JAC外贸实战:2017年外贸企业应该把这些放到战略高度

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方法和技巧随时可以调整,宣传渠道只要有钱有胆量就可以砸进去,短时间的困难只要你咬牙也可以熬过去,但是战略不能错,错则满盘皆输。

我们可以要求业务员正确的做事,但是前提却是,整个公司都在做正确的事,当公司把路选错,偏了甚至反了,业务员跑的越快,离目标越远。到时候,我们不仅仅不能怪团队不用心,不努力,反而应该是骂自己,向团队道歉,害得大家无功而返,付出却没有得到应有的报酬。

2016年过去了,作为企业管理者,想一下,该不该自我反省并且向团队道歉呢?我们真的设计对了方向,让员工的能量完全发挥并且拿到了应得的报酬吗?

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JAC外贸实战:2017年外贸企业应该把这些放到战略高度

因为战略问题没让团队赚到钱的公司是在犯罪!

这些话其实都是写给我自己和我的核心团队听的,因为我曾经在战略上犯过一些严重的错误,所以,我每年都会设定一些战略级的布局,指导我和团队全年的工作。

1.抓住本质

这个观点,已经表达过很多次了,而且我们整个团队从2015年开始已经开始做一些精力的战略转移,现在外贸经常被称为跨境电商,跨境先不管,电商这个词语我们一定要搞清楚,电子商务,电子是途径,商务才是本质。

以前没有电子,商务的途径是线下展会,拜访,是电话,可能以后电子也会被其他的什么渠道取代,但是商务永远不会变,商务就是拿下客户,维护客户。

所以,作为外贸企业应该去测评自己在电子和商务方面分配的时间比重,询盘的获取很重要,但是实话实说,并没有几个公司是因为缺少询盘而出问题(一分钱不舍得投入的另当别论),大部分是有很多询盘,很多的老客户资料,却转化不了。问题出在哪一目了然。

外贸企业应该从公司内部进行一个引导,解放业务员的精力,让他们可以真正的去把大部分的精力投入到商务中,这才是企业发展的制胜之道。

2.人才战略

竞争的本质永远是人的竞争,可是人这个东西比机器的不确定性更大,喜怒哀乐,变化多端,铁打的营盘流水的兵是亘古不变的真理。我们不需要关注离职者到底去了哪,他会有什么样的发展,好或者不好都基本上与我们无关,现实问题是,他走了之后会不会对我们造成很大甚至致命的影响。

外贸,是一个重人力的活,自动化再强,科技再发达,有两个事实改变不了,订单的谈判和客户的服务,都要靠人。

大部分企业是一个萝卜一个坑,招聘都是应急性的,当员工离职,才想起来这个职位需要有人接手,于是急急忙忙的招聘,病急乱投医,这是试错成本高的重要因素。所以,外贸企业应该把人才作为企业战略来处置。

一切以成交和现实的外贸形势(如面对面谈判能力)为出发点来招聘,这个很重要,招聘广告要挂上去,要不断的更新,不断的面试,不断的淘汰,这样团队才能保持活力,也才能真正找到自己想要的人,留下自己想留的人。

3.走出去战略

又提到这个话题了,走出去是大势所趋,不是你想做就做,不想做就可以不做的。对于外贸企业来讲,现在的问题不是应不应该走出去,而是怎么样走出去。

商人为了逐利是无孔不入的,网络的获客成本在上升,质量在下降,线上沟通成本也在上升,让机会慢慢地转到了线下,尤其是最前线,客户所在地。

伴随着第三方海外仓服务的兴起,走出去一定会加速,仓库前置,销售人员本地化,将是最有利的竞争手段。

走出去费用不低,所以要追求成功率,要求资料准备健全,人员素质够高,很多人讲走出去是大公司要做的事,我想说,你错了,绝对不是,我们两个人的时候也要经常走出去,现在很多大胆的soho都会跑到越南,韩国,孟加拉这些国家拜访客户。不可能别人铺好了路让你走,你自己不去开路,只能原地等待慢慢的被吞噬。

4.B2B品牌化战略

B2B尤其是OEM很难做出品牌,因为客户基本上不会愿意经营我们的品牌,所以,我这里的品牌概念更多的是指品牌化的服务和品牌化的质量。

产品和服务绝对是客户最关心的,虽然我们是贴牌生产的公司,但是客户很认可我们的制造工艺和QC体系,这些都是无形资产。但是对于贸易公司而言,根本没有自主产品,而且整个销售过程对于产品本身根本没有任何增值环节,所以,最根本的就是服务的高标准化。

例如,我们可以明确地表明我是一个贸易公司,但是我们有严格的采购体系,无论对于工厂的遴选,质量的把控都有别人达不到的高标准,例如,我们有独立的QC部门,对产品的检验比客户都要严格,例如我们的交付的高标准,售后服务的严要求……

客户的选择多了,同样意味着选择成本变高了,我们可以为客户节省大量的时间成本和试错成本,客户又何乐而不为?

5.社交战略

社交平台可能是唯一一个可以一定程度上抵抗线下冲击的途径了。但是我说的社交平台战略绝对不是利用社交平台发发广告,拿拿询盘那么简单的。

实际上,正好相反,我很反对把社交平台变成了又一个宣传阵地,广告聚集地,这个观点我已经反复表达。

社交战略是指,耐心的运作我们的SNS,把他变成高质量内容的聚集地,跟已经connect的客户主动去交流,吸引其关注,认可我们的高质量内容,这些都是潜移默化的。

这只是其一,还有就是寻找目标用户,说白了就是掌握我们客户资源的用户,例如,协会,例如,学校老师,例如某些研究所,例如跟我们有共同客户的销售人员等等,通过社交需求切入,共享资源。

这个话题,大家可以进我的博客www.chinajac.com搜索“社交需求”和“社交思维”来获取文章,非常详细。

我想说的是,社交平台绝对不仅仅是一种宣传,而应该上升到公司的战略高度,因为经过几年的运营,我的SNS已经展现出其威力,相信我,你会体会到的。

6.外包战略

专业的人做专业的事,不要不把自己的时间当成本,要知道现在这个快速变革的时代,快,很重要。

例如,很多宣传材料的外贸,不要再让你的业务员做一些出力不出成绩的事;

例如,网络宣传能外包的外包,不如让他们拿出时间来多做一个客户;

例如,团队建设策略外贸,因为团队是现在打天下的必备了,但是有团队首先要有人员规划,有培训体系,有激励考核,有骨干带队,花时间研究的确是条路,可是,你真的赶得上这变迁的时代;

很多人问我可不可以把团队交给我来托管,不好意思,我们不托管,我们只做诊断式服务,好吧,就当做个广告了。

但是,我想强调一句,外包战略应该成为每一个企业的必备战略,因为人的精力有限,聚焦很重要,网站我会做,原来我都是自己做,但是现在我外包,平台我会操作,原来是自己操作,现在也是外包……

既然是战略就是长期的,有些可能不会像是卖掉一件商品马上拿到钱那么直观,却是整个企业的命脉。

以上六点,供大家参考吧。

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