JAC外贸实战:2017年外贸业务员要有哪些变化?

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

外贸形势变化很快,对人的要求也就时时不同:

我记得02年那会之所以被招募是因为我英语不错,当时似乎招聘的标准就是会说英语就ok了,订单基本上不用谈,会砸在我的头上;

而07年我创业招聘的时候就要要求英语水平,电子商务操作,因为那个时候电子商务已经兴起,不会操作平台就会有各种问题;

到了今年,我们招聘就会要求对方英语沟通能力强,面对面谈判能力强,有销售经验等等,因为现在的战略制高点已经不在网络,而是线下,如果业务员不具备线下面对面订单谈判的能力,何谈发展呢。

这些都对我们的一线业务员提出了严苛的要求,综合素质要越来越高。

其实,我一直在写这些方面的文章,很多人一直质疑,排斥,我想说的是,我的布局都是提前的,你们看不到看不懂不代表不会来,别等到真正来到的时候才惊呼!

特别提示:请大家浏览这篇文章的同时,打开电脑或者手机的浏览器,打开www.chinajac.com,JAC外贸实战博客,因为这篇文章中会涉及到很多相关文章,大家可以直接进行搜索获取这些文章。

私人微信(加过另外的号码的就不要加了哈)

JAC外贸实战:2017年外贸业务员要有哪些变化?

1.真正的理解外贸营销并且掌握外贸营销

外贸营销已经被喊了很多年,但是从来没有人能够真正的剖析清楚。但是外贸营销的作用越来越重要,因为产品的同质化越来越严重,各种维度的竞争越来越激烈,营销已经变得空前重要。

营销的最完善解释是获取客户和留住客户,反映到外贸流程中,我自创了JAC外贸营销大法

创造价值

发现价值

提炼价值

传递价值

延续价值

 

请在博客搜索“JAC外贸营销大法”获取文章,这个文章可以帮你发现同质化产品中的亮点,机会。

仅仅看文章是空洞的虚的,必须真正的用在外贸流程中,创造价值是研发工厂的工作,从发现价值开始,就是我们外贸人员的工作了。

2.真正的体系化逻辑化的掌握产品知识

我一直有一个观点,产品资料和产品知识有着天壤之别,现在绝大部分人获取的都是产品资料,而不是产品知识,因为知识应该是系统的,体系化的,逻辑化的,可传递,可表达的,资料则是凌乱的,很多重复的,没有系统化逻辑化的。

所以,我们要把体系先拿出来:

供应体系

生产管理体系,这里可包括研发能力,涉及能力

QC体系

包装体系

仓储体系

出厂前检验体系

售后服务体系

请在博客搜索“七大体系

营销大法和七大体系上一篇文章中也提到了,为什么我一直在重复,因为我想告诉大家,这是实打实的硬家伙,可以拿下客户的东西:

我们需要把营销大法中的发现,提炼,传递,延续四个动作,放到七大体系里,去落地。

也就是从七大体系发现价值,并且把价值提炼出来,每一个部分都能提炼成30秒,三分钟,五分钟,半小时;然后传递出去,传递的时候要加上足够多的证据,例如图片,文字,视频,当我们讲我们的包装体系很完善的时候,就要拿出证明包装体系完善的证据,也就是我一直强调的“JAC议论文谈判法”

JAC外贸营销大法加七大体系,可以让外贸人员的基础打得极其扎实,这是上战场前的必须准备。这个结合,我已经在很多企业推行了,效果十分显著,

3.通过模拟训练切实提高自己的沟通能力和谈判能力

外贸就是销售,销售的关键能力是沟通,谈判,说服,但是长久以来这个方面是制约外贸业务进一步拔高的瓶颈,不会沟通,不会谈判,不会说服,最终只落得拼价格的悲惨下场。

沟通,谈判,说服有太多中方法,我也写了很多,可以从我的博客搜索“谈判”获取到文章,可是,看再多文章也没有用,因为虽然你背东西背的滚瓜烂熟,面对的却是多变的客户和谈判状况,我们需要快速反应和应对,这些能力只能通过实战来提升,在没有实战的情况下,就只有模拟训练了。

走出去势必会成为竞争的制高点,具备面对面谈判能力的外贸业务以后会变得更加吃香,如果公司不给你机会走出去,想一下,你要跟有机会跟客户面对面谈判的人竞争,你要怎么做,你只能做的比他们更好。

4.低头拉车,抬头看路

活要好好干,也就是低头拉好车,但是也要关注外部变化,外贸这个职业本来就是很闭塞,每天面对的就是同事,家人,还有不知道电脑那边是人是狗的客户,很多人不玩群,不混圈子,只沉迷于本职工作,这是好事,但是我想说可能害处更大。

当你的公司被alibaba圈养,你活在这个体系里,当alibaba效果下降,规则变动的时候,当很多老板突然说这个产品,这个公司不想做了的时候,你出来再找工作发现自己除了alibaba其实什么都不会,当你看好的公司已经走出去的时候,你却不具备那种能力,你还有多少机会?

5.技巧方法会变,思维为王

应该不是第一次提倡这个观点了,形势会变,平台会变,机会会变,方法和技巧会变,可能你的转变没有那么快暂时被动,但是不要紧,只要你的思维方法是对的,很快能追上来。

大家都喜欢说一句话,勿忘初心,方得始终。

我想说,这几乎是一句屁话,除了自慰一番,作用不大。实质是什么,不是做好外贸,而是拿下更多客户,留存更多客户。所以,客户在哪,我们就要在哪,客户思想变,我们就要变,客户那么挑剔,我们就要勇敢的站出来让他挑剔,但是当他挑完了,却发现我们是最好的选择,为什么,因为我们专业,职业,商业,我们服务精神好。

我一直在强调两句话:

第一,用我们的复杂实现客户的简单;

第二,我就是要惯的客户别人伺候不了;

所以,大家要掌握思维方法,要经常思考,客户为什么现在这么挑剔,客户到底在挑什么,我跟同行相比到底哪里值得客户信任……

这些方法,应该伴随着大家外贸的整个生涯。

6.学会解决问题的思维模式

麦肯锡的空雨伞,已经推荐了太多次,看到了乌黑的天空这个表象,你要立马想到下雨的几率非常大这个深层次现象,就要立马未雨绸缪,带好雨具。

具体文章请在博客搜索“空雨伞”。

7.老外贸要做好自我洗脑

经历是财富,但是经验有时候确实绊脚石,尤其是带给一个人不断地成功的宝贵经验。

从2009年,我看到了太多老外贸的没落,看到我写的文章往往是嗤之以鼻,各种嘲讽,但是过一段时间又过来找我商量出路,甚至有人做到最后退出外贸,拿出一大堆的客户数据来换钱。

这个世界变化就是这么快:

如果你还是把展会当做收名片的场合,你必败;

如果你还是仅仅的在给客户提供信息,你必败;

如果你还是仅仅的在给客户发邮件不善加利用即时沟通和电话,甚至面谈,你必败;

如果你还是仅仅的签下客户,不注重后期服务,你必败

……

思维转变,这帮老外贸立马回迸发出惊人的战斗力,不然就是慢慢的退出外贸舞台,这是我说的,不信就看。

8.盯死每一个客户是成功之道

一个新询盘,要盯死,我说的盯死并不是让你拿到询盘马上冲上去吃掉,还是要慢慢的研究,慢慢的分析。

这个文章已经写过,在博客搜索“分析客户”

询盘回复了客户无回复也要盯死,盯死客户的SNS,及时沟通,不断地传输价值,不断的跳出来证明我们的价值。

这个文章已经写过,请博客搜索“跟踪客户”

老客户更要盯死,这是你的衣食父母,不要觉得客户跟你签了就毫不在乎了,你不知道有多少人盯着他流口水呢。合作好,保持销售热度,多加一些私人的联系方式,有机会就沟通,多多涉及一些私人的事项,有可能就去见一面,比什么都强。我能做到我老客户的生日,孩子的生日都知道,注意,是都知道,所有的客户,你知道几个呢?

所以客户单纯从商业角度考虑该换掉我的时候,他会想到我们的私人关系,往往还会给我一个机会,可惜很多人把老客户当新客户做,死了都不知道怎么死的。

唠叨了很多,这些是我今年要求我们的同事做的事情,其实外贸无非就那么多东西,几乎所有的话题我都涉及了,我自己做也好,同事做也好,无非就是不断地重复做,不断地修正,不断的提升,很多人喜欢新鲜的东西,我想告诉你,那样只是博而不专,徒劳无益!

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: