润物无声

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所属分类:业务类实战

答应了写读后感,答应过村长会写读后感。2016年9月份开始准备拟写,也尽力把生涩至极的文章改的能聊读几许吧。

润物无声

对于李总,我更习惯叫他村长。在读后感之前,我想说一下自己的成长轨迹。

我是2013年毕业的。毕业前夕的实习工作,做过一段时间的外贸跟单。因为当时“相思寸寸”的福步帖子,就坚定了想做外贸人的心,虽然当初是一个内销的业务人员,但是从未放弃做外贸的想法。不知道为什么,在他的描述里面,外贸就是我理想的职业。

2014年的时候,不断寻找外贸工作,苦于没经验,心里忐忑不安,给村长发了私信。“没事你尽管去试试”

润物无声

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​准备了很久的一段英语自我介绍加上在内销做得有点小成绩,顺利入职了。

如果一开始有个人能带领你去了解外贸流程,每个流程需要注意什么,你的起步就比别人快。所以在2015年5月份,就从外贸业务员变成了外贸经理。2015年12月份入职了一家美资企业,一个人承担除美国市场以外的开发,参加展会,拜访客户,报价,谈判,反复谈判,制定合作计划,产品计划等等。

从2016年1月份到2017年1月份,一个人做了230万美金的订单。然而这个只是开始。

在知乎上,我回答了一些外贸的相关问题,后面仔细看了自己的回答,风格颇有村长的影子。我明白,原来用心,其实都一样。

村长很有天赋?自带光环?我觉得不是。应该用周星驰《食神》里面的一句话,“其实人人都是食神,只要用心。”

村长擅长谈判,面对面的谈判。分析客户: 从哪儿来,要什么,怎么办。

从哪儿来:从哪个行业来,现在合作的价格如何,现在合作的质量如何。

要什么:现在询价新的供应商,他是要好质量?低价格?好服务?快交期?新产品研发?

怎么办:怎么做好服务?怎么展现自己服务好?怎么达到双方都认可的价格?怎么约定交期?新品怎么做?

说白了,就是多问几个为什么,用心去解决它。无它。

说来也惭愧,我从来没参加过村长的任何一个课程或者演讲。但是我基本能感受到他的思路是什么。因为书里很清楚,我们应该怎么做。

关于书里的内容,我并不想再赘述,因为每个人都有不同的理解,结合自己的工作经验和环境,自然而然就会演化出一个不同版本的思路。看了村长两本书,我的个人感悟除了要用心,更是要有穿透力。

PPT的穿透力,报价单的穿透力,对产品使用市场的穿透力,对合作模式的穿透力。

我以前的组员William问我什么是穿透力,我解释不来。我的体验就是,一个能让我产生共鸣的事物。PPT的穿透力,让客户感受到PPT的排版,演讲时候的激情,详细的公司介绍等等。听上去似乎很容易啊,PPT还不好做吗?尝试在自己训练PPT的时候把自己语音录下来,感受下。我相信感觉大部分都是念书本而已。

我会把认证重点说:I love SAFE business. I want your money to be safe, your business to be safe, your consumers to be safe. 帮助客户去往下深想,做了这个产品能有什么市场,我是怎么帮助你保护你的市场、保护你的客源。和客户产生共鸣:是的,没错!

结合”用心”“帮助客户解决问题”的思路,最后会发现,其实是我们帮助客户做出正确的决定,而不是纯粹地说服客户买我的东西。

很有意思的是,村长在接待客户方面总是很有趣。尽量留给客户一个非常深刻的印象,前脚说完帮你去泡咖啡——后脚(假装)忘记要干什么,还特意问客户我刚刚在想问题,我是要给你干什么来着的?进客户酒店门后放一把伞——谈崩了还有机会再进去聊。外贸人用心的不多,很勤奋却没产出,因为可能是拿着千篇一律的开发信狂发。成交率很低,因为可能是就一纸报价,也没有完善的客户追踪流程。不反思不总结,年尾却说:知道很多道理却依旧过不好这一生。

我很年轻,但是我也带过团队,说实话,我一身本事是看着村长的博客和书慢慢积累起来的。方法不见得有多高端,但是一定是用心的,有穿透力的。积累了两年多,竟然发现自己也有了一点点的小成绩。

为什么为什么毕业三四年之后,同学之间的差距会这么大?

我觉得是大部分人都没找到自己想要做的。

毕业以后你是立刻有计划去投身某个行业,还是参考了很多同学朋友的工作去做?

不说大神,就说普通人,60%的普通人。大学里面还是玩得比较多吧?有考虑过想做什么吗?当然大学就是个温室,你无法知道外面是什么。所以会让我们去实习,实习就是让你思考自己适合什么行业。你真的喜欢现在的工作吗?

毕了业,自己去网上投简历,大部分工作你看了就觉得没劲吧?要么和你不相关,要么你不喜欢。作为一个一无所长的大学顺利毕业的人,你也不知道自己要什么。找了份乱七八糟的销售工作就做了起来。接触了形形色色的人却一直没什么长进,不甘于平庸却一直无法做到老成。回到家觉得累了对着AV撸一圈或者游戏玩两把。抱怨着工作累却没有仔细思考你的核心优势在哪里。

一两年后,你换工作了,有了一定销售经验,成功过一两次小单子。到了新公司准备大展宏图,晚上绝对不再偷懒。坚持了三天,实在忍受不了基友们打排位的呼唤。于是新的一轮循环开始了。你开始抽烟喝酒,觉得一个社会人都应该懂排遣自己郁闷的心情可是,你依旧没有翻开你的客户联系纪录做个总结,没有针对你的客户做个攻略计划,有没有分析过客户公司的人际关系?

做助理的小妹子们,也想做个什么小组长也就心满意了。能往上走最好,不能往上走安安稳稳也很好就像别人告诉您的。家里安排相亲就去了,谈不上喜欢也谈不上不喜欢,就想自己对现在的工作一样。偶尔去吃个好点的东西晒个朋友圈,羡慕那些嫁的早的跟着老公去哪哪哪旅游,看见人家在香港买瓶巴宝莉的香水就羡慕半天心想那天等我有钱了我也去买。然后你坐在床上看起了电视剧吃起了零食。

我的好兄弟,阿唐,大学实习的时候在法企做着QC的工作。干了一年对我说,我觉得非常没意思,我觉得这个不是我想要的。他研究了一段时间,觉得智能穿戴设备是以后一个新的产业增长点。OK,辞职,结了点钱,去深圳从零开始学习编程和软件开发。现在大学毕业第三年,他在上海,他特别满意自己的决定。那天跟他碰了个头,真心为他高兴。
左边是他,右边是我。

润物无声

我们都是普通人,你没有那么强大的精力,没有那么多的背景。祖上二十代都是普通人。我们只能靠合理的选择,正确的规划,铁定的执行力去稳健上升。
最终的结果也一定不会差。还有,智商和情商同样重要。

我是个普通到不能再普通的人了。没有名气的本二学校毕业,喜欢英语和数学。自己研究过后决定从事外贸。正式毕业直接从事内销,弄清销售对接的采购,工程的一般特性。然后找外贸工作,苦于没经验找不到,先找了个数据分析的工作先做。一个月骑驴找马找到外贸公司,成功入职。找方法看人家经验贴和书籍自己学自己不断尝试。做到现在现在是美企销售主管。抱歉我真的没有炫耀,我高中里面成绩基本是后20名的人能做到,我想逛知乎的你也能做到。

润物无声

有点偏题。说回差距,我和我朋友们的差距一直这样,他们也都很努力。但是和部分大学同学的差距确实一直在拉开。主要是,没计划也没执行力。

以上就是我想说的答案。
不喜欢被批评。因为这个是我实打实的成绩。我是凡人,我为自己取得的每个小成绩而高兴并且不断继续努力。

(知乎上亦有回答过)

他用自己的博客和书籍,在他看不到的地方默默地滋养了一群有志的外贸人。

润物无声

致我这位从未见面的老师。

谢谢你。

Chris

2017/1/26

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    • avatar Eira 9

      其实我也想说的是,谢谢村长,谢谢您这位未能谋面的老师,遗憾就在我知道有您这个人的时候太晚了,加入大家庭并没有多久,找新工作也在进行中,毕业两年觉得自己一无是处,什么都不懂,看到您的文章激起了我的斗志,我连夜都在看您的文章,边看边总结,在过年的时候也是把您推荐的几本书花了几天时间,白天+黑夜的看完了,我觉得这短短的一段时间比我过去两年学到的都多,我准备好了冲破那个废物的自己,顺便说一下我发现就十几天的时间,养成了看书的习惯,再一次谢谢村长