JAC外贸实战:客户说,求求你别烦我

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每天需要花很多时间来解决大家的问题,所以,为了不至于自己的事情被干扰,很多问题就不回答。

很多人可能心里很不爽,我的问题很简单的,几分钟就够了,不能帮忙回答一下吗?

还有的同志,看到我发了朋友圈,就拼命的催我回答问题,大概意思是,我看到你在,不要跑!

一个问题,看完,思考完,回答完至少需要五分钟,二十个人,就是100分钟!

要知道每天过来问问题的何止20个?很多时候是加个0。

还有,我说的这个五分钟是问题表述很明确,很全面,不需要补充的那种,但是99%的问题不是这种,99%的问题,需要我去引导,去提问,提示问问题的人补充条件,这样下来一个问题就会消耗至少二十分钟!

更有甚者,有些人拋一个问题过来人就不见了,我提示他补充,半个小时之后才补充过来,前面的思考我已经忘记了,又要从头开始,文字也还好,有些人喜欢用语音,一条语音半分钟,我要全听完,结果最重要的就后面十秒,让我很抓狂。

还有人问问题喜欢一句句的蹦,看吧,需要等很久,不看吧,微信一直在提示,屏蔽微信提示吧,又怕错过客户信息,无奈到头大。

所以,我曾经给自己立了规矩,十不答,不是牌大傲娇,沟通成本太高,你耗得起,我耗不起,用这些时间我不如发几条产品,分析几个客户,回几封邮件。

上面只是一个引子,下面的内容才是最重要的,你知不知道你给客户制造了多大的沟通成本?

一个客户,对于相应的供应商就是一个网红,大家都想泡网红,于是客户变得很忙,大量的邮件,大量的手机消息,客户每天需要花费大量的时间来处理。

注意,我说的处理包括很多种,直接无视也是一种处理,拉黑举报也是一种处理,看一下是一种处理,回复则是我们最想要的处理。

所以,跟客户沟通的时候,一定要选择最节省客户沟通成本的一种沟通方式。有人会说,不沟通是最节省成本的,那么我告诉你,处理你的最低成本方式是开除你。

我跟客户聊天一直有一种不变的坚守,就是只说有用的东西,或者能够打动客户的东西。那么客户一定会对我产生一种印象,这个人发的东西还可以,还可以看一下。这种坚守容不得半点马虎,客户会给我打标签,一旦标签打下,再更改,成本就太高了。

所以降低客户沟通成本的第一条法则是只说有用的和能打动客户的。(相关阅读,什么有用什么可以打动客户?

就如同我上面讲的,当你向客户传达你的价值的时候,尤其是使用即时通讯软件,例如手机端WhatsApp的时候,不要把段落分得过多过于零散,当然也不要一大段全部过去,一定要控制在三次以内把所有问题全部表达完,不然的话就会一次又一次的去打扰客户,让客户感到很厌烦。而且表达语言要尽量干练,不要啰里啰嗦,反反复复。

在这个地方,又难免要老生常谈,就是对产品要专业,而且要提炼,找到价值点,并且学会表达。这一个方面之前讲的很多,今天不想再做赘述。

理论上来讲,彼此互相了解是降低沟通成本最简便的方法,但是,实际情况却是,我们非常有想法而且也非常努力的去了解客户,但是客户却没有兴趣来了解我们,因为客户面对的骚扰太多,当客户确认我们对其有价值之前,是不会花时间在我身上的。

这样就很尴尬了,但是我们又不能不做,所以说跟客户沟通的过程就是不断的去按照客户所喜欢的方式传递我们价值的过程,而价值的传递,又能让客户对我们有越来越深入的了解,简单直接不拐弯抹角,是降低沟通成本最有效的方法之一。

当然,这里的沟通可能很多时候都是尴尬的独角戏。所以说外贸的各位要经常去听一下相声和评书,看他们是怎么一个人自言自语,可以说那么长时间的。

让自己给客户传递的信息变得明确,肯定,掷地有声是沟通中非常重要的,很多人说话模棱两可,总喜欢用一些不怎么确定的文字,例如maybe,客户说了一大段,提了好几个要求,结果就回复了一个ok了事,让人完全摸不着头脑。而我一般是这样做的,如果客户提了很多个要求,我绝对不会用一个单词去回应,而是把他的所有的需求重新重复一遍,然后对每一个进行一个清楚的解析,并且给出明确的态度。Of course we agree,或者it is no problem at all。如果做不到,就说不好意思,我们难以答应等等。

我们是在进行商业谈判,商业谈判所涉及到的所有条款都要清晰明了,不能存在任何歧义。作为传达商业方案等业务,更要态度明确。

要真正的学一些表达技巧,尤其是逻辑化思维的能力,你要将你要表达的东西,分出ABCD,讲完A讲B,再讲C,不能来回跳跃,增加理解难度,造成思维混乱,在产品严重雷同的情况下,考验的就是大家的营销能力,营销能力包括很多,其中就有产品价值的提炼,产品价值的传递(后续文章有重点剖析)。这就是为什么明明产品相同,业绩却出现了很大的差别,难道只是因为运气有差别?

总之,你要知道自己沟通的目的是什么,更要知道客户想要什么,然后梳理体系,逻辑化内容,提炼好价值,高效传递。

重点讲完了,我再强调一下十不答!

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    • avatar 邱富裕 9

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