JAC外贸实战:老板,你有这些数据吗?

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所属分类:业务类实战  外贸管理

正式进入数据这个话题之前,我们先看一个PPT:

JAC外贸实战:老板,你有这些数据吗?

在精细化管理里面,有一个非常重要的决策方法就是数据化决策,在绝大多数时候,数据是准确的,客观的,以数据为决策基础,得出的结论才具备参考价值。

问题来了,数据化决策的前提是具备数据,但是,我相信绝大部分的中小企业都不善于留存数据,当然,或许大家根本不知道该留存哪些数据。投入了多少钱大家清楚,有多少产值大家清楚,有多少利润似乎也清楚,可是,只有这些数据除了让人懊悔或者欣喜还有什么其他参考意义呢?

所以,第一步,先要搞定数据,哪些数据是必须留存的呢?

某个平台的询盘量;

某个平台的获取一个询盘的价格;

某个平台询盘的转化率;

某个平台的获取一个订单的价格;

所有客户的复购率是多少;

每一个业务员的新老客户业绩占比;

整个公司的业绩增长率;

没一个业务员的业绩增长率;

第一年员工的平均业绩;

第二年员工的平均业绩;

(这个数据需要一直统计下去,如果有能力,有时间,每个员工的运行数据也一定要拿得到,例如每个员工的订单转化率,每一个员工的老客户的复购率等等。)

员工的时间分配;

公司和每个人的平均单额;

公司和每个人的平均利润;

产率(营销投入占产出的比重);

展会客户转化率(长期测算);

地推投入产出比;

不同询盘来源途径的平均利润,例如alibaba,MIC,外贸快车等等,单独测算;

不同国家客户的询盘成交率;

不同国家客户的平均利润;

公司总的销售漏斗数据,每个业务员的销售漏斗数据:

JAC外贸实战:老板,你有这些数据吗?

当一个新员工入职,我们要给他定第一年销售额目标的时候怎么定?

当我们要决定是不是需要配备跟单,操作,或者是业务助理的时候,要看什么数据?

你知道为啥你的公司业绩停止增长了吗?你知道你的老员工大部分时间花在了什么地方吗?你知道是需要给他们分摊工作呢,还是设定机制调动他们积极性呢?

但我们要对某个营销平台做出决策,砍还是留的时候,要看什么数据?

有了上面的数据,似乎不再困难了吧?

需要重点讲一下的是销售漏斗的数据作用:

我们在广州辅导了一个企业,总计六个员工,我们接手的时候正好是年底,公司要做审核淘汰,有一个员工因为成交率只有2%,面临着被辞退,其他的员工虽然也不是很高,但是有9%左右。

我们接手后做的第一件事就是画出了每一个员工的销售漏斗,有一个结果让我们大吃一惊:

这名将要被淘汰的员工A的第一封邮件回复率居然在41%,而其他的五个人最高的也才22%,五个人平均17%。

回复率很高,但是往下的沟通和谈判很明显存在着致命的缺陷,虽然其他的五个人第一封回复不高,但是回复的客户他们能搞定大部分。

我们根据数据做出了一下鞠策:

A不能被淘汰,而且,要给A一个工作,让他把自己第一封邮件回复的技巧和方法事无巨细的写出来,传授给其他五位同事,也从五位同事中找了一个愿意沟通交流,表达能力强的人,教A去做转化!

所以,销售漏斗的数据意义非常大:

1.明确的知道每一名员工的强项和弱项,有针对性的补充;

2.做团队的时候,用数据作指导,建立互补性团队;

3.发现公司政策方面的问题,例如如果到了打样的环节,流失非常高,说明公司的样品政策可能存在问题;

以数据为基础来做决策,是一种相对客观而且试错成本较低的决策方式,是企业想要做大做强必须要走的一条路。

数据才是企业的核心数据,比客户更重要!

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