JAC外贸实战:收到询盘后的标准谈判流程

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受宁波某位大学老师的邀请,跟他一起合作一本大学外贸教材,这是一位非常有思想有远见的老师,深知大学外贸教育的弊端,也看到了自己带过的学生进入到企业中的尴尬境地,于是在日常的教学中非常务实的加入了一些外贸企业一线的实操教育。但是,他深知这还不够,于是萌生了邀请企业一线人员合著教材的想法

非常荣幸得的邀请,想到能够帮到那一批批迷茫的学生,顿觉自豪感爆棚。

编写教材不可能像我之前出版的那两本书一样自由挥洒,要更加严谨严肃认真,大纲已经拟定并且交给了出版社,我们都非常确信这绝对是国内第一本完全实操的外贸教材。

接下来就是准备样章供出版社审查,如果体例合适,就要进入漫漫的整理,不断的审稿过程中了。其实,这本书不仅仅适合大学生去看,也更加适合刚刚踏入外贸行业的新人看,大家可以期待一下。

具体的内容不方便透露太多,里面也会涉及到谈判的内容,也正好又梳理了一下整个谈判的思路。

按照我以往的工作经验,我认为收到询盘之后的整个谈判流程大体来说是这样的:

第一,尽量获取客户的表面需求

第二,用我们的卖点去提供诱惑获取进一步沟通机会

第三,获取客户的更加精准的需求

第四,尽最大努力去匹配客户的需求

第五,交锋,求同存异

第六,成交

第一步为什么叫做尽量获取客户的表面需求呢?

其实很简单,因为通常客户的第一封邮件都是问价信函,可能基本信息都不怎么全面,而且第一封邮件往往是作为客户的筛选依据,客户想要货比三家,但是又要有一个非常明确的筛选标准,在性价比这个概念里面,价格是一个非常显而易见的容易操作的标准。

所以说,从客户的第一封邮件里面,我们仅仅能够获取到他的基本需求,当然我们还可以分析客户的官方网站,来对客户进行一些基本分析。

在这里,我们需要思考一个问题, 我们所面对的这些b2b客户痛点到底在哪?B端客户的痛点几乎一致,无非是价格付款方式质量售后服务。

那么有人就会讲了,难道就不会存在其他的点吗,我承认其他的点是存在的,但是你不可能通过一些表面资料来获取到,只能通过后续的深入沟通拿到。

所以,我们要首先准备产品,质量,售后等等方面的材料,也就是我经常说的卖点或者价值。通过上面那些普遍的痛点切入,给客户提供我们的价值,也就是上文中所说的价值诱惑,才能从众多的供应商中脱颖而出,获得跟客户深入对话的机会,确切的获得第三步提到的客户精准需求。

其实,从这么多年的外贸实战来看,所谓的精准需求,也不在乎价格付款方式质量和售后服务这四点。

下面的工作就比较简单了,去匹配客户的精准需求。当然很多时候客户的很多的需求是超出我们的承受能力的,例如说价格期望值太低,例如说期望的付款方式过于苛刻,这就是为什么需要谈判。

从表面上来看,鸿沟犹如天堑,双方并没有什么合作的可能性,谈判就是让看似不可能变成可能。因为既然双方愿意谈,就表明有一定的意向,有意向就有可能做出一定的妥协和让步。

谈判的过程就是不断地推出一些新的提议加以修正驳斥甚至推翻的过程,总有一个会让双方都觉得相对公道,这个提议就是合同的草图!

如果找不到这样一个提议,就看谁愿意接受不公道,单方面作出大规模让步了!

最终目的,成交!

这就是谈判的整个流程,这其中的技巧,关键点,我之前都写过,Jac 外贸谈判手记这本书,也是基于能解决实际问题才会受到大家喜欢!

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    • avatar 杭州交流会学员 义捐 9

      村长,可以去喜马拉雅开课,每天10分钟,让更多人受益~~