JAC外贸实战:汇率如此变化,外贸还怎么做?

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这是写于很久以前的文章,当时的汇率就如这段时间一样,给出口的诸位带来了无尽的烦恼和痛苦。当然,今年更糟,我们面临着环保大检查,原材料疯狂上涨,加人民币大规模升值的双重压力,这外贸该怎么做?

朋友说,Jac你分析下为什么汇率会这样吧,会持续多久呢?

这个,我还真没有那么强大的分析能力,其实我也想知道成因和走向,于是翻阅了大量的国外资料,大致有以下几点:

1.近期的飓风给美国经济和美元的预期带来了不利的影响,这个理由很有意思

2.PBOC的调整,估计这是主因,中国一直在寻求人民币国际化,希望人民币结算成为国际结算的主流,彰显大国地位,在世界经济中占据更重要位置。

当然外媒说得就更露骨了,一切都是为了crude oil,原来的体系是petrodollar,所有的原油交易通过美金,无论如何美国都会赚一把,最关键的是要进口石油必须有美金,万一没了呢?万一中美或者中美系开战呢?所以中国寻求石油人民币势在必行,大家应该仔细的了解一下peterdollar对于美国的意义,就明白中国为什么那么在意人民币成为国际货币了。(石油美元

要成为国际货币,首先要值钱,也就是不断升值,所以,人民币升值是一个不变的趋势了,当然,如果美元变的强势,会抵消掉一部分升值,这个就看两国的博弈了!

说了这么多,其实不是我本意,这种国家政策层面的东西知道一下也就好了,其实我们什么都做不了。

可是工作还是要继续,总不能出现了困难,就不做外贸了吧?

无论如何,总是有一定的办法的,当然,没有办法是万能的,事情发生了,不可能没有影响,所以,我们只能尽力而为,最大程度减轻影响,挽回销售。

我必须要强调一下是微观层面,否则又会有理论家来叨叨我目光狭隘了。

其实汇率对于很多行业影响不大,可能是这些行业利润比较高,少赚点罢了,但是对于某些利润很薄的行业,就是致命打击了,本来就是一点利煎熬度日,外币稍微贬值就会吃掉我们的血汗钱,怎么办?不做立刻死,做了慢慢等死。

怎么办?

外贸科班出身的都知道有一个名词叫做远期外汇汇率锁定,说白了就是就是应对这种风险。但是问题在于这种方法只适应于大宗货物,大额交易,费用不低,我们这种小金额小本生意,银行理都不会理我们!而且现在的很多银行工作人员居然连这个交易怎么操作都不知道,真的是极度无奈。

不知道有多少人经历了2006到2008年的人民币升值,比现在猛烈的多,来幅图看下大家就明白了:

JAC外贸实战:汇率如此变化,外贸还怎么做?

当时我做的是化工,微利,刚开始创业,没钱,供应商实力不强,不能给予我足够的支持,四个字可以形容我当时的处境:灭顶之灾!

很显然,我撑过来了,所以我是有一些方法的,但是我承认,这些方法,治标而不治本,因为大病来了,首先要祛除病症,活下来,再去考虑强身健体才是正道。

什么是治本之法?

产品升级换代,做出特色,拉开与同行的差距,保证利润额。

嗯,好点子,可惜这个点子,需要天时地利人和:

企业要先能活下来;

有资金支撑去研发;

懂市场知道往哪个方向研发;

有人才能够把点子变成现实;

有毅力因为这个过程极其漫长;

产品之外,我们还可以寻找其他的红利点,当然,努力免不了,决心也绝对不能少,然后才是我告诉大家的方法:新外贸形势下的红利点有哪些?

然后教大家一些治标之法,这些方法,在过去了给了我极大的回报:

1.设定价格有效期

其实,价格有效期在我们公司的报价体系中一直很重要,属于7P1A模式中的一个P,但是很多公司似乎从来没有有效期的概念。

在价格有效期,无论汇率如何变化,变化多大,我们都甘愿自行承担。

客户也很清楚,汇率的变化对我们的生意是怎么样的影响,所以这种设定合情合理!

这样实际上也是一种跟踪客户的方法,在之前跟踪客户专题中提过,我相信很多人都看过了。

2.出了有效期,声明如果汇率浮动超过一定数值,按照即时汇率。

时间越长代表风险越大,因为面临的变动可能就越大;但是很多时候客户的决策就是需要流程需要时间,当客户决策好了,可能汇率真的发生了很大的变化,造成原本的一点点利润都没有了,总不能赔钱做吧,所以,这个条款在报价时应该和有效期写在一起,而且郑重其事的标注重点。

这个数值是多少呢?

取决于你的报价的利润水平和你的最低目标利润,可以自己来算一下。

3.人民币核算

这个大家应该不陌生了,只要是境外的客户汇进来的人民币照样可以结汇,退税,手续,流程完全一样。而且世界上的大部分国家的中央银行都已经跟PBOC签订了人民币结算业务的协议,基本上通行无阻。

这个地方有个小常识,就如同上面讲的,人民币结算很大程度是为了原油购买方便的,所以,第一批签订的人民币结算国家包括了几乎所有的主要产油国。

这实际上是把风险和压力转嫁给了客户,尤其是美国的客户,但是,你不下地狱谁下地狱呢?

我总不能陪着钱跟你玩吧?

4.利用汇率的借口提前收汇。

记得当时几个订单是这样谈成的,我们的价格是1500usd,但是美金贬值太快,客户非要使用信用证。果断降价,要求前TT,就是拿汇率为理由:美金贬值太快,等我们收汇,可能已经赔钱了,那我宁愿给你降价,你给我tt吧,多说了几遍,讨价还价一番,也成交几个。

非要远期付款,不接受就不合作?

好吧,几个选择

①冒着风险做

②不冒风险不做

③死马当活马医,要做可以,人民币结算

④设定浮动区间,如果在浮动区间内,原价,如果超出浮动区间,即时汇率,明明白白的写在合同里,并且写明白如果不履约该承担何种责任。(防君子不防小人)

5.同上,利用汇率话题促进成交

也就是缔结成交法,在博客里说过。

你痛快点,汇率这个形式,等我们探讨完了,估计汇率已经让我赔钱了,你说您的条件,我们做就做了,赶紧成交打钱,我还能赚点,哪怕我给你便宜点呢?

估计很多人根本不敢说出这种话,每个人有每个人的谈判特点,我的特点就是如此,灵活用之吧。

这些方法都是实际使用过有效的方法,非万能,但是能解决一定的问题,你还有什么其他的好方法吗?欢迎分享!

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