JAC外贸实战:亚马逊选品分析需要注意的核心问题

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所属分类:B2C实战  新鲜出炉

每次讲亚马逊的课程都会被问到这个问题,每次我都会非常坦诚的回答,我真的不知道,你问我规则我能告诉你,你问我具体产品,我肯定没法告诉你,如果我真的认为某个产品很好,我直接让我的团队做了,还会告诉你吗?

做亚马逊,大家尤其关注选品问题,因为一直以来流传一句话,亚马逊重产品,轻运营。基本意思就是,只要你选对了产品,就等着发财了。

我记得当时去深圳寻梦的时候,有一个所谓的专家告诉我们,营销?做亚马逊做什么营销啊,我们运营仅仅关注亚马逊就ok了。

后来才知道,这个所谓的运营,根本就是一个做了很多年亚马逊操作的人。因为之前写东西不怎么注意,也经常会出现亚马逊运营这个词语,从今天开始,要统一一下:

我说的运营是包括,营销,平台操作,产品研发在内的整个体系;而上面那位专家所说的运营,只是一个平台操作。运营是一个b2c团队的大脑,而操作只是手脚,听手脚跟你讲大脑的事,只能等死了。

当然,我并不是说选品不重要,而是想说,选品这种事交给外面人处理,而不是整合自己手头的资源,是不是舍近求远。

基本上选品有两个大的方向;

1.什么火卖什么

2.选择冷门行业,避开激烈竞争

第一种选择是很多黑科技爱好者的菜,他们通过爬虫,爬到某款产品似乎卖得很不错,利润还凑合,于是,开账号,上listing或者是跟卖,或者独自卖,品牌?品质?他们根本不关心,他们要赚快钱。

总之,上来先狂刷一轮,把排名刷上去,能卖多少是多少,当原来的卖家发现时,他们已经溜之大吉。

当然,我们也可以选择第一种,而且还是可以选择做品牌,注重品质,但是激烈竞争之下,很考验一个团队的运营能力。

如果非要这样来选,我会选择第二种,冷门产品,竞争不激烈,或者体积比较大,没有一定的经济实力很难介入的产品。这个门槛是天然的。

但是,无论是第一种还是第二种,都进入了一个误区,身边很多朋友去年就在喊着做b2c,这段时间聊起来还没有启动,得到的结论是,还在观察产品。卖得火的吧,找不到合适的供应商,量太小不给做,或者不给贴牌,或者品牌不放心;卖得不够火的怕没人买,白白投入。

所以,我的建议是,从你能够掌握的供应链出发来选品,或者是朋友,或者是亲戚,或者是原来的b2b业务,让你跟供应链比较容易接近,然后对产品进行严格的分析,来确定下一步的规划。

因为我们辅导的很多案子都是b2b转b2c的企业,所以,产品大多是现成的,我们进行的第一步工作就是产品的客户群体分析:

估计有人会说,既然是b2b企业,他们的产品客户群体还要分析吗?他们自己会不知道吗?说句实话,还真不知道,大部分的b2b企业跟着渠道商走习惯了,很难深入到产品的终端去看看,他们的信息和反馈都来自于渠道商,而不是终端客户。

1.产品的直接使用者是男性还是女性?

亚马逊的统计数据表明,在亚马逊购物者70%以上是女性,所以,当我们分析我们产品的直接使用者是男性的时候,就要想明白了,除了要通过营销抓住男性之外,如何转化更多比重的女性呢?

难不成你要放弃这绝大多数的群体吗?

2.产品的直接使用者的年龄结构如何?

亚马逊的购物群体中绝大部分是40岁以下,那如果有些产品是针对老年人呢?

我们曾经辅导过一个企业,他的产品的几条listing已经是best seller,但是销量依旧小的可怜,他们无计可施,当我们进行产品群体和营销方案的时候发现,他们的主要客户是50岁以上的老人,而营销方案也是针对这个群体,看起来没错,但是实际上大错特错,因为这个群体上网时间太少。

所以,很明显,是要转化亚马逊绝大多数的群体,怎么转换呢?礼品属性!

3.直接使用者跟购买者重合度有多高?

就如同上面讲的,很多时候购买者并不是使用者,使用者很少去购买。

例如某些礼品,曾经在中国盛极一时的红酒,高档酒,高档烟,都是如此!

几年前有个朋友在朋友圈卖阿胶,比较重视养身的女性一定知道阿胶的作用,毕竟是皇家贡品,慈禧一直用来进补延年益寿的产品,他一直写,女性要如何保养,如何保护自己,等等,但是发现销量还是不是很高,我们聊起来,我说,阿胶很贵(八百多一斤),女性是真的不知道它很好吗?恐怕是知道的,但是为什么不买呢?

嫌贵,不舍得!

不如,转换一个角度,号召男同志把他当成礼物送给自己的爱人!文案一出,销量猛增。

4.直接使用者主要集中于线上还是线下?

有很多产品如果泛泛的分析,会让我们非常欣喜,因为很容易发现,亚马逊所面对的美国市场,消费巨大;但是真正做起来才发现,为啥销量一般呢,明明已经是best seller了,还是那么惨淡。

于是分析原因,发现,某些产品,美国人并没有形成从亚马逊购买的习惯,他们更习惯从线下购买,注意,这里是习惯,未必是喜欢,线上购买的优势原本是选择多,价格便宜,但是当经营者很少,款式很少的时候,购买者发现从线下买选择更多。

但是,facebook,美国人还是用的很多的,于是,从facebook不断的做营销,把他们进行线上转化,就会非常重要。

很多人会说,我的产品并没有很明显的特征,例如,充电宝,看起来谁都可以用,要怎么进行目标人群分析呢?

很简单,一定有某些人群用手机耗电量最快,最怕手机没电,想一下,是谁?也可以设定一定的场景,来触碰大家的痛点。

当产品的目标客户分析完毕之后,你会发现营销方案也就基本上出来了。

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