JAC外贸实战:2017年B2C运营必须要注意的点

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所属分类:B2C实战  新鲜出炉

好久没有写b2c的东西,因为中间离开了一段时间,不在其中我是绝对不会写任何一个文字来误导他人的。后来慢慢回归,慢慢的又找到了感觉,所以,今天重启b2c运作的分享。

说起b2c里面亚马逊,速卖通的后台操作,我可能真的比不上大部分人,因为我始终不认为后台操作是b2c的核心部分,运营才是。可以这样比喻,运营是整个b2c的大脑,而后台操作是手脚,当然,手脚利索了,熟练了,更加听指挥,更有利于大脑分配的工作的执行。

所以,我一直在讲运营,可是很多人到现在为止也不知道运营包括哪些方面,今天大体的写一下:

1.供应链

做b2c的最喜欢问一个问题,老师,我该怎么选品呢?其实这个问题我真的回答不了,按照经典的亚马逊选品理论回答吧,基本上屁用没有,如果真的可以选到好产品,说句实在话,我也绝对不会对外公布,我自己闷着头赚赚钱多好?

选品,基本上是大海捞针,或者说,你有办法拿到亚马逊的后台销售数据,知道哪款卖的不错,就猛上,但是问题在于,别人卖的好你就能卖的好吗?先不说后期的运营,只是供应链你能搞定吗?

我选品的原则极其简单,能掌握供应链,我还是那个观点,现在找到客户信息真的太简单了,难的是如何把客户信息转变为客户订单,而供应商配合绝对是非常关键的要素。

B2c同理,量小,供应商做吗?供应商的质量和QC靠谱吗?供应商会帮我们消化掉一部分库存吗?这些都会决定着b2c运营的成败。

所以,在整个b2c的运营团队中,掌握供应商的这个人或者这个部门就非常关键,要有足够的能力耐心找到那家合适的供应商,并且利用自己的谈判和沟通,为自己争取更多更好的条件。

当然,现在做b2c的工厂越来越多,供应链掌握在自己手里,但是要知道QC是供应链中重要的环节,如何做好QC,或者如何跟QC协调能够让自己的b2c销售变得更加轻松,就是关键因素。

2.狭义的运营

之所以称其为狭义是因为我认为的运营应该包括这篇文章的所有部分,但是大部分人认为的运营只包括这个部分。

狭义的运营就是如何把产品卖出去,卖好,如何营销,如何引流,如何优化。恐怕这也是市面上绝大部分b2c讲师正在讲的东西。

这方面的东西我也写了很多,我相信我写的是已经是整个b2c运营里面最深入的了,从经济模型,到消费者心理研究;从产品卖点的打磨,到标题和描述的卖点性修改;从亚马逊站内listing的优化,到站外的引流;从facebook的日常运营,节日营销到youtube视频营销,有兴趣的可以在博客浏览,有专门的b2c板块。(www.chinajac.com b2c板块)

3.退换货问题的处理

说的再直白一点,如何减少退换货对我们利润的影响,以及对于店铺的冲击,很多人就说这样说,这还是供应链的问题啊,QC掌控好了不就好了,可以说,这只是其中的一种情况,真的是货物质量有问题,但是客户退换货很多时候并不是因为货物质量有问题,怎么说呢?

例如某些商品需要客户自己安装或者组装,但是商家引导不够,说明不够,或者就只有非常简单的一个说明书,每一个部件上也没有任何标示,不足以指导客户,于是客户自行研究的时候,搞坏,然后要求退货或者换货。这部分不可能完全避免,但是可以最大限度降低。

例如包装上刷上我们的facebook,让客户扫描,添加我们为好友,可以看到我们的产品安装或者组装视频,可以引导客户发生问题不要直接回到店铺处理,先进行沟通等等……

但是如果真的有退换货怎么办?不管你使用的什么海外仓,一旦出现这种状况,问题就来了,退回来或者换回来的货物就没法再出售,时间一长,可能会越来越多,这也是一笔财富啊。以亚马逊为例,退到FBA的货物就两个处理,第一销毁(收费服务,忙碌的季节甚至直接拒绝此服务,不知道是否有恢复),但是有些货货值很高,销毁得心疼死,就要从FBA取出,再进行处理,FBA只接受美国地址退货,怎么办?

所以,我们一直在考察第三方海外仓,功夫不负有心人,算是找到一家,可以代为处理退换的货物,如果表面完好,可以再为我们贴标,重新入仓,如果真的有损失,再协商处理。

接触时间不长,但是考察了他们公司,参加了他们的年后,感觉很正规,安排了这次去美国出差的时候拜访,如果真的ok,我会推荐给大家。

4.客户留存

你成交的客户去哪了?

有过统计吗?留存客户方便我们进行二次营销,也有利于我们最大限度的降低因为沟通不畅而造成的店铺ODR受损。而且我们还可以从购买过我们的产品客户中选择高质量客户进行新品体验,review的书写……请意会!

方法?

写过了,上去找哈。

5.官方网站

在一开始规划b2c的时候,我就将官方网站作为最重要的一项工作。因为第三方平台总是没有那么多自由,各种限制,各种规矩,连客户信息都是保密的,但是就是因为聚集了大量的买家,所以大家去借一下势罢了。

尤其是去年的亚马逊大扫荡,这段时间的速卖通假发店铺大扫荡都说明了一个问题,你再牛,我想弄死你只需要动一下手指头。

当然,独立站的运营需要大量的精力投入和资金投入,转化率低也是现实,因为在亚马逊搜索的人,是有购买寻求的人,而看到广告进入到独立站很多时候只是因为感兴趣进来瞅一下。

但是,如果你有一个聚集着大量粉丝的facebook或者Pinterest或者instagram账号呢?

6.滞销货物的处理

就如同处理退换货这个问题一样,滞销也是b2c的一个致命问题所在,所以,运营者要有处理滞销货物的思维和能力。

当然,什么是滞销因产品而异,没有一个统一的标准,卖得再好的店铺总会出现一个后者若干个listing就是很难有比较好的表现,一旦你确认这是滞销,就要拿出合适的方法来处理了:

Deal网站处理,虽然亚马逊禁止用折扣换review但是并没有禁止提供deal促销;

搭配销售,半卖半送;

送给facebook等SNS上的粉丝,搞活动,搞气氛;

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