JAC外贸实战:到底什么是外贸营销——JAC外贸营销大法

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营销和产品之辩似乎从来没有停止过,到底是营销为王还是产品为王这个问题就交给经济学家们去辩论吧,我还是做最实际的事情,探讨一些落地的方法,让我们的外贸做的更加轻松一些。

彼得德鲁克曾经说过一句话,营销的目的是让推销变得多余。大师就是大师,一句话点到了实质。

作为外贸销售,绝大多数时候所面临的就是已经定型的产品,就算是再烂大街的大路货,要不要改进,要不要提升,我们说了不算,要么尽全力把产品卖出去,做好本职工作,要么换公司甚至换行业,但是,至少从现在看来,一个行业内的产品严重同质化已经是普遍现象,所以,产品为王,再有道理也是正确的废话。

老板说,少跟我废话什么改进产品,老子就要卖掉这个玻璃杯,干活去。

如果产品的研发和生产环节称为创造价值的话,那么营销就是做如下的工作:

敏锐的发现价值

系统的提炼价值

精巧的传递价值

精心的延续价值

估计有些人会这样讲,干嘛把简单的事情复杂化呢,原来我们卖产品也不需要这么麻烦啊,我想说的是以前的外贸太好做了,凭什么这样说,因为我也是老外贸,以前的外贸真的是有货就可以卖得了,赚得到。想一下,80万供应商和600万供应商的竞争状况会是一样的吗?

所以,新外贸时代拼的不再是谁能更多的掌握信息,更好的利用信息差,而是综合素质,营销能力绝对是其中非常重要的环节。

当产品的差异化不大的时候,营销的差异化可以解决战斗。而好产品是好的市场营销的产物。这是我笃信的理念!

我把这四个环节称为JAC外贸营销大法,绝对的个人研究成果,如假包换。

第一,敏锐的发现价值

就如同前面所讲,因为产品同质化过于严重,表面看起来似乎产品没有什么文章可以做,但是现实就是这么残酷,没文章可做就没有订单可做,逼着我们必须提高自己的敏锐度,去发现价值,我认为价值来源于三个载体:

产品

业务员

公司

也就是你要从这三个方面来发现价值,布局是这样的:

从产品找卖点;

从业务员身上输出专业+职业+商业

从公司方面找亮点,例如团队,例如实力,例如正规性操作,例如高信誉……

前面两个已经说了太多太多,估计很多人都烦了,可以直接点击链接去查看文章,注意,专业和职业是一篇,商业是单独的一篇。

2.系统的提炼价值

很多差别是从这一步开始的,可能对产品很了解的人有很多,可是真正能够系统的提炼价值的却不多。

这就是产品资料和产品知识的区别,之前我也写过JAC产品学习二步法,也是说明这个问题,收集资料不算是学习产品知识,把收集好的资料精炼,条理化,才算是学习产品知识。

包括你的公司实力,包括硬实力和软实力,硬实力是资金,固定资产之类,要提炼出来,软实力就是团队,操作,人员素质,信誉等各个方面,也要提炼出来。

提炼,就是让原本散乱冗杂的东西变得精炼条理,再直观一点,就是原本需要读一个小时的文字,我们需要用几句话或者图片或者视频概括出来,这样才能让浏览者第一时间知道你要说什么。

我自己给现在的外贸业务员定了一个高级职位,导游式业务员,旅游已经不是什么高消费的休闲,大家经常会接触到导游,也知道一个好导游是怎么样的,口齿要清楚,表达要条理,还可以调动气氛,随机应变,当然有一个很重要的前提,对要讲解的场景非常熟悉,且乐于解说。

而我们的大部分业务,几乎是客户不问,就不会表达,我看过很多业务员带客户验厂,客户问了才介绍才回答,客户不问,业务自己心里可能还在乐呵庆幸:幸好没问啊,万一被问住就惨了。

客户不问不代表没有问题,可能根本不知道如何问,所以,我们要做导游式业务员,从进入工厂开始,就要进行规范化的讲解,无论你按照什么逻辑顺序,都要主动介绍。

邮件,即时沟通都一样,客户每天骚扰太多,未必有兴趣询问,但是我们要通过我们的价值传递让他们产生兴趣。

3.精巧的传递价值

这一步真正的体现了业务员是产品的嘴巴这个理念。

发现,提炼,然后就必须是传递出去,传递给你想征服的人。

传递的渠道有很多,例如全网营销算是很重要的一种,EDM,SNS,SEO和SEM,B2B,视频营销都是传递的渠道;

线下的展会,邀请客户来访,主动拜访也是。

通过一个图片可能会看的更加清楚:

JAC外贸实战:到底什么是外贸营销——JAC外贸营销大法

然后就是传递的载体,无非就是邮件,即时沟通,面谈时的文字,图片,视频。这个地方要强调一句,文字必须是精炼的,条理的,数据化的,形象的,说服力强的,图片必须是清晰的,说明问题的,视频必须是清晰的,直击主题的。

上面无非就是我倡导的JAC议论文谈判法

这个环节会涉及到很多很多的问题,例如,谈判的策略,思路和方法,技巧;沟通的深入,全面和高效;当然也要学会去提问,获知客户的真是需求;最后一步,要敢于成交。

上面的所有话题我都已经写过,大家可以在博客搜索关键词。

4.精心的延续价值

实际上这里有一个辩论,就是到底什么是营销,营销是为了什么,有人讲吸引客户注意力,有人讲提高品牌知名度,清华大学有一位知名的学者说过一个理念,我认为最确切,营销是获取客户和留存客户!

如果是创造价值,发现价值,提炼价值,传递价值是获取客户的话,延续价值就是留存客户。

对于老客户的维护,可以分为几个大部分:

1.把握好产品质量关,你的产品可以不比其他人好,但是至少要合格;

2.整个交付过程保持跟客户的沟通,不要玩失踪;

3.如果出现质量问题,要拿出积极的态度,沟通解决,企业要有成套的危机公关方案;

4.一定要做好老客户的业务外内容沟通,不能仅仅谈业务,要去了解客户的其他维度,私人关系还是很重要的;

5.如果是重点客户,走动要频繁一些,毕竟很多人在盯着,而且,你要了解对方人事的变动,对方公司经营状况的走势等等,也是为了自己的安全

6.如果做好了4和5,适当的时候可以帮客户一把,例如客户出现了短暂的困难;

其他的都是细节了,好像也写了很多,大家可以在博客搜索“维护”这个关键词。

如果你把文章中涉及到的内容都看了,恭喜你,你只需要把看过的知识通过JAC外贸营销大法这个体系串起来,然后去模拟训练,实战运用就可以了;

如果你还没看……你为什么不看呢?很多人已经通过看我的文章拿到了客观的订单和收入,最重要的是,他们有了更加清晰的思路和方法,这是傍身最好的武器。



2016年11月27日深圳JAC外贸分享会的总结已经放出,来自于一个暴强的小伙伴,使用思维导图的方式。

请去链接中获取:外贸新形势及新思维课程总结

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