JAC外贸实战:社交思维,让你的SNS变成核武器

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

SNS培训,这段时间是真的足够火热,很多高手也似乎是把这个玩意玩到了极致。从2013年开始我写了很多篇关于facebook和linkedin操作和运营的文章,但是没有将内容深入下去,因为我觉得还没有真正掌握其精髓。所谓的操作哪怕是那些所谓高手也还是大部分停留在传播思维的层次。

接了焦点科技这个话题的培训课程,终于有了足够的动力去梳理了整个体系,也拿出了我认为真正属于SNS运营的所特有的思维和模式。

现在,几乎所有的人都拿着SNS做两件事:

第一,发广告,借助其高权重获取排名和流量;

第二,找客户,能找到邮箱就发邮件,找不到就就地解决。

这都是典型的外贸传统思维和传播思维,绝对会有一些效果,无论什么渠道,只要你肯花时间,总会有收获,这个所有人都要相信。

但是实际上大家并没有真正的区别对待这些有着特殊属性的SNS,而是把他们当成了又一个alibaba或者made-in-china这种信息平台。

暴殄天物!

想一下,现在我们找到一个客户,给他发送开发信,成功率有多么的惨不忍睹?因为,大部分的买家已经找到了信得过的聊得来的合作的很顺畅的卖家。

一个客户的邮箱就放在你面前,你也会发现很为难,因为你几乎对他一无所知,什么性格,什么脾气,什么决策效率,甚至,这个人是什么身份你可能都不知道,当然,他对你也一无所知,只知道你自诩很专业,跟职业,很商业,很诚信,值得信赖,可是哪个销售不是这样说?根本没有辨识度!

我不了解你,你不信任我,这种沟通成本太高了。

而SNS很大程度上为我们解决了这个问题,客户会发布一些信息,例如客户会在Facebook 上发布一些生活状态,工作状态等,我们可以去了解其性格,习惯等,基本上就知道要选择聊什么话题,而我们也会发布一些信息,尤其是如果我们把我们自己包装的很专业,客户对我们的第一印象就会比较美好,第一印象很重要,可能会决定成败。如何包装的专业呢?无非就是搞一些专业的美化过的图片,写或者抄一些专业的文章,拍上几段专业的视频!

大家看到不同了吗?

不是让大家把SNS当作查资料了解客户的阵地那么简单,而是把SNS当作一个社交的场所,彼此了解,深入沟通!

说了这么多,社交思维下的SNS如何操作呢?

包装。传播思维下的SNS的信息是用来搞排名的,而社交模式下的SNS信息是拿来给自己背书的。

当我们去connect一个目标,对方会不会接受很大程度上取决于我们的包装,尤其是LinkedIn,对方绝对不会喜欢一个整天发垃圾广告的人connect,当对方看到我们的专业包装的时候会产生的很好的第一印象,这是良好的开端。

从2014年起,在这方面我受益极多,很多的客户是接受了我的connect之后主动跑到我的update或者article点赞,留言,只是因为我的专业性可以让客户直观的看见。

交流。传统思维的运营是聊业务,聊订单,但是没有人喜欢无处不在无孔不入的推销,一旦对方发现你露面就推销,可能根本不会有交流下去的可能性,前面说过了,他们不缺供应商。

那我们就可以聊一下他的某条update,聊一下我们的某一篇文章,聊一下行业状况,经济形势,就如同朋友一般。

交流是社交思维的核心点。

很多人讲了,客户有那么多时间跟你扯淡吗?

当然没有!

可是我们不是在扯淡啊,我们是在探讨客户关心的话题啊,那些话题在他的update里写着呢!

想下,大家是真的忙到一点点碎片化时间都没有吗?绝对不是,只是看你是否觉得有必要在某件事情上花时间罢了!

可以这样说,绝大部分我们自己搜索来的客户都没有谈订单谈业务的需求,即便搭理你也可能是借你了解一下行情而已,但是他们的社交需求是永远存在的,不然为什么要发update呢?

从某种意义上来讲,EDM是在碰客户,而SNS是在养客户,一长一短,长短结合。

如果以上不能明显的体现出社交思维的特点的话,相信下面的几点绝对明显:

找跳板。这是实际生活中常见的,给某领导送礼,直接送,人家根本不收,需要找人介绍;看上了某个女孩子,不好意思直接追,怕把人家吓跑了,找人介绍;

外贸里面经常碰到这种状况,就是找不到采购经理或者老大的邮箱,或者找到了他们的SNS申请加好友却无论如何不被通过,我们可以寻找他们公司的其他员工下手,例如技术部经理之类,往往这种容易添加一下,因为骚扰少。加为好友后,好好研究他的信息,更新,争取能对上话,慢慢的熟悉后,请他们介绍一下,connect 一下他平级的采购经理问题还是不大的。

这个方法让我非常受益,很多大客户都是这样切入的。

找外部资源对接者。例如渠道商,例如某些权威人士,例如我做食品机械的时候圈了三类人,第一,食品厂,这是我的客户资源,第二,零食配方研究机构的人员,因为他们会对接很多家工厂,第三,食品厂的原材料供应商,因为我们目标客户基本一致,可以资源共享。

这些资源线下存在,但是我没法从线下对接,SNS的存在让我们有了低成本对接的可能性。

再例如,我们曾经用孟加拉的一位老师资源打开了某种产品的销路,拿下了孟加拉的大化工厂,大制药厂。

2013年从LinkedIn上找到一名教中文的巴基斯坦人,他在台湾留学过,聊了大约四个月,他是拿我练中文,后来他们同学聚会时某一个同学无意提起现在需要采购的产品居然是我的主打产品,就这样巴基斯坦的市场打开了。因为他是学化学专业的,同学大多在这个领域就业,于是就如同蜘蛛网一般,一个人脉圈产生了。

2012年,成交了一个粘合剂客户,是LinkedIn 上的一个家具制造商推荐,因为当时有意的圈了家具制造商,并且尽量去保持沟通。他制作的是低端家具,用不了我这么好的粘合剂,所以我给他从中国找了一些低端粘合剂的供应商,他给我介绍了一些可能用的着我产品的粘合剂批发商和家具制造商。

找行业专家。这有点像是找网红的意思,当时我们联系了首尔大学的一个橡胶方向的教授,他的背后有很多高端实验室的资源,当然也有一些工厂的资源,虽然最后他并没有给我介绍客户,但是,却给了我很多关于橡塑助剂方面的检验标准。我们一开始的产品只有四项检验参数,结果在他的指导下,检验参数增加到了17项,大客户很喜欢这种齐全的检验。

这么多例子都是特例吗?都是幸运吗?绝对不是!

这就是社交的威力,当我们并不用功利的态度去认真了解对方并且真诚沟通的时候,还是很容易获得好感的。

社交思维下的SNS,打法是这样的:

包装自己,以获得良好的第一印象,

按照规则去圈人,越多越好,这个地方需要说明一句,我们需要圈的人绝对不仅仅是直接客户,还包括,与客户相关的所有环节,例如,上下游,关系网,等等。

研究对方,获得对方的兴趣话题,

研究自己,找出自己能够给对方的最大价值点所在,并且从对方的兴趣话题切入。

有耐心地进行沟通,而且源源不断地把自己的价值表现出来。

所以,玩社交最要不得的就是急功近利。你可以导出LinkedIn的connection进行群发,也不要在上面疯狂的骚扰客户,发垃圾广告。

举一个并不恰当的例子,就如同吃饭的场合,地摊有地摊的吃法,高档酒店有高档酒店的玩法。千万不要认为我说发邮件就是吃地摊,我只是想说明,不同的场合要有不同的对待。

有一点大家必须承认,SNS不能雪中送炭只能锦上添花!

对于一个刚刚成立的急需要客户的小公司而已,花精力去研究SNS并不是一个好的选择。因为, B2B平台上的客户数量更大而且更加可能有直接的采购需求,当然,随之而来的是竞争更加激烈。但是你认为还是SNS上的竞争进步激烈吗?可以这样讲,凡是能找到客户的所在都已经被中国外贸人佔领。

当然,作为一个商人,功利并没有什么不对,但是,为了那一点点小的便宜,却丢了大的商机你们觉得合适吗?

所以,我们要明确的知道我们的目的是什么,我们想通过这些社交平台获取什么,经商的行为大多没有对错之分只有效果好坏之分。

有一点,大家还要注意,b端的玩法跟c端的玩法完全不一样。C端要更加直接一些,只要你的价格够优惠,而且又利用了广告速推,每天收到几十个甚至上百个询问还是有可能的,b端,如果有人说每个月收到几十条询盘,请告诉我,多少钱我都学。

就如同前面所讲,我相信发广告找客户也一定会有效果,因为自己也尝到了其中的甜头。但是,我认为用社交思维去运营,这些社交平台会变成核武器。

——我的微信号码:13964094488

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    • avatar wayne 9

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      • avatar Daisy 9

        Jac的文章基本都是干货,喜欢这么实在的人!

        • avatar Eliza 9

          谢谢分享

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