JAC外贸实战:胡言乱语

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隔段时间就要写上这么一篇,文字未必很深刻,但是都是实打实有用的东西,实际上每一个点都可以单独成文,但是又不想为了写而写,就放在一起。虽题为胡言乱语,但是绝对每一个都是点中实质。

1.你能否做好一件事,不取决于你学会了多少,懂得多少,而是取决于你做了多少。绝大多数人都喜欢新鲜刺激,喜欢去学习新知识,喜欢去攻克难题,而对于自己已经掌握的,经常发生的,不断重复的看似很简单的往往是心存厌恶。

很多做销售的人认为把打印机卖给并没有需求的农夫,渔夫才算是有能力,才算是成功,但是世界上最伟大的100名推销员中的唯一那位女性告诉大家,把打印机卖给需要的人,卖的越多才代表越成功。

摘苹果容易吗?但是同样是摘苹果,有人就赚得多,有人就赚的少,这是为什么?

做保洁容易吗?但是同样是做保洁,有人就做得好,有人就找不到活,这又是为什么?

那是因为很多人真正的投入到了看起来很简单的工作里面,不断的改善方法,流程,提高效率,把简单的事情做到了极致。

我们不也应该这样吗?

千万不要进入误区,千万不要认为自己做的不够好是因为会的太少,其实,是因为做的太少,太浅。

2.原材料涨价风波还在持续,甚至某些产品可能很快出现第二个峰值,很多人问我,为什么你不写一篇如何通知客户涨价的文章啊,肯定会有大量的浏览量的。

其实,我也在经历这个过程,是个很让人头疼的事,但是我却绝对不认为这是一件难以解决的事情。

因为,每个人都很清楚,绝对不仅仅是你们自己公司在涨价,而是国内的大行情,是实情,给客户说实话有什么困难呢?

我就非常直接的告诉客户:

因为原材料涨价30%,提前告诉您一下,下个月开始整个产品成本会提升21%,我们也非常为难,很不愿意跟你发这个邮件,但是没办法,这是负责任的做法,提醒您提前准备,做一下中国的供应市场调查,您就会发现我们说的都是实情。

现在我们还有一部分库存原材料,因为您是我们的重点客户,我们愿意把这些原材料为您留存,但是,能否要求您先把下月订单的50%货款先打过来作为定金。

生意就是如此,原材料会有涨跌,跌的时候我们都会及时通知您,所以,涨的时候,也希望您能帮我们一起渡过难关。

涨价一定会带来客户的心理不适以及抱怨,但是作为代表着公司的业务员来说,不仅仅要享受因为跌价或者公司给予折扣而带来的客户愉悦,更要具备面对客户的抱怨并且给予安抚的沟通能力。

其实,不能割裂了老客户的维护去单纯看涨价问题,毋庸讳言,涨价影响最大的,我们最担心的就是我们的老客户。但是,我想说的是,如果因为整个行业的涨价造成你的产品成本上升而导致了客户被国内同行乘虚而入的话,只能说明你的客户维护能力太差。

所以,把我们的老客户维护好(写过很多次了),增强忠诚度,这才是提高风险抵御能力的根本,客户本来就对你各种不满,你对客户也根本不重视,你猜会怎么样?

只要有合适的机会,他一定会背叛你!

3.沉默是谈判沟通的一部分

沟通包括表达,提问,倾听,沉默,不会谈判的人往往会有两种极端,第一,是不敢说,第二是说太多;

不敢说的人,要专注于提升领悟能力和表达能力;

而说太多的人,则要学会倾听和沉默;

问题来了,何为多,何为少?有的专家是按照占比来分,我觉得这样很不合理,我的界定原则如下:

我们要做导游式外贸业务员(我在外贸里面首创的概念),要利用JAC议论文谈判法向客户介绍我们的价值和卖点,解答客户的疑问,当你准备的东西都已经表达充分了,就ok了。剩下的时间就是鼓励客户去说,通过提问去让客户说,然后学会倾听,沉默。

在之前一个文章(谈判中的心理学)中,我曾经提到过,我们要保持热情,但是不能过度兴奋,要让客户兴奋,兴奋了就会多说,我们就能获取更多的信息和机会。

要会提问(已经写过),要学会恭维,对于任何人来说,夸奖都是一剂兴奋剂,当然,要学会分析客户(相关帖子:收到询盘后如何分析客户),学会寻找客户的兴趣点,兴奋点,这些都很重要。

4.前段时间去验厂,在下雨夹雪,但是似乎并没有耽误大家干活的热情,冒雨装货。精神值得肯定,但是反映出一个严重问题,这个工厂的服务意识极其薄弱。

为什么这么说?

装的是纸盒包装的产品,下着雨,货物会有大约10米暴露在雨里,他们居然没有做任何的防护。我想到了之前我们装货的场景,我们专门为了装货做了一个可拉伸的雨棚,因为集装箱的确没有办法完全跟仓库门口无缝结合,如果没有雨棚,万一下雨,货物包装就会潮湿,可能会变形,而且很容易占到脏东西影响外观。

所以,一旦下雨,我们会立刻撑起雨棚装货,雨棚会形成一个类似于封闭走廊的通道,地面铺上防雨布,防止工人的鞋上粘上泥巴,然后录像给客户,客户非常满意,一直在称赞我们的用心。

所以,细节体现服务,外贸本来就是服务业,不仅仅是生产出合格的产品那么简单,还有更多细节需要打磨。

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