JAC外贸实战:重新定义“老外贸”

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

有一个极其奇怪的现象,现在凡是老外贸这个词出现,大部分时候后面都会跟一件不怎么好的事,例如,六年外贸,扛不住客户忽悠;10年外贸,还是被客户骗了;十年信用证操作,还是着了道。。。

怎么会这样?搞不清楚挂上一个老外贸的头衔到底是为了什么?是为了说明我经验足够,不是我幼稚,是他妈的客户太狡猾,水太深,套路太多?

可是我看了很久,也没看出这些所谓的老外贸到底老在什么地方啊,就只是因为在外贸岗位上多呆了几年吗?

我今天想给老外贸重新下一个定义,在现如今的外贸形式下,到底什么才算是老外贸?

当然,你完全可以不认可。但是,我相信只要你调整心态来看的话,这些东西对你一定是大有帮助。

1.对产品老道

外贸就是销售,这个观点我不知道表达了多少次了,销售就是卖东西,从这点我们跟摆地摊站柜台没什么区别。

那我们要对我们卖的东西充分了解,一个连自己卖的东西都不了解的销售人员怎么敢称自己老呢?

无论是在群里聊天,还是进行内训的时候经常碰到这种状况,有一些外贸人员,声称自己已经做了三年五年,对产品非常了解,但是被我几个问题就为难住了,他们会认为这些问题过于高深,不应该是业务需要了解的范围。好吧,我列举一下,看一看到底是不是业务应该掌握的知识:

产品的原材料,生产流程,以及整个生产流程中,决定产品质量价格的各种要素;

产品的检验流程,大部分客户拿到产品之后的检验流程,这两种检验之间会不会存在一些差别,原因是什么;

产品的用途,不要跟我说什么用在某个行业,请给我具体说明用的哪个产品上,例如说可以用在化妆品上,那么你要告诉我,它到底可用到哪种化妆品上?而这个产品在这种化妆品中到底起到了什么样的作用,这个作用是否有其他的替代品,如果有,为什么客户不用其他的替代品?

在国内有多少家像你这样生产或者经营这个产品的工厂或者贸易公司,跟你几乎同等规模的有多少家,你们各自的优势或者劣势有哪些?行业老大是谁?他们经历了什么样的发展?是如何成为了行业的老大?

购买你产品的客户都是哪些群体,重复下单的客户都是哪些群体,如果客户一切正常,他的平均购买频率是什么样的。这些客户的决策过程是否有迹可循?

实际上还有很多,大家可以先用这些问题来检验。

实际上,这就是我一直所强调的专业部分。我的观点一如既往,外贸人员的基本素质包括专业职业商业,那么,作为一名老外贸,更应该在这三个方面有其独特的地方。

当然,这个地方我要强调一点,是否专业并不决定于你电脑中有多少产品资料,还是决定于你到底把这些资料加工成了多少的知识或者信息,并且储存在自己的大脑中,而且找到了合适有效的表达方法。总之就是一句话,你自己觉得自己专业也一点用都没有,你要让别人知道你专业,否则就是自我陶醉。

如何加工,如何表达,在之前都已经讲过!

2.对客户老道

拿到一封邮件就不假思索的去报价,这并不意味着你老道,而是说明你随意。在这里我绝对不是说要辨别询盘,做过很多年的老外贸都知道,一封详细的询盘并不意味着客户质量好,而一句话的询盘也并不意味着客户就是骗子或者同行。

报价是一定要报的,只不过我们要分析,客户的这封邮件里是否透露出一些信息,或者说网络上是否有关于这个客户或者公司的有关信息可以供我们利用。客户是贸易公司还是终端使用者,客户是采购经理还是老板,客户是从事哪个行业,我们的产品在客户这个行业中所占的比重有多大等等,我们的报价策略或者沟通策略,都要根据客户的情况而制定,绝对不是一套方法面对所有客户,也不是一套方法用十年!

跟客户谈判要老道,无论是谈判策略的制定或者是谈判步骤的实行,在整个谈判过程中,心态要平稳,情绪要稳定,可以随时发现商机和客户所挖的坑。不能因为客户砍价幅度过高而愤愤不平,更不能因为客户所表达出的暂时意向而沾沾自喜,过程非常重要,但是,没有结果的支撑,过程也只是看起来很美而已。

有点废话对吗?我之所以没有扩开讲,是因为这些东西在之前我已经讲了无数遍。

已合作的客户一定要充分了解,哪怕可能是第一次合作,也要想尽办法去获取客户的更多信息。更不用说那些合作了六年十年的客户了。

六年或者十年的交流,双方对彼此应该非常熟悉,理论上来讲应该是成为了朋友或者亲人了,应该时刻关注客户个人或者公司的动态,例如客户的采购规律,例如客户的经营情况,例如客户的市场状况,因为这些情况都决定着你的订单状况或者是款项安全状况。

再例如,跟你沟通的人的职位变动状况,他的调动会影响沟通的质量,甚至订单的情况。

当然,要了解的远不止这些,我对我的老客户,可谓是全方面掌握。例如客户的爱好和习惯,有没有一些新增的爱好或者习惯,客户的私人生活规律,客户的家庭人员状况,有哪些突发的变故等等,总之,会影响我和客户的私人关系,两个公司关系的所有事项我都要把握!

如何了解?

沟通,不断的沟通,并且在沟通的过程中保持敏锐度,去不断的提取客户的重要信息。

新客户很难获取信息,可能会一无所获,如果老客户也一无所获,说明你根本不用心,与方法无关,因为交往是人的本能,大多数时候不是客户拒绝交流,而是你拒绝交流。

网上的很多吐槽在我看来都是咎由自取,说的有点不近人情,但是却是忠言逆耳。仔细分析,你会发现,根源都是对于客户的不了解,如果是第一次合作不了解再正常不过,所以对于新客户的合作,总是要衡量风险到底值不值得冒,因为谁都想做十拿九稳的生意,客户的十拿九稳对于我们就是极大的风险,我们的十拿九稳客户也可能难以接受,所以,一般策略是各自承担一部分风险。

而老客户,尤其是合作了很久的老客户再不了解就完全不可理解了,我们的客户也会突然提出要求变换付款方式,我一定会问为什么,是因为最近资金紧张,还是因为公司会计制度更改,还是因为其他的什么原因?然后结合着对他个人的了解去做出相应的决策。

3.善总结,爱学习,在自己擅长的领域有自己的一套体系,当然不能致命短板

这条标准很重要,很多人号称自己做了10年外贸,听起来好像是个牛人。但是实际上却同黑瞎子掰棒槌,拿到订单不分析原因,丢了客户不总结教训。浑浑噩噩,感觉自己什么都好像懂一点,但是又好像其实什么都不懂!

一直有一个观点,不是现在外贸真的多难做了,而是以前真的太容易。花个万把块弄个平台一个人或者两个人操作一下,就开始有订单,像我这种一清二白的屌丝,居然是靠免费b2b起家,现在呢?

所以,当时才涌现出了大量的soho,很多人会讲,难不成没有个人的努力因素吗?当然有,但是谁都不能否认当时的外贸绝对好做。就如同改革开放后的几年是下海的黄金时期,94年以后的几年是个体户小公司崛起的黄金年代一样,2001年到2010年的10年是外贸的黄金十年,错过就不再有。

不总结就没有沉淀,不学习更没有未来,做了那么多年不知道自己强在哪弱在哪,当然就对自己没有什么清晰的评价,这样的人怎么敢称自己是老外贸呢?

中国外贸正在剧烈的转型中,带动了思维的转变,方法技巧的转变,有经验的老外贸面临着新的新的理念的冲击,能否克服心理障碍,拥抱变化,将成为老外贸下一个分水岭。

当然,我们这里说的老外贸是善总结的那种,他们应该在外贸整个流程或者某些环节有自己独到的体系,方法或者说套路,这些东西都是在长期的实战中提炼出来,绝对价值千金,只要思维能够调整过来,对这些东西进行调整,就能立刻爆发出惊人的战斗力。

4.对行业充分了解,或者掌握了充分了解的方法和技巧

其实这个前面涉及到了,但是必须拿出来特别讲。

在某一个行业侵淫多年,对行业有充分的了解是必须的,有些人做了5年外贸但是可能却从事了三四个行业,谈何深入?至于为什么频繁地换来换去,原因很简单,业绩不好,赚不到钱。

在我的概念里,老外贸应该是在某个特定行业做出了一定成绩,但是又不会因为换行业而像一个新人般的从头开始的人,因为外贸里的技巧和方法大多是相通的,只需要根据产品或者行业微调就可以了。老外贸必须要具备迅速融入一个新产品新行业的能力,说的再明白一些,就是他们必须有一些能够迅速掌握产品,掌握行业的方法或者技巧。

还有一些其他事项,例如,了解国际贸易合同规则,做外贸时间长了自然会知道哪些条款会相对敏感,哪些国家有些特殊规定,不仅要懂,还要为自己以后的外贸沟通所用。

所以,我认为老外贸这个称呼意义重大,绝对不是在外贸里混上几年就可以自称的,我不是要咬文嚼字,因为有些东西会有特殊意义,会有指向意义,也就是新外贸人到底要走向何方。

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