JAC外贸实战:因为未知,所以恐惧,所以产生差距

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所属分类:业务类实战  外贸管理

很久以前,在英国有一个非常有意思的测试,测试的对象是监狱里面的死刑犯。

死刑犯到了行刑的前一天会被给出两个选择:

第一,执行死刑

第二,前面有一个黑房子,里面有什么谁都不知道,从前门到后门总计6米,只要死刑犯敢于走进去,而且能够通过6米的通道,从后门走出去,他就自由了!

我不在现场,也没有看到这件事的前因,只是看到了结果,前后统计了200多名死刑犯,100%的选择是:执行死刑。

测试的结论是,未知带来的恐惧,居然必死更甚。

利贸咨询做了这么久,接触的企业几千家,看到大家对变革的态度,我认为这个结论完全正确。

某个企业,工厂有100人,车间面积十五万平方米,从建立之初就只跟一个客户合作,当然这个客户是行业老大,但是几年前这个客户倒闭了,订单全完,一年的产值从3000多万人民币变成了10几万美金,每年公司净赔400万,内部各种问题一大堆,即便不需要找利贸自己都能去整治一部分,可是,就是不敢动,因为一动就可能有流失,最后,业务全部流失,火车头没有了,动力完全丧失,就在死撑着,等待所谓的转机。

他们自己都承认,如果这两年转机没来,公司就会挂,就这样也不想去面对未知的变革!

与之相反的,我们刚刚跟一个客户合作,年产值5000万,但是业务全部来自于老板,而且就是靠几个大客户撑着,团队都是跟单型,没有市场开拓能力!

老板意识到了危机,一方面自己的精力有限,而且随着年龄的增长也不可能像是以前那样冲,另一方面,自己的团队几乎无法开发市场,大客户中随便一个出现问题,就是大地震,所以,他开始寻求变革,请了行业有名的产品专家进行产品知识梳理培训,深耕,请了利贸咨询进行战略规划,团队能力提升和运行机制调整。

变革会有代价,大家一起承受,不变革可能代价更高,树倒猢狲散!

未知的确让人恐惧,可是企业发展到了一定阶段为什么会出现分岔路口呢,因为有些企业会克服恐惧,敢于尝试,拥抱变化甚至主动寻求变化,而,更多的,是安于现状,安于现状不仅仅是因为懒,更多的是因为不知道离开这里的舒适区会面对什么。

看一些成功传记,会发现那些成功的人都如同诸葛孔明,从创业初期就设计好了发展路线,于是按部就班,稳步前进。

我为什么就是不信呢?

发展路上,未知的东西太多,怎么可能完全规划好?他们之所以能够成功,更多是因为面临着未知,他们比别人更敏锐,反应更快,手段更多。

哪条发展之路不是用血汗和金钱铺就的呢?

可是让我们看一下,大部分都做了什么:

营销,做成了凑热闹。

面对新兴的东西,第一个想法不是去尝试,而是问同行有没有做,估计意思就是同行做了,而且效果不错,自己就可以节省实验的成本了,坐享其成。

同行都是活雷锋?

澳大利亚有一个族群,是第一代土著土豪,他们之所以能够发家是因为打渔,但是其实其他族群也在打渔,但是大家喜欢凑在一起,因为既然别人有收获,跟着他们是最节省自己成本的方法,但是大鱼已经让先行者捞光了,剩下的是小鱼小虾,但是毕竟还是有的。

但是这个族群跟别人不一样,他们从来不去凑热闹,而是自己寻找海域,下网,最初的日子里都几乎是空船而归,大家都在嘲笑他们。终于有一天他们找到了一片海域,鱼又大又多,而且很多是市面上从来没有出现的种类,销售价格是市场平均价格的三倍多……

还记得阿甘的第一船虾是怎么来的吗?

抱着炸弹舞蹈。

很久之前写过一篇文章,叫做外贸企业发展中的定时炸弹 ,很多老板看完了给我留言,感同身受,切肤之痛,可是,10个月过去了,我又跟他们聊了一下,照旧,无任何改变,也没有采取任何措施。

所以,他们就是抱着炸弹舞蹈,这颗炸弹,随时会炸,一炸则粉身碎骨!

明知该为却不为,安乐之中,逐渐消亡!

无限循环,不能突破

很多业务员是这样的,对于一个处于僵局的客户总是不敢采取措施去改善或者激活,一直僵局到杳无音讯。

因为他们是这样想的,不动呢,这个客户还可能给我订单,万一一动,错了,客户跑了怎么办?

的确,未知的恐惧啊。

而我之所以有那么多有效的方法,是因为我从来不甘于等待,我要不停的尝试,找到解决方案,走出总是无可奈何的境况。

因为恐惧未知而不尝试,局面就永远不会改善。

很多人喜欢鸡汤,什么突破自我,挑战自我,改变自我,可惜,喊一喊罢了,面对着未知,依然是恐惧,依然是退缩,依然是弱者。

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