JAC外贸实战:如何进行有效的客户分类

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

在讲跟踪客户课程的时候,我会讲一个基础,就是客户资料整理和客户分类,如果没有这个基础,跟踪客户就是空谈,你总不能一封封的从邮箱里巴拉邮件吧,那种效率太低下,肯定也不可能不分情况的统统群发,用同一封邮件去打不同的客户。

这里分为两个过程,第一,客户资料整理到一个系统里,无论是客户管理软件还是自制excel表格;第二,不能单纯的进行整理,那样还是没法进行有目的,有针对性的跟踪,所以,要做客户分类。

很多人会讲,按照国家分就好了,何必写一篇文章来介绍呢?

按照国家来分类,你如何跟踪呢?没错,这是一个分类标准,但是却远远不是有效的标准。

所以,我这里说的客户分类更严格来说是客户分层。

分层,是指按照客户的沟通深度分类,然后根据不同的深度采用不同的跟踪话题或者技巧。

我一直在重复一个理念,不要在B端讲什么痛点买点,B端客户极其简单和现实,翻过来覆过去就在谈论那四个点:

  • 价格
  • 付款方式
  • 质量
  • 售后服务

那么我们在进行客户分层的时候,这四个点就是重要的衡量要素,当然,这里还要引入一个因素,也就是:

  • 客户的具体需求

按照这五个点进行客户分层,基本上不会出现什么大的问题了。说的再明白一点,我认为一个客户要成交,必须具备五个要素:

  • 卖方按照JAC议论文谈判法充分地向卖家传递了卖点,价值
  • 客户因为认可卖方的价值,而把具体的需求已经充分的传递给了卖家
  • 价格充分沟通交锋并且达成一致
  • 付款方式充分沟通并且交锋达成一致
  • 售后服务已经让买家放下大部分后顾之忧

具备一个要素就是一颗星,五颗星满分,成交!

拿我举例,我有这样的客户,价值已经充分传递了,对方的确切需求也获得了,价格也谈过了,付款方式也涉及到了,售后服务也充分传递了,但是没成交,原因很清晰,客户要求的价格太低,我们不能满足,也有可能价格ok,但是付款方式没有达成共识。

那么这类客户是四星级客户,因为只有一个条件没能满足,搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。当然,或许满足他们的需求会给我们带来沉重的负担,所以,我们要找出替代方案,再去重启谈判,例如新的你认为很合理的报价啊,一个更加有吸引力的报价组合啊(价格+付款方式),付款方式你坚持的话,是否可以在价格方面做一点点让步啊,当然,只是举例,具体问题具体分析。

这个地方要注意一个问题,很多产品可能是一次性买卖,没有第二次机会,谈判的时候就更要慎重了。

很多人会问,什么叫做充分?对于我而言,这是一个自我判断:

  • 我对产品充分了解而且提炼了产品知识点,卖点
  • 我对卖点进行了充分包装,数据化,形象化,有证据(JAC议论文谈判法)
  • 采用了最合适的方式传递给了合适的人,例如图文并茂,例如视频。

估计大家手头上很多客户都是见光死的客户,一封邮件,请报价,报价了就再也没有音讯了,这是几星客户呢?

没星!

接下来怎么跟踪呢?

别废话,五个条件,每个跑一遍,今天跟踪一次,报价,不回,好,一个星期之后跟踪一次,价值传递,还不回,说完善的售后服务……

循环往复就好,当然,不能复制粘贴,每次都要做出差异化,今天文字,下次图片,再来视频,再讲故事。中间有什么重大事件,节日,还可以套套近乎。

注意,这里绝对不仅仅是邮件,包括所有的沟通方式。

其实,几星根本不是关键因素,让你知道缺什么才是最关键因素,为了实现客户分层,你必须仔细的去分析每一个客户,去剖析到底跟客户谈了很么,没谈什么,这五个条件到底哪个可能具备,哪个可能不具备。

包括之前我写的旧资料分析六步法,用心去分析,你会发现很多没有意识到的问题,找到了问题才能有针对性的解决方案。

私人微信

JAC外贸实战:如何进行有效的客户分类

新书上架通知:《JAC写给外贸公司老板的企管书》京东,当当,亚马逊均有售。《JAC外贸谈判手记》和《JAC外贸工具书》已经加印,已铺货! 
  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin
avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 一土 9

      这样的分类方法有利于跟踪客户,然而这样分的话,没成交的客户大都是零星了