JAC外贸实战:看了那么多文章,你还是不懂

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所属分类:业务类实战

正文开始之前,我再再再再再再再度的表明我的观点:

JAC外贸实战:看了那么多文章,你还是不懂

前几天写了一个文章,你谈客户有感情吗? 在文章的结尾部分安排了一个作业,是一段文字的翻译,模拟训练,不知道到底有多少人做了。

说句实话,这个价格是能作出产品来的,而且产品从外观看起来不会有什么两样,但是质量差别很大啊,一用便知,如果这个产品你是卖给别人的,我敢保证你的客户一定会回来找你,因为会如何如何如何。我们之前做过这个价格的产品,只要某些地方处理一下,就好了。但是给我们带来了太多麻烦,那一年总是处理各种客诉,赔了很多钱,从那时开始,再也不做这种产品了。对了,当时的很多照片和视频我们都留存了,当作警示,我可以找给您看看。

这段说辞,你可以模拟训练一下嘛?

模拟训练的步骤:

1.翻译,翻译的时候就要进入角色,想象如果客户就在我对面,我要向他表述这段话,该如何表述呢?

2.模拟,建议大家表演出来,两两之间,自己练,对方感觉,对方练,自己感觉,你可能会突然发现,原来之前你跟客户沟通的时候那么假。

3.完善,不断的模拟之后,你会发现不通顺,不容易表达,太官方的很多地方,改掉;

4.继续模拟

想的太多,做的太少;

说的太多,写的太少;

借口太多,行动太少;

模仿的太多,思考的太少!

你能做好,那真的是老天不长眼了!

天赋不同,对一件事的起点会有所差异,所以找到自己适合做的事情的确是很重要,但是更加恐怖的事情是,大多数人在职场里面转来转去,发现自己好像做什么都天赋不够,做什么都不怎么顺,唯有吃饭睡觉开黑无师自通,一学就会,而且日益精进。

所以,诸位既然选择了做外贸,就要俯下身来,踏实一些,把每件工作都扎扎实实做好,澳大利亚人经常会举一个例子,摘苹果是一件非常非常容易的工作,但是还是会有人摘的又快,又不伤果实,还能摆放的美观,所以,并不是一定要做什么困难的事情才能显示水平和能力,简单的事情用心耐心的重复做,才是最高水平。

这个世界很奇怪,当你遇到困难的时候,几乎所有的人都会来折腾你,这就是所谓的墙倒众人推,鼓破万人捶。贾跃亭刚刚遭遇了这个局面。

当你过得好的时候,很多人都会凑上来,给你提供各种帮助,例如滴滴一开始,融资难到吐血,后来各种资本追着跑。

高铁项目刚刚上马的时候,郎咸平就跳出来说,高铁建好了之后车厢肯定是空着的,结果呢,打脸;开通两个月,七二三大事故就出现了,又有专家跳出来说,高铁不适合中国,肯定流产;如果不是当时的刘总够狠够坚决,可能项目真的到此为止了,哪还有今天这样的出行方便呢?

巴铁不就流产了吗?不给新生事物完善,改进的机会,总是在其不成熟还在进步的时候就妄加评论,盲目的下结论,这是文人骚客们最喜欢干的事情,空谈误国。

而,做外贸的又有多少人,对某些事情浅尝辄止呢?

就像是有人告诉你,在这条路的尽头有一个桃花源,走多久不好说,但是肯定有,结果呢,你走了十步,就开始问,哪有?走了二十步,继续问,哪有?走了一百步还是没看到,就开始打退堂鼓,算了,还是回去吧。

这一路上你可能会找很多人问,有人会告诉你,不知道啊,我们走了很久都没看到,就回来了;还会有人说,有啊,很美的……

你懵逼了,到底有没有呢?

这个答案,在一个故事里,我儿子会背,名字叫做“小马过河”!

而,很多人的表现,也在一个故事里,这个故事我儿子很小很小就会讲,“小猫钓鱼”!

你我都有劣根性,自私,贪婪,虚荣,每每看到别人说一个成功经历的时候,第一反应就是质疑,然后开始疯狂的寻找其经历中的可疑之处,以证明对方的经历是虚构的,或者证明其成功一定有不可告人之处,例如,运气,例如,贵人相助……

我记得我写东西的第五年,就变成了这样的人,有一定的影响力了有那么多人喊大神了难免飘起来,怀疑一切,大致的心态就是,我没做好,你怎么可能做好呢?这个方法我用过,不成功,你怎么会成功呢?你的经历是假的吧……

我用了一年多的时间调整,不敢说完全痊愈,至少心态平和,每个人都有过人之处,为什么人家就有运气呢?为什么我没有贵人相助呢?为什么我看不上眼的员工跑到了别人的公司就成了香馍馍呢?

这是2011年,是我从活在自己的世界里到走出来,迅速提升的元年,从那一年,我开始不是井底之蛙!

看了很多很多的文章,参加了很多很多的培训,加入了很多很多的群,你还是太多的东西不懂:

“你说的都对,但是我自己的价值在哪呢?”

你的价值在哪自己都不知道,别人怎么会知道?每每看到这样的问题我都很无语,因为我从一开始写文章提供过如下方法,让你找自己的价值:

卖点提炼大法

产品学习二步法

七大体系提炼法

的确,这些事情做起来有点困难,需要耗费大量的心力,可是这不是我们的本职工作吗?这不是我们应该做的吗?我们的薪水不就是因为做这些工作才拿到手的吗?拿薪水理所当然,做工作遇到困难就可以不做了?

模板模板模板,太多的人被惯坏了,最好是所有的东西都直接送进嘴里,当然,最好是嚼好,直接吞咽。我们公司的七大体系学习是有模板的,但是每个业务员入职的时候都要自己按照标准化文件重新制作PPT,从头开始学习产品,模拟训练,这样才能彻底变成自己的东西。很奇怪的是,我们的业务,我们辅导的公司的业务,看到标准化文件就知道该去行动,而且还知道怎么行动,为什么那么多的人,看到之后还说不会做呢?

是你们的公司让你们太舒服了,你们不是不会做,是懒得做!

“产品同质化,没有亮点,怎么展现价值啊,没有价值怎么搞定客户啊?”

实际上这个话题我就写过,但是还是有人反反复复的在问,你有没有想过你那么多跟你一样的同行是怎么拿到客户的呢?

运气!?

我曾经在讲课的时候问过很多人这个问题:

JAC外贸实战:看了那么多文章,你还是不懂

你有想过吗?

我直接把当时写的答案放出来,你自己思考:

新客户,对我们的产品没有实际体验,跟我们的公司没有实质接触,对我们的服务更是一无所知,所谓的营销,宣传,实力,都是来自于包装的外表(当然,有的公司居然连包装都懒得做),他是如何做出决定,购买我的产品呢?要知道,这个客户可能需要付30%的定金甚至100%的货款给一个远隔万水千山,从没蒙面只通过若干封邮件的陌生人,他如何敢做呢?

业务员的综合素质至关重要,产品不会说话,公司的服务不会说话,业务员才是他们的嘴巴。

客户会通过对一个业务员的分析,结合网上的一些营销细节,来判断这家公司是否专业,服务是否可靠,所以,太多的事实证明,一个专业,职业,商业,对客户有服务精神的业务员会让一个小企业获取到大量的客户和订单,慢慢做大;而不专业,不职业,不商业,服务精神差的业务员待在再好的公司也是废柴。

个人能力,态度的差距,造成了业绩的巨大差距,哪怕在同一个公司,同样的条件,卖同样的产品,业绩还是会有显著差别,你真的以为这是命吗?

这里面还有一个细节,就是营销,一点营销都没有的公司,靠的就是业务员的死磕,所以,绝对要受制于业务员的能力;营销能力很强的公司,营销做得很棒的公司,往往对业务员却没有那么高的要求,因为这是硬实力,也是客户更为看重的东西,业务员会有流动,但是如果公司有实力,可以长久的合作,谁喜欢天天换供应商呢?

如何运作呢?这样营销,可以让你的销售翻倍!

“JAC,我打电话总是被拒绝啊,咋办呢?”

其实,我也总被拒绝,我也没办法。

中企动力那会,一天200个电话,估计有90%都是被拒绝的,那段经历教会了我一个让我受益终生的技巧,脸皮厚一点,继续打,因为我的机会就在下一个电话中!

当然,我还是写过一些关于打电话的技巧的,有兴趣也可以看看,如何利用电话拿单。

 

学习,是一个组合词,学跟习。

有一句谚语叫做,活到老,学到老,实际上少了一部分,习到老,多一些耐心。反复的尝试几遍,你才有可能知道这条路到底对不对,这种方法适不适合你!

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    • avatar Guizhen 1

      两本书都已经买了,正在学中,还没有习,付诸实践。很希望付诸实践,同时不知道如何下手。我是新手,同时想努力成为中手,高手。虽然年龄大一些,(已经34岁了)但自己还是有信心的。对自己有信心,有一颗上进的心。很努力的向你们大家学习。谢谢!

      • avatar Guizhen 1

        很感谢JAC老师的分享,感恩JAC老师的实战经验,一些技巧与方法,需要真真正正的运用到实践中,才能方显大道。感恩自己能够遇到JAC老师这么好的学习平台,加油!加油!努力加油!

        • avatar 匿名 9

          Jac 是我的外贸导师,因为jac ,我的外贸路走得不太难,虽然从未见面,但是内心的感激,一直在!