JAC外贸实战:高效地推的标准化文件(二)

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所属分类:业务类实战

现在是地推标准化文件的第二部分,第一部分实际上是准备篇,想提醒一下诸位,没有第一篇做基础,第二篇做的再好也不会有多大的功效。

一切准备好了,就要启程了!

什么订机票,做签证之类就不说了,现在各类服务商多如牛毛,在这方面多费唇舌意义不大。

交通方式选择

有一个很重要的问题还是要重复一次,在第一篇里面就提到了交通工具的选择,要出发了,这个方面就更重要了,如果你有驾照,而且是两个人以上,自驾绝对是最好的选择,时间自由,且高效。如果不能自驾,就包辆车吧,花钱买时间很重要,多摆放一个客户就是多一个希望啊。

当然,一定要确认好这个国家允许我们持中国驾照,或者中国驾照的翻译件或者公证件(大部分租车公司都提供这种服务)驾车。

了解一下这国家的交通规则也是非常重要的,不是为了什么高素质,而是为了自己的安全。

自驾,导航就很重要,苹果自带的地图可以让你畅行无忧,流量哪里来?大部分服务商都有流量封顶服务,例如中国电信,一天收费25元后就不限量使用了,中国移动是30.

客户拜访确认

下一步就是确认客户是否有空,因为之前已经预约了,客户基本上知道我们这段时间会在当地,但是具体的时间还是可能会有所调整,提前一天去跟客户确认还是非常有必要的。

原则:就近原则!

因为预约到的客户层次不同关系不同,所以,这次预约还是要很正式,说明白我们来这里带了什么吸引力的条件,希望客户真正的排时间给我们,否则可能面临着突发状况就是客户突然出差,突然没空,突然没兴趣。

当然,抵达的时候发一条朋友圈,或者facebook,twitter,linkedin里update一下,获取会有意想不到的收获。

拜访准备——研究客户

如果约到了第二天见面,就需要赶紧研究客户了。

拜访客户一定是有目的的,目的一定要明确,然后根据目的,确认谈判思路和步骤,一般来说思路如下:

第一步:确认目的

第二步:为了实现这个目的需要表达哪些内容?需要问哪些问题?所有要表达的内容准备好,1234,问题也要准备好1234

第三步:现场调整,见了面,未必像是我们想象的那么顺利,因为客户也有自己的意识和心态,更有自己明确的思路,我们要学会寻找“同类项“,一般来说,话题不可能跳跃太大,会让客户不舒服,所以,寻找同类项,然后合并同类项很重要,也就是相同话题一出现,我们就要把我们准备好的话题和问题都拿出来,这个有一个专门的文章(外贸谈判里的寻找和合并同类项)。

拜访准备——路线准备

跟客户确认了时间,肯定是要准时到达的,那么重新查找好路线,设定好出发时间就会很重要,可以早到,在客户的公司外面等待,也不能迟到。

我的习惯是到了客户的附近之后告知客户,我们会准时到,是直接告知前台或者其他人员来拜访您就可以了对吗?

这无非就是告知客户,你一定要安排时间出来给我,我都到了,不要临时放我鸽子,当然,如果你暂时没空,我可以等。

这个小细节很重要,不要忽视。

现场谈判

我们所面对的现场谈判的客户有两种:

1.约到的客户;

2.陌生拜访的客户;

约到的客户因为目的明确,准备充分(如果诸位按照我的要求准备的话),按照思路去执行,然后随机应变就好了;

一定要记住自己的目的,按照拆解的步骤进行推进。

JAC外贸实战:高效地推的标准化文件(二)

对于陌生拜访的客户,上面的心理图就非常重要了,客户对我们一无所知,甚至可能从来没有从中国买过东西,突然有两个人跑来公司,换做我们也会有很强的防范心理。

不过在欧美国家,上门推销本来就是企业开发本地市场的最重要模式,例如美国,大部分公司都有会大量的销售代表,这些销售代表未必是在职员工,但是职责就是跑市场,推销,有个美国客户曾经说过这么一句话,jack如果你想把美国市场做透,没有本地销售代表,是非常难的,你也就只能走一下稍微大一点的批发商,不可能很深入的。

深以为然,不仅仅是美国市场,实际上每个市场都是如此。

陌生拜访,讲究快速高效,不要浪费口舌,上来就要告诉客户我们是来自于中国的某产品的供应商,过来寻求合作机会。

从09年就开始的地推经验告诉我们,老外们往往还是比较有礼貌的,大部分人都会把我们引荐给采购,或者把采购的电话,邮箱给我们,让我们去取得联系。

很多时候采购经理是在公司里面的,所以,能获取到几分钟的见面时间,这个时候开场白非常重要,我们称之为黄金三分钟:

1.介绍你来的目的

2.告诉客户你能提供什么

3.如何证明你说的是真的

4.你对客户的行业有哪些了解

这四点必须在三分钟之内表述完成,这就是我一直强调的主动介绍能力。

练起来吧!

其实陌生拜访客户最难的一点就是让客户愿意相信我们,愿意给我们时间,如何做,或许昨天的文章可以帮到你,你真的认为销售就是卖产品吗

有几个问题:

1.一定要尽量当场报价,这个细节很重要,因为当场报价可能能当场获取到客户的态度,我们能做出及时的应对,离开后再报价,客户瞅一眼,不满意,可能连回复都不会回复了。

2.随身带样品,如果带不了样品,要带上一切可以证明我们质量的材料!

3.问问题很重要,问问题很重要,问问题很重要!重复三遍,把问题实现准备好,一定!至于问什么问题,你首先要想明白你想知道什么信息,然后根据你想知道的设定问题,不要直来直去,要学会转弯。有几个可以稍微提示一下:您负责采购吗?一般来说您的采购流程是什么啊?您觉得我们有希望合作吗?

留存信息,反复邀约

有些问题我们可能没法当场给出答复,也有可能客户有些问题也没法给出答复,但是他是实实在在的潜在购买者,我们就绝对不能放过!

所以,通过问问题获取一些信息是为了后期的跟踪,更是为了获取客户的更精准需求,再战第二回合。

这是我的习惯,包括展会,接待客户,拜访客户,都是如此,我会抓住每一个机会跟我的潜在客户第二次约会,第三次约会……

但凡客户允许我们见第二次,说明他还是有兴趣的,我们要根据第一次的谈判调整我们的策略,改变我们的条件,在第二次见面时更加深入的推进谈判。

做好风控,安全第一

我们拜访的很多企业可能都不会是什么大企业,抗风险能力往往较弱,说不定哪一天就关门不干了,所以,跟这些企业合作风控很关键。

现在美国本土的企业之间合作,新客户都是COD或者CBD,cash on delivery或者cash before delivery,当我们跳过了大量的中间商,直接跟这些企业合作时,价格已经让他们可以缴枪投降,付款条件一定要按照我们的要求做。

一般来说,在那条供应链上,越上游的渠道,量越大,利润越低,付款方式越差,而供应链的下游,量越小,利润越高,付款方式越好。

JAC外贸实战:高效地推的标准化文件(二)

你会选择什么呢?

先付款的时候,质量保障和售后服务就会是主要问题,所以我才说一定要带样品或者能够证明你产品质量的证据,并且明确的摆明各项服务条款。

如果可以找个美国律师,让客户来起草协议,客户会更放心。当然,经过律师的起草,对于我们的利益也是最大的保护。

品质稳定,良性循环

这个似乎不需要多讲,地推是一种有效的营销模式,客户之所以第一次跟我们合作,可能更多的是基于我们的专业性,职业性和服务精神,当然也包括一定的谈判技巧,可是想要长久合作,则是产品和服务。

供应商不要妄图一口吃成胖子,找门当户对的客户合作,在一开始很关键,不至于让自己消化不良。

当然,如果能找到一个规模很大,很专业,而且愿意带我们,帮我们不断改进的客户,我们也一定要抓住,哪怕是不赚钱,或许这个客户可以让你飞速提升。

我们当年以8亩地的工厂签下某世界五百强企业,实际上背负了非常大的压力,质量,管控,服务,都累的一塌糊涂,可是我们撑下来了,我咬着牙要求所有的体系跟着他们的要求走,很快做到了行业前茅,机不可失失不再来!

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