JAC外贸实战:企业战略之客户定位策略

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JAC外贸实战:企业战略之客户定位策略

是的,我又把这张图拿出来了,如果从2014年到2016年我做了一点什么的话,就是搞明白了供应链的变化,并且画出了这附图,搞清楚了这附图其中的所有含义。

今天,我们将从这附图中告诉大家企业战略定位中的一项工作,客户定位。

现在的客户我们可以清晰地分为两大类,专业买家和非专业买家,这两类买家用非常清晰的各自的特点。

如果按照供应链这幅图来分的话,有终端客户次终端客户,靠近次终端的渠道客户,一级渠道客户。

我们不是搞什么理论研究,所以进行客户分类的目的是为了分析这些客户的特点,找到应对这些客户的方法,当然这边文章里面还会提到一些企业战略的问题。

第一类客户叫做一级渠道客户,这里客户的特点是量大,利润低,付款方式苛刻。

因为这类客户在当地的运作时间长,根基雄厚,客源丰富,所以,有很大的采购量。基于此,客户是几乎所有供应商的目标,抢来抢去,客户作收渔翁之利。而且这里客户对于中国市场的了解,绝对超出我们的认知范围。

我们先分享一组来自于广交会的数据,

参加过15届广交会的采购商个数有五万多人;

参加过实践广交会的采购商个数有三万多人。

看过这组数据你在想什么,你或者说你的员工在这个行业多少年呢?

我有这样一个客户,他在我现在所处的行业已经有40年了,我的年龄是34周岁,他的从业经验比我的年龄很大,大家觉得这个生意要怎么谈呢?

他可以非常清楚的告诉我广州有多少家工厂杭州有多少家工厂,广州跟杭州的工厂到底有哪些差别,他甚至可以说出这些工厂的老板的姓名,身材样貌,开的车子什么样子。

他可以指着我的样册非常确切的告诉我每款产品是由哪个工厂研发出来的,一开始的价格是多少钱,利润是多少钱,后来其他的工厂跟进之后利润下降,价格开始变成了多少钱,现在市场价已经是一个什么样子。

他看到我所提供的所谓新款,就开始按照每一部分的成本开始核算总体价格。

精准无比!

还有一个客户给了我一个采购清单,款式很多数量极其庞大,可以养活一个上千人的工厂,告诉我里面的款式我可以自己选,但是有一些是必选项,而且必选项里面都标注了目标价,大体的核算了一下,这些目标价基本是让我没有任何一分钱可以赚,甚至是赔钱。

更可怕的是,这两个客户所要求的付款方式是赊账。

我们也对利贸所辅导的客户的这类客户群体作出了分析,基本上符合以上特点。

如此专业如此懂行如此老辣的客户要怎么谈?如此不对等的谈判地位,需要什么样的人谈呢?

专业懂行当然是最基本的要求

最好看起来还比较老,像是一个老手,这一点在展会和地推的时候展现的淋漓尽致,这帮老油条基本上不会选择看起来很嫩像是一个新手的业务员聊天。

要有很强的心理素质,因为面对这类客户,接连不断的就是拒绝,因为这种客户在一个国家不会有很多个,所以,我们要做的是钉死他们,哪怕被拒绝了在多次还是要脸皮很厚的贴着。

要有足够全面的谈判技巧,周旋技巧,以及攻心销售的能力。

当然,这些所有条件都要有一个前提,拿下订单需要有实打实的致命诱惑,至少就现在这种状况而言,如果你的产品没有实打实的卖点,致命诱惑就是价格和付款方式。

这种业务员很难找,基本上具备这种能力的业务员都单干了。

如果一个公司把自己的客户群体定位为这类客户,他的举措应该如下:

挖个特别牛的外贸特种兵,

给自己的外贸业务员时间,让他们慢慢成长,

但是问题是,公司有耐心等待业务员成长,业务员却可能没有很强的抗压能力,在迟迟不见成效的情况下他们会选择主动离职。这也是很多公司人员流动频繁的重要原因。

当我们意识到这一点的时候,就要寻找解决方案,很多公司采用了业务员进来先从事跟单职务的方法,也就是在入职之后先不要接触客户,先从事老客户服务工作。

这种方法有其可取之处,因为一方面让新入职的人员尽快的学习到产品,一方面还能了解到一些客户的需求和心态,更重要的是老板乐于把这些客户产生的业绩其中的一定的比例当作奖金发放下来。

其实客户服务也是一项很繁琐的工作,对于相关人员的心态技能沟通能力都是一个很好的锻炼,当公司发现跟单工作做得很出色,已经足以胜任业务工作的时候,再把他们放到业务岗位上进行市场开发。

说实话,很多公司就是这样起步的。

但是度的把握是一个非常重要的问题,因为利贸接了很多的项目都是这种类型的公司。

老板本来以为跟单工作所以磨砺出一个人的心态和能力,但是真正的结果却是磨掉一个人的冲劲,习惯了被动服务的角色。

所以,其实还有另外一种方法。

就是这条供应链的另外一端。

当然不是C端,而是次终端,也就是小B端。

因为C端的高速发展,直接对原有的供应链进行彻底的冲击,次终端为了寻求生存空间,只能越过前面的供应链直接寻求中国的供应商。

所以,我们才会发现订单越来越小额化,那是因为客户群体发生了变化,越来越多的次终端开始跑到中国来进行采购。

我在之前的很多篇文章里面都对这个现象做了分析,也对这类客户群体的特点进行了分析,不多说直接放链接出来大家去看。(这类客户正在一点点的蚕食你的市场

通过特点可以看出,这类客户要搞定,需要业务员具备以下素质:

服务精神,让客户可以依赖;

懂产品,专业让客户放心;

谈判能力?几乎不需要,就如同我们家门口的超市老板一样,跟他们谈判,需要具备多强谈判技巧吗?一定的引导能力,足够。

所以,这类客户,相对容易搞定,对于新人,是最好的客户定位。

易出单,有业绩,有收入,小客户也非常磨练业务员的心态,这正好符合绝大多数业务员的职位追求。

留下来,慢慢成长,慢慢的去接触那些难缠的渠道商,有面包有未来,这才是长久之道。

而且对于企业来讲,还有另外一层好处,次终端是可以经营品牌的。

这个就有点像是B2C,绝对值得尝试!

供应链精简已经是趋势,竞争压力让供应链上的每一环都试图寻找到更低成本的货源,不可逆转,就算你牢牢抓住了渠道商,但是渠道商的控制力不足够强,下游的链条就会背叛,就算你跟你的客户关系再好,可能生意会越来越惨淡。

就如同我上面提及的文章中写道的一样,你是否做好了准备呢?

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