JAC外贸实战:外贸企业发展中的定时炸弹

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之前写过一个文章,贸易公司为什么都做不大,主要分析了因为裂变带来的巨大影响,其实实话实说,低成本外贸时代已经过去,裂变已经变得越来越难,而且随着各种客户管理软件的兴起,也很难有若干年以前那种带走客户另起炉灶而原公司却无能为力的局面了。

说一句时髦的话,一个企业外部敌人有很多,但是都不可怕,真正可怕的是企业内部的种种问题,这些都是潜伏的定时炸弹,当有一天突然发现的时候,却连拆弹的时间都没有了。

大部分外贸企业的快速发展其实都不是因为体制完善,体系规范,产品优势突出,员工素质全面,而是赶上了中国外贸高速发展的红利期,享受了这个红利期的诸位都很清楚,这是一个只要你努力就能卖得掉,赚到到的时期,真的并不需要太多方法和技巧。

所以,大部分企业在享受这种红利的时候没有看清自己,没有居安思危,未雨绸缪,面对突然而来的外贸形势大变革直接无所适从。

时代红利所带来的高速发展除了会让一个人一个企业盲目自信和乐观而忽视自我修炼和提升之外,还会掩盖很多问题,例如成本控制,因为每一种投资回报率都很高,所以不注意控制成本,一旦到了存量市场的状况下,问题就会凸显,因为利润率不会大规模增长的情况下,如何控制成本就会成为一个企业的重中之重,也就是我一直在提倡的精细化运营。例如公司内部的客户分批体制,部门之间的分成体系等等。

这些都会给公司发展带来难以预料的障碍甚至损失,还有几个方面,则是完全的致命威胁,我们来列举一下:

1.风控体系

这个绝对应该是第一位,我大学毕业的时候就是以外贸企业的风控作为论文题目研究的,也尝试着提出了一些分析和方法,其实那些东西在现在看来也是很有价值的,但是被几名完全没有外贸实操经验的老师无情的否定掉了,其实直到今天我还耿耿于怀,感叹中国外贸教育之殇。

前几天刚刚看到一篇文章,说信用证的,其中有几句话让我非常感兴趣,当然,更多的是惊讶:信用证开过来,发现很多条款风险很大,但是到嘴的肉不肯放掉,就接了;审核了信用证,发现了10几条软条款;居然做了!

我对这家公司的风控真的很感兴趣,明明知道不可为而为之,就是为了当烈士?

其实大部分的中小企业完全没有风控体系可言的,不对,老板就是风控体系,但是问题是老板不可能知道每个人的客户情况,也没有任何资信调查,就拍脑袋做决定,真的是合理的吗?

我一直在说一个概念,价格竞争不是终极竞争,付款方式的竞争才会带来行业洗牌,而付款方式的苛刻会带来很重要的问题:接单,万一客户拒绝付款,中小企业会遭受灭顶之灾,不接受,万一接不到订单,也会慢慢死掉。

所以,以后风控绝对不应该是,TT做,信用证或者DP不做这样的简单粗暴了,而是什么样的信用证甚至DP可以做,什么样的坚决不能做这样的选择题了。

风控,是最需要大数据的一个项目,所以,由企业本身来利用自身经验做风控是不怎么合理的,企业无非就是分析一下客户资料,别无他法,所以,整个外贸期待一家数据全面极具公信力的第三方服务出现,中信保可能是暂时是大家唯一可选的了。

但是中信保还是存在很多问题,例如数据不全面,存在误判,有两个朋友是切切实实的遇到了这些问题。

2.一家独大

一家外贸企业的大部分外贸产值由一个业务控制,是很容易出现问题的。

注意,我说的绝对不仅仅是忠诚度的问题,我宁愿相信绝大部分员工都是忠诚的。

例如,老板的心态会变化,会觉得这个员工这么牛了,会不会总有一天要单飞,甚至想方设法的去限制,控制;或者另外一个极端,完全不敢管这个人,听之任之;

员工的心态会变化,我为公司贡献这么多,但是拿到的似乎不是想象的那么多,我应该更值钱吧;

如果这个员工又属于业务型,完全不想带新人,麻烦就更大了,公司可能会出现人才的断层,梯队的建设就会出现问题。

人的惰性会让绝大部分人在获得一定的成功后节奏慢下来,老业务携带,新业务段时间不成材,会给整个公司的业务成长带来麻烦。

当然,这不能怪员工,只能说公司的制度不够完善。

3.服务能力不足

为了降低成本,中小企业往往是一个萝卜一个坑,甚至希望一个萝卜多个坑,业务员要做营销,谈客户,做跟单,做服务,于是一个个的特种兵出现了。

这样的架构还带来了一个很严重的问题,就是精力被各种事务占据,反而不能拿出更多的精力来做订单,更不要说带新人,教新人了。

所以,架构要变,想尽一切方法来提升整个公司的服务承载能力,要让业务员能够真正的回归自己的本职工作:谈客户!

其实企业可能存在的问题还有很多,或许以后我们还会聊,希望这些东西都能给大家带来提示。

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