家有一个共识,如果能够认清形式改变思路,对于困境的改善还是非常有帮助的。

 这些变化不是一朝一夕完成的,可能有一些变化还隐藏在真相的下面,没有完全显现,但是有一些变化已经是非常非常的明显。

例如,大部分的传统行业都已经是存量市场,而不是增量市场。这个变化是出现在我的文章中最多的字眼,其实简单的区分一下,增量市场指的是我的销售额提高了,其他人的销售额并没有降低甚至也在提高。而存量市场,指的是我的销售额提高了,另外的供应商因为我的提升被抢走了客户而降低了。

可以说我这篇文章中涉及到的其他的变化很大的原因都是因为市场状况的变化。

例如,现在的主要客户来源成了挖墙脚,你有没有发现,你随便找到这个客户就是有主的,中国的外贸,尤其是传统产品的外贸,经过这么多年的发展,加上网络的推动,已经基本上实现了市场瓜分。

当然,这里特指英语市场,不得不说,小语种市场还有机会,这个不是人云亦云,我2014年就开始呼吁大家放点精力在小语种市场,因为在经营中明确的发现,面对小语种国家,小语种沟通能带来更好的反馈。

其实我相信绝大部分的人已经意识到了这一点,也曾经尝试去找一些小语种人员,但是外贸要做好真的是要门槛的,小语种的语言可以,可是商务沟通,销售谈判,甚至是电子商务的实务操作都有问题,培养成本会很高,我当时的小语种外贸团队就遇到了这个问题。其实从就业角度来讲,小语种的就业方向并不会很多,跟学校沟通过很多次,翻译公司,内勤人员,老师,外贸是主要方向。

其实这也是外贸毕业生的通病,这段时间正在给某个学校做教材编定,两本教材,b端和c端,为学校外贸教育贡献一点自己的能量吧。

例如提供信息到提供价值的转变,在某一个时刻,只要你能够给客户提供信息请能够得到客户的关注,但是,现在的信息不是不够,而是泛滥,我们所认为的提供信息成了制造垃圾,能够让客户感兴趣的只有价值。

例如现在正在举办的广交会,在若干年以前,只要你去参加,往往都能收到一些名片,所以那个时候拼的是规模和豪华程度,只要你的展位足够显眼,就会会有大量的客户上门。

现在呢,门可罗雀。基本上等是等不来客户了,因为互联网的发达,信息的泛滥,让客户寻找供应商不再是难事,客户不需要跑到展会上一家一家地去谈,网上搜一下,一大堆的供应商,先来一轮筛选,谈得非常好充分信任的直接合作,谈的不够好或者信任度不够强的,要个样品参观一下工厂,一切搞定,他还需要跑到展会上去吗?

我们在很多展会的现场做过调查,现在参展的大部分客户,都有目标供应商。本来参加展会的最大目的就是跟他们已经选定的供应商见见面,聊以聊天,拍定一下最后合作方案或者来见一下老朋友。所以,如果你在展会现场仔细观察的话,你会发现大部分客户都是拖着皮箱拎着包直奔某一个展位而去,路两边有哪些展位他根本不关心。

形式变化了,具体的方法一定要变,不然就不要参加,这个就说太多不再赘述!

再例如,流量和询盘的变化,相信大部分人已经有了很明确的感受,这几年的询盘质量比以往有了明显的下降,订单小额化,付款方式授信化,尤为明显。

我的观点一直很鲜明,价格竞争并不是竞争白热化的标志,付款方式的竞争才是真正的白热化。因为,能够打价格战还是说明有一定的利润空间,当利润空间消失,竞争又不可能停止的情况下,我们只能进行付款方式的竞争,所以,你是否准备好了。(原文链接:竞争白热化的标志)

所以,我才要倡导主动出击,因为坐等这条路好像是越来越艰难,外贸低成本时代真的已经过去了,原来,注册一大堆免费b2b就可以拿到很多询盘,后来,需要有几个收费平台才能拿到询盘,再后来,你投入了平台的基本费用还不够需要跟别人竞价才拿到询盘。现在呢,全网营销才能够拿到足够的询盘,什么是全网营销?基本上是所有的渠道你都要涉猎一下,虽然有很多的大神在微博上喊,免费的全网营销如何如何,但是外贸基本上不适合。(原文链接:低成本外贸时代已经过去)

之前也写过一篇本土化营销的文章,因为这两年的实际出国拜访客户的经历告诉我,面对面地跑到客户的公司跟客户沟通,可以解决掉很多网络解决不了的障碍,例如无论发多少邮件都不回复,例如,客户突然失踪就也联系不上,再例如,一个订单进入僵局无论如何都不能打破。当然,我在文中所提到的文章中也分享过一个数据:本土化营销所带来的客户的平均单位900,000,而网络所带来的客户的平均单额就只有200,000。(相关链接:本土化,下一个突破口

所以,本土化营销将成为大部分企业的下一个发展重点。当然,一定要做好成本核算。

在激烈的市场竞争中,有一批企业已经脱颖而出,这些算是行业的翘楚,我们没资格说三道四。还有一些企业已经度过了生存的阶段,那么对于这批企业来讲,产品的品牌化差异化,营销的全网化本土化,企业运营的精细化成为进一步发展的必由之路。当然,我是一个非常实际的人,如果你还挣扎在生存线上,就老老实实的做销售吧。

在上一个段落里面我们提到了精细化运营,这应该成为每一个外贸企业的经营准则,在增量市场环境下,拼的是外贸企业抢客户和抢占市场份额的能力,而在存量市场环境下,如何能够提高效率降低成本就会变得尤为重要。因为增长放缓,就要在降低成本方面或者是提升投入回报率方面做文章。如何能够降低成本和提升投入回报率呢,就一定有数据做支撑,也就是说数据能够告诉你哪些应该投入,而那些不应该投入。而数据,只能通过精细化运营得到。

还有一个趋势就是b2b往b2c的转型,虽然跨境电商的高烧已经退了,但是越来越多的b2b企业还是在不断的往c端转。跨境电商的兴起,会让国外的终端消费者或者只能靠渠道的小b端用户有了直接接触到中国供应商的机会,这也是为什么b2b网站上的零碎询盘越来越多。

其实,b2c是中国外贸企业品牌化的一个路径,例如我们就在创造一个国外品牌,虽然走的艰难,但是至少在进步。

其实只要你的产品适合直达终端,你就应该考虑一下b2c,不仅仅是赚多少钱的问题,接触到终端你会更去关注终端客户的需求,也更能得到很多终端客户的需求,这对企业的发展本身就是有利的。原来的OEM基本上对接的是中间商,终端客户怎么想是由中间商转达出来,未必准确,信息断层,很容易会被淘汰。

所有的变化都要由人来承担,所以要想适应并利用,就要有从上到下的转变。但是,倒挂的存在却让人纠结。

倒挂,估计不仅仅在外贸行业存在。一线业务最了解所有的外贸变化,最了解最新的外贸理念,却永远做不了主,做主的老板们却很多跟不上外贸形势,他们听的更多的是如何管理,如何激励,或者更高大上的话题,这无可厚非,老板就应该站在一定的高度,更应该打造自己的人脉圈子。但是,人力培训里不是说了专业的人做专业的事吗?

其实很多老板做决策的时候都会去询问外贸人员,但是外贸人员往往也是模棱两可,给不出系统的答复,或者觉得事不关己,多一事不如少一事。

最终吃苦的是自己,不要等着老板做出了不利的决策才抱怨!

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