JAC外贸实战:外贸谈判要学会寻找合并“同类项”

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所属分类:业务类实战

谈判是一项艺术,需要有创造性。

谈判很困难,是因为对面的客户并不是一个静止的靶子,让我们瞄准好了,一击致命。对方的心态,情绪,思维是一直在变化的,很难捕捉。

现在的买方市场决定了我们在谈判里面首先就处于劣势地位,对于我们,找到一个有意向而且愿意在我们身上花时间的客户很难,但是,对于客户,想找一个供应商,而且是他认为“优秀”的供应商却非常简单。

所以,客户可以没有思路,没有意向,没有考察新供应商的需求,因为大部分客户有现成的供应商,但是我们有,我们要开发新客户,就要主动营销 ,主动营销了,客户有反馈了,甚至可能见面了,我们就要有思路进行谈判,把订单深入,直到搞定。

我曾经写过一个文章,外贸人必须学会的谈判的思路,把谈判分为了表达和提问两大部分。

表达也就是主动介绍,而主动介绍的能力来自于专业性(对自己产品的了解,有体系有逻辑,经过了反复的模拟训练,这些问题之前都写过了,可以去搜索),职业性(职业性是对客户市场的了解,来自于行业细分,背景调查和提问);

提问,是为了对客户有更加深入的了解,这些问题在谈判之前都要设定好,模拟训练;当然,如果是邮件或者即时沟通,你首先让要让自己有提问的资格,如果你没有价值,客户凭什么回答你的问题?如何提问呢,如何让客户更愿意回答我们的问题,可以点击链接进去了解。

有了这个大的思路,只是让大家的谈判前准备更加明确,但是谈判的过程非常复杂,客户并不是一个静止的靶子,随便你瞄准,随便你射击,客户会动来动去,变来变去。

很多时候我们的准备似乎很充分,但是谈起来,就出现了各类问题,很容易被客户把话题带偏,把思路打乱,最终谈得一团糟。

很多时候,客户的关注点并不跟我们的关注点完全一致,我们可能比客户更加专业,或者说客户受到了其他供应商的引导,关注点有点偏离,或者说,如果按照客户的思路和要求,我们根本不符合条件,需要把客户带到我们的轨道上来。

怎么办?你不要说了,我来说?

那就是标准的辩论了,辩论在商业中是非常低级的错误。

所以,寻找并且合并同类项,就是谈判中一种非常重要的方法。

什么叫做谈判中的同类项呢?

谈判,有一项很重要的工作就是让客户多开口,这一点谁都知道,可是并不是谁都能做好,很多理论家从来没有参与过谈判,根本不知道现在谈判是什么状况:大部分客户根本不搭理我们,问问题都不回,他们主动开口?

这是做梦梦不到的状态。

所以,我们要先主动介绍,并且不断的去引导客户开口,我常用的话术是表达完一个话题后,就会说我们有些客户以前会遇到某些问题,不知道你们是否有遇到呢?都是怎么解决?

这个很重要,介绍的时候一定去客户同类项问题,例如,我们表达包装,就问客户的包装是怎么样的,是否出过问题;

这是合并同类项。

有些客户呢,问题会有很多,可能上来就直接说,我这里大约有多少个问题,希望你替我解答,这样我们的主动表达就会被冲淡,但是就如同上面所讲,他的关注点问完了我们真的是最合适的吗?

未必!

所以,这个时候要保持敏感,寻找同类项。

例如客户问,你们的包装是什么样子的?

我们会把事先准备好的包装体系(七大体系中的一部分)表达给客户,FABE的表达模式,feathres,advantage,benefit,evidence,要全面;

顺便反问一个问题,您这么重视包装,是因为您的运输条件特殊?快递包装?还是因为之前运输中包装出过问题?还是对包装有什么特殊要求呢?

客户表达了或者提问了一个话题,我们要敏锐的觉察到这个话题跟我们事先准备的表达和提问是同类,立马拿出来,这就合并同类项!

因为客户正在关注这个问题,所以我们要利用好这个问题,主动介绍我们的产品或者公司,去了解更多的客户信息,这是谈判最最重要的思路。

不难掌握,是吗?

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