JAC外贸实战:新外贸人——专业,职业,商业

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所属分类:业务类实战  新鲜出炉

2013年,我在外贸领域里提出了做好外贸要让自己变的专业加职业,2016年10月,我进一步完善了这个体系,加入了商业的概念,所以,我认为新外贸思维,新外贸人的必备条件是专业,职业,商业!

今天把之前的文章整合一下,变成一篇,方便大家把握理解。


第一:专业

即对你的公司,产品,行业,竞争对手,客户都熟悉。

了解自己公司的竞争优势所在,证书,认证情况,以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

产品的价格(不仅仅是当前的价格,还要了解以前一段时间内的价格,还要能预料以后某段时间内的价格走向),包装,品质,参数细节,运输方式,用途范围,上游原材料的价格走向,下游产品的大体价格范围以及用途范围。

某些技术参数,你必须要掌握,否则客户问你,一问三不知,客户怎么可能跟你合作?

很多人可能会疑惑,了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势,为啥还要了解下游产品呢,很简单,你的下游产品的价格,决定着你的产品能够卖出什么价格.

例如,我的产品,下游产品是为半导体提高化工原材料,价格超高,实际上就是几种产品按照配方物理混合,其他几种产品的大体价格我就比较清楚,那么稍微一算,我就知道,我的产品可以适当的报高价,一来,对方的产品用在半导体比较精密,在意质量;二来对方的利润比较高,稍微报高一点,并不影响其利润,比较容易接受!

行业状况跟同行情况你必须清楚,行业里面有哪些比较大型的公司,有哪些比较看重国际贸易的公司,有哪些业绩比较好的公司,这些你必须要知道,否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

行业的价格水平你必须要掌握,很多人一报价客户就说高,你就要想想,是不是你的价格真的处于高水平,你要想办法去了解同行的价格都是怎么报!

大家可以对照一下,自己在专业性方面,欠缺了哪一些?

第二:职业

这个词语理解起来就很简单了,我们的职业是外贸,那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

所谓外贸就是国际贸易,可是很多人的外贸就停留在找客户,发邮件的阶段上,甚至很多人做了很多年,还是停留在那个阶段上,只能说这种人可能业务熟练,但是绝对不能称为业务高手!

JAC外贸实战:新外贸人——专业,职业,商业

如图显示,这才是外贸的层次结构!

最里面是外贸最核心的内容,如果这方面一点都不懂,不要谈什么外贸,这个点把握好了,才有可能逐渐拔高,ucp600,isbp,cif等等这些都不懂,你能做好吗?还有,例如最基本的单据,商业发票,箱单,提单等,你都不懂,操作中给客户造成一大批麻烦,客户怎么会信任你?哪怕这次跟你合作了,也很难有下次!

第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法,这些也会经常在外贸中用到,不懂这些,你会很被动,一直被客户牵着鼻子走,到了关键的步骤时无法掌握到主动权,失去很多成单的机会;这一个层次还包括了英语,英语并不是核心内容,它是工具而已!

第三层是你的活动范围,如果你不懂国内的相关政策,你会越界,小则损失,大则触动法律,身陷牢狱;关税政策,银行政策,也会关系到你的报价策略,关系到你的利润情况,如退税的存在,让你在按照成本报价的情况下,还能拿到退税,作为利润处理;此外这第三层还包括你的国内的关系,如供应商,如运输公司,海运公司等,这些都配套好了,才会应对自如;

第四层是你的靶子,做外贸就是跟国外客户打交道,你的东西准备的再详细,里面三层在厚重,把握不住客户也是白搭,所谓把握客户,那就包括客户的公司情况,信用情况,客户代表的习惯,喜好等等,把握好了这一点,就能够对症下药

第五层就是客户国家的形式,社会、政治、经济情况,一方面会避免一些灾祸,如伊拉克,要注意他们的战争带来的风险,战争引起金融震荡会引起收汇困难,等等的。此外了解到客户的这些东西,更有利于我们做事件营销,这个我在以前的帖子里说了,如这次巴基斯坦的地震,那我们就可以抓住这点,给巴基斯坦的客户发邮件,表明我们的态度,问候,帮助,这叫攻心销售,这点,我一直很重视,而且效果很好,即使我的产品比其他公司贵一点,也照样能接到不断的订单!这一层还包括客户国家的政策,进出口法规,例如港口政策,例如某些国家强制某些付款方式!

外面还有,没有界限了,你认为能够帮你提高的都可以涉猎!

这个层次是针对于那些希望能够在外贸这个行业里面走得更远的同行们说的,如果你就想做个业务员,跟单员,助理之类,就无视这个帖子吧!

以上就是专业和职业的表现,也是所有的有大志的外贸人需要知道的东西,你知道吗?

第三:商业

第一,礼仪正式化

这是绝大多数外贸人存在的问题,完全不懂或者不在意商务礼仪。这个绝对不是在跟大家讲一些似乎是理论化不切实际的东西,如果大家仔细的关注日本人,韩国人,台湾人,你会发现下面的特点:

1.衣着正式

西服领带黑皮鞋皮箱公文包笔记本一般是标准配置,很少胡子拉碴,不会蓬头垢面。如果跟你打一个照面,明显就是精气神十足,跟一个衣着随便甚至邋遢的人一比,谁更可信呢?

2.问候正式化

这个问候分为身体语言和语言表达,包括握手,鞠躬,眼神,笑容,都感觉是经过了严格的训练。

3.用语正式化

无论是邮件,电话,手机端还是面对面,凡是进行商务谈判时,他们的表达用语都非常正式化,给人的感觉就是严肃认真,值得信赖。

第二,商务流程高标准化

很喜欢高标准化的商务流程,我记得第一次去拜访三星的时候,我的代理商,从提前两天约见采购负责人,到提前一天确认,到提前一个小时确认,再到到了楼下之后确认,做得非常周到,让我咋舌。

后来他们来我们工厂参观,做得更加细致,确认酒店,确认行程,人数,行李数,机场与工厂的距离,是否准备好了所有的环节……

而且大家是否发现,大部分国外客户(大部分阿三孟加拉人除外)都不会空手,都会有伴手礼,这都是他们商务流程中严格要求的,所以,当我们去拜访的时候,不管是否合作,是否有可能合作,小礼品是必须要带的。

而且,他们普遍采用PPT讲解的方式,PPT一定是制作的非常精美,图文并茂,这个我之前也一直在提倡,他们会一丝不苟的给你讲解各种事情,只要是重要的事项,大部分会有打印好的文件。

总之,他们的各个流程都会非常严谨,高标准完成,包括如果要在他们公司就餐,甚至包括你要离开的送行。

第三,商人心态

很多人讲了,我们都商人了这么多年了,商人心态难道还没有吗?

不好意思,很多人缺乏,甚至没有。

表现在哪?

贴标签!

当我们面对着客户的某些行为,很多人的第一反应不是思考其商业目的,首先去判断客户的人格或者品质!我记得世界上最伟大的咨询公司麦肯锡的工作规则里有这么一段:即便你跟客户之间性格差别很大,即便你瞧不上客户的人格,你也要去发现对方的优点,去研究对方的商业行为本身!

免费样品?骗子,大骗子,一旦贴上这种标签,下面的就不再是商业行为了,你的第一反应应该是判断客户是否为自己的目标客户和你的行业规则;

新客户,DP?这个客户是不是有什么目的?是不是想骗我?DP是国际通用的付款方式,怎么提到DP就是在骗你呢?第一反应应该是判断交易风险和自己的资金实力,这才是商人心态;

客户直接砍价一半?这个客户好不靠谱,没什么意向啊!其实商人心态应该是:这不过是客户用来砍价的手段罢了;

其实最有意思的非商人心态是面对客户提出条款负责的合同时,尤其是面对着客户提出条款里应该包括货物不合格的赔偿指示时,大部分外贸人做出的反应:他这是在为坑我做准备啊!奇怪了,客户给你钱,你给他货,货物不合格你要赔偿,不是正经的商业规矩吗?

还有,有的客户会要求在条款里写明,如果发货延误,需要每天支付多少的赔偿,很多人又不能接受了,这是商业,不是过家家,你给客户的承诺是商业承诺,做不到就应该有处罚,这才是应该有的商人心态。

第四,谈判正式化

既然是谈判就真刀真枪,你的条件如何,我的要求如何,大家统统都摆出来,可是我们有很多人都喜欢藏着掖着,其实很多时候客户说,请给我你的最低价,不然我可能没法跟你合作,就是正式谈判的话术和套路,而我们要么觉得被威胁,要么不知所措,这是在谈判,谈判就是如此,可能会有温情,但是更多时候就是赤裸裸的商业对话。

专业的采购商会有很多谈判套路,但是大部分时候,我们什么都没有,没思路,没准备,没方案,所以才会被客户一直支配着谈判过程。

这是一种奇怪的倒挂,在整个交易中,买方原本就占据心理优势,卖方应该细心准备各种方案才可以拉平这种差距,结果呢?

不要把谈判当过场,正式的谈判很血腥,面对这种谈判应该有思路,有方案,有实施细节,有实施技巧,例如JAC议论文谈判法之类,更要有角色分配,有备忘录,这种正式的谈判,会给客户你们很认真的态度,哪怕因为某些条件没能马上成交,你们还有机会。

第五,文件正式化

上面讲述中零零星星的提到了,重要事项一定要有文件,谈判过程一定有正式文件记录,重要承诺一定要有备忘录,需要签字的要签字,需要盖章的要盖章。

要有自己公司名称和logo为页眉的空白纸准备好,老外很看重这样的模式,很多外企银行会把有公司抬头和logo还有签字的打印文件作为对方提交的正式文件留存。

合同,PI,发票等各种单据就不用再强调了吧。

我的习惯是,无论是展会,拜访客户还是客户来访,我都会准备一大堆文件,当我在讲解PPT的时候,我会提醒他们,这个PPT里提到的很多东西,在文件的某一页,请翻阅,效果极好!

六,沟通高效化

沟通效率低下,是商务化不高的直接体现。

例如,不守时,例如,答应客户的事项拖拖拉拉,难以兑现,对于客户提出的很多商务要求既不同意,也不明确拒绝,一字诀:拖!

在谈判中,难以给出客户专业而全面的解答也是沟通效率低下的体现,是不是很多人都喜欢犹抱琵琶半遮面?

沟通高效化,不要浪费自己和别人的时间,是商务化的必然要求。

如果细细列举还有很多方面,例如我们要做到服务的高标准化,危机公关的正式化,这个要重点提一下,我做过一个调查,在我的调查对象中,有危机公关标准化文件的为0,也就是如果出现了危机,例如货物受损或者不合格,大多数人是随机应变,想到哪做到哪。更多人是能推就推,能拖就拖,我也不说不赔,我也不表示要赔,你猜我要干啥?而我的习惯是,按照我们制定的标准化文件,有步骤的去实施,所以,我的客户才会那么看重我,后来知道我是贸易公司也愿意跟我合作。

很多人会讲,商务化取决于企业的内在标准的提升,不是一朝一夕,也不能照搬照抄,我承认。但是,我们的商务化之路是装逼得来的,一开始跟着韩国人学形式,但是我们发现即便是形式也会让我们受益良多,于是就要坚持学下去,慢慢的,就成为了习惯,成为了我们公司的标准化,那个时候没有人再说我是装,而是真的完成了蜕变。

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    • avatar 懒洋洋 9

      每次谈客户遇到瓶颈都会来村长这里找找启发 评论” />