JAC外贸实战:标准化之路

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所属分类:业务类实战  外贸管理

我是一个好事之徒。

从开始写东西就不断的惹事,照很多朋友说的意思是,我这种行为掉粉啊。其实我想知道,要那么多粉丝干嘛呢?尤其是你随便写篇文章就会取消关注的粉要了干啥?

我是一个穷酸书生。

我认为对就是对,不对就是不对,对了要夸,要推荐,错了要批判,要抵制。

很多人很有意思,写一篇文章出来,然后告诉大家别论对错啊,不然就俗了,就小气了,我就奇怪了,你的文章里面常识错误,逻辑错误一大堆还不让人说?我记得之前有个所谓的专业代理出口公司,我说假远期如何,她居然来了一句,我们不是假的,那是你们不专业,才会被骗,我们是真的!

宁与聪明人吵架,不肯糊涂人说话,我只能闭嘴。

这个时候某个人跳出来说,我们是草根如何如何,人家是专家如何如何,草根就可以骗人,误导人而不负责任?

千万别侮辱了草根这个词。

或者可以称之为中庸?

中庸,中庸,真的害死人!

多歧为贵不取苟同,估计很多人都不懂这句话什么意思?

人都会犯错,错了能改能思考就会有进步。估计很多人也不懂这就话是什么意思,你以前这个地方不行,几年过去了肯定还是不行;你在这个地方跌倒了,几年过去,肯定还会跌倒;你偷过东西,杀过人,有人丢东西,有人被杀,肯定是你干的。

我手写我心,你能耐我何?我写我想的,我思考的。我认为对的,我就大力的推,反复的推,我认为不对的,就无情的批判,不留底裤。

上来先写了这么一段,是因为最近我又惹事了。

《大厨跳槽,酒店关门》这篇文章又引起了波澜,具体表现为:

老板都在点赞,夸奖,因为这是一条实现公司做大做强做久的好路子,尤其是某些已经初步尝到甜头的公司;

很多新人也在称赞,因为这是他们能够快速成长的捷径;

很多老人很不满意,尤其是在公司有一定地位的那些老业务。因为他们认为这是无视他们的利益,抹平他们的优势,甚至砸他们的饭碗。

于是,一大帮人取消关注,还有一些关注我时间较长的人给我留言,有的比较柔和,有的比较激烈,有的直接开骂。

其实,大可不必如此反应过激。标准化对于绝大多数人来说都是好事。

1.让你的成功方法更加条理化,系统化,可复制化。很多人做了很多很多年外贸,最大的收获是感觉,说不清,道不明。已经不止有一个老外贸跟我说,我好羡慕你的文字能力,我也做了十多年了,你说的那些我也懂也在做,就是表达不出来。我再说一句得罪人的话,或许与文笔有所关联,最大问题还在内心,根本就没有进行体系化系统化总结,所以道理你都懂,但是看到系统化的文字之前你还是跟着感觉走。

2.交换,写东西的这些年我才是最大的受益者。我只是把我会的用的写出来罢了,没有付出额外成本,但是,我却学到了让我自己摸索可能一辈子都不可能摸索到的很多知识。无偿,只是因为我先拿出来了自己的东西。在公司内部也是如此,学到了很多我想去研究却没有时间去研究东西,同事总结好了放在我面前,我就站在了前人的肩膀上。

3.再进步,这个我不想多说,来一个小故事,以前也放出过:

美国有一个名叫葛里斯曼的商人,当初在做销售安全玻璃的业务员时,他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上,主持人说:“葛里斯曼先生,你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢?”

葛里斯曼说:“每当我去拜访一个客户的时候,我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃,我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他:‘你相不相信安全玻璃?’当客户说不相信的时候,我就把玻璃放在他们面前,拿锤子往桌上一敲。每当这时候,许多的客户都会因此而吓一跳,同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说:‘天啊,真不敢相信。’这时候我问他们:‘您想买多少?’直接进行缔结成交的步骤,而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当葛里斯曼讲完这个故事不久,几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候,都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间,他们发现葛里斯曼的业绩仍然维持第一名,他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上,主持人又问:“我们现在也已经做了同你一样的事情了,那么为什么你的业绩仍然维持第一呢?”

葛里斯曼笑一笑说:“我的秘诀很简单,我早就知道当我上次说完这个点子之后,你们会很快地模仿,所以自那时以后我到客户那里,唯一所做的事情是,当他们说不相信的时候,我把玻璃放到他们的面前,把锤子交给他们,让他们自己来砸这块玻璃。”

还有一个问题需要我们思考,每个人的学习能力和执行力都一样吗?我之所以敢倾我所有全部分享,就是因为看清楚了这个现状。如果你的同事学到你的东西就超过了你,说明这个同事实在太牛,超过你是早晚的事,也说明你根本没有任何进步!

我们应该充满自信,我们的客户还是我们的,要知道很多老板为了防止业务员控制业务会动不动拿走老客户,孰轻孰重?

而作为公司,想真正的推进标准化之路,必须有足够的制度保障,还是那句话,不要相信任何人的自助自发的所谓主观能动性,执行力是意愿加环境加能力的结果。这三项与企业的制度和文化息息相关。

当然,如果你的团队中出现了一个自觉性超强,不需要制度驾驭就能主动承担很多责任,而且还有一定的能力的,你一定要把握好了,这绝对会成为你的团队大腿,要给他吃小灶。

制度保障,分为两个部分,第一,解决那些有能力的人为什么会协助公司标准化的问题;第二,解决提升执行力的问题。

要把赖以吃饭的技能分享出来是需要被奖励的。无论从任何一个角度来讲,这都是一种贡献,既然是一种可以让公司发展更快更好更久的方法,贡献者就应该有所得。

据说有些老板,跟强盗一般,要求员工贡献所有,自己却不舍得拿出一个钢镚,可惜的是,这不是拿走客户,拿走资料,如果没有一定的激励让对方心甘情愿,你怎么可能抢走对方心里的东西?

有人找我要我的标准化和模板,我只能抱歉的说一声,不好意思,我的标准化文件概不外传,而且话说回来了,产品不一样,标准化文件必须要做出调整,还是建议大家从自己的公司内部挖潜,那是可以直接可以拿来用的东西。

就如同上面所讲,第二个制度就是保障我们提取出来的东西可以被完善的实施下去,也就是执行力的保障,这个文章前几天写过了,大家可以找来看(为什么你的员工没有执行力),还是那句话,千万不要奢望所谓自觉的主观能动性,制度是关键。我之所以一直在强调这句话,是因为之前我在这个方面吃了太大的亏。

所以,标准化之路并没有那么顺畅,要面对员工的不理解和抵制,要保证辛辛苦苦提炼出来的东西能够得到确切的实施,我们的标准化进程用了两年。

下一篇我们将继续探讨标准化的具体提炼方法和一些注意事项。

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