JAC外贸实战:一问一答,对事不对人(一)

  • A+
所属分类:业务类实战  新鲜出炉

不方便直接放问题截图出来,我就变个说法放出来吧,问题核心不会变,正如标题,对事不对人,但是不得不承认,我选择这些问题的主要原因是很典型,背后估计有一大帮人都有这种疑问,一并解决。

1.村长,你好,你讲的很多东西都涉及到了工厂的配合,可是我是贸易公司/soho啊,工厂不配合怎么办?

几乎每一次讲课都是碰到这个问题,但是还是感觉很莫名其妙,怎么会有这种问题呢?

不论是贸易公司还是soho,就是两个工作,搞定工厂,然后搞定客户,搞不定工厂,找不到客户,做什么贸易呢?

作为一个贸易公司或者是soho说自己搞不定工厂,就如同一个老师说自己不会讲课,一个职业足球运动员说自己不会踢球,一个职业司机说自己不会开车没什么分别。

经常被问一个问题,jac你是如何选品的,通常我的回答是,我选的产品一定是我可以掌握供应链的,否则市面上再火我都不会选。因为我能卖得出去卖的长久不惹麻烦的前提是,能拿到合适的价格,及时的供货和稳定的质量。

贸易公司一般有两种模式:

一种是客户为先,不管如何,找到客户,拿下订单(很费劲,因为没有工厂支持,基本上拿不到好价格),再去找工厂,这个时候“搞定”工厂看起来很简单,但是很多时候是假象,绝大部分是因为你有订单而看起来很美好,一旦你稍微冷清,就会离你而去,甚至会撬你客户;

另一种,也就是我的做法,是先搞定供应商,2009年之所以我们某产品能做起来,就是因为我蒙对了产品之后,人员一到位我就开始搜索出所有的供应商,先给他们打电话,大家都会向工厂画饼,表态,拍胸脯,而我反其道而行之,告诉工厂,我现在就是一个小贸易公司,但是我外贸经验丰富,只要你愿意支持我,我绝对做出一个样子给你看。

根据工厂的反应,选定几家,去拜访,绝对不是去一次,是一次又一次,南到福建,西到新疆库车,北到辽宁锦州,成本的确很高,但是我选定了三家非常愿意支持我的,拿到了更好的价格,放手去做。当然,没有那么顺利,我们七个月没拿下一个订单,但是整个阶段我们是密集的电话沟通,上门拜访,让对方知道我一直在努力,才会有了后来的成就。所以,逢年过节,我一定会买大量的礼品上门,感谢他们,平常出国拜访客户,也会适当的买一些礼品回来,婚丧嫁娶,我也会参与一下,怎么会维护不好?他怎么会撬我的客户?他的员工怎么敢撬我的客户?

后来我们增加的两个产品都是如此,同样的套路,同样的效果。而且我们会要求我们的员工每隔一段时间都必须去工厂闲谈一次,包括我辅导的企业,我也会要求他们花力气搞好跟工厂的关系,暂时没有订单不要紧,要经常通话探讨一下业务的问题,请教一些问题,要隔三差五的见见面聊聊天,沟通沟通感情,所谓磨刀不误砍柴工就是这个道理了。

很多老外都很善于维护供应商的关系,例如我们有个客户,只要来中国,不仅仅要求见我们外贸部,还要求见我们工厂(当时我们已经有工厂)生产方面的负责人,技术负责人,QC等,而且一定会邀请一起吃饭,他买单;

还有个客户,每到冬天都会买一些他们国家折价的棉衣,棉服,棉手套,棉脖套带到我们工厂,要求我们分发给工人,货物紧张的时候,我们根本不需要找生产部沟通,他们自然会把他的订单往前排,工人知道是做他们家的活,也会格外上心。

所以,不要总抱怨,总找借口,你心思花在哪,哪儿的表现就会好一些,你对供应商不想花心思,就不要埋怨人家不配合!

其实维护工厂关系方面的文章,我写过很多,但是似乎大部分人根本不重视,因为可能在绝大多数人心目中,工厂应该供着外贸公司的,而不是外贸公司花心思维护工厂的,可是事实证明,平时不沟通,不维护,临时佛脚都抱不上。

2.学习产品?还要系统化?我们没有这方面的规划,我们行业老大好像也没有吧,你要知道,这个产品很复杂的,就算是讲了,新人也听不懂……

这又是一段非常有代表性的话,我已经听到了很多人说,说这句话的人大多数有这个背景:

公司在行业内有一定的实力,可能不是第二就是第三之类,但是很明显并不是因为现在的这帮销售牛,而是他们老板创业的时机比较好,老板比较牛,老板完成资本积累后,有钱投入,得到了迅速发展。

可是到了现在,公司发展几乎停滞,甚至下滑,因为新的公司,新的力量崛起,大规模的蚕食他们的市场,他们却还在做着行业前几名的美梦,故步自封,他们老板急的不得了,所以找我们团队做咨询,做诊断式服务,而这帮销售却是毫无压力,优哉游哉,自信满满,借口多多。

这两年,这样的公司接触了上百家了,毛病类似,治愈良方也只有一个,打破现有的舒适,加入新的机制!

一切都要从基础做起,老大不错,所以才要比老大多做一点,我们辅导了很多企业,发现了一个明显的现象,很多企业就是靠比同行做的好的一点点就得到了快速的发展,其实,真的只有一点点。

要想全面获胜,就要比别人多做一点,没什么可说。

慢慢更新,请持续关注,私人微信:

JAC外贸实战:一问一答,对事不对人(一)

  • 我的微信
  • 这是我的微信扫一扫
  • weinxin
  • 我的微信公众号
  • 我的微信公众号扫一扫
  • weinxin

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:

目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • Daisy 9

      醍醐灌顶。。