JAC外贸实战:为什么你的新品就是推销不出去?

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所属分类:业务类实战

经常在网上看到一些外贸业务员抱怨他们的新品研发不行,当然他们的依据是卖不出去,他们往往会这样讲,我已经把这些新品推给了我手头上的每一个客户,但是他们就是不感兴趣,不只是一个产品,几乎每一个产品都如此。

新品畅销的几率跟买彩票中奖几率差不多,这可咋办。

有一点必须承认,以我们中国人的观点去给老外开发产品,肯定是失败多成功少。

但是,还有另外一点,任何人都不能否认,市场是需要引导的。

绝大部分的消费者需求都是被商家引导出来的,我始终不同意按照消费者的需求开发产品这种观点,因为一来消费者层次复杂,每个人心目中都有一套标准,如何满足?另一方面,消费者只知道需求却不知道成本,研发出来的成本可能会远远超过消费者的承受范围,他们根本不会买单的。

当然,一般认为引导者不是工厂,而是可能某些连工厂都没有,但善于营销包装的品牌商或者批发商。

但是批发商或者品牌商也是参差不齐的,真正有实力的品牌会自主研发设计一些产品,更多的则是抄袭,参考,或者从工厂的新品里挑选。

所以,开发新品,推广新品,是大部分供应商应来抢佔市场的一种非常有效的方法,在业务员抱怨的同时,实际上研发人员和世界人员也在抱怨,我们呕心沥血开发出来的新产品,你们这样随随便便给客户推荐了一下,结果客户不买我们觉得还怨呢!

就这样,你怨我我怪你,扯不完的蛋,吵不完的架,处理不完的矛盾,最冤的最头疼的是老板。

但是,我想说一句话,最冤的最头疼的也是最活该的!

因为,新品之所以推销不出去最大的责任是老板!

之所以是新品,是因为有新的设计理念新的款式或者新的卖点,这些东西都是掌握在研发人员或者设计师手里的,这些信息的传递是否有一个比较完善的模式呢?

如果没有,老板不是活该又是什么呢?投入那么多研发经费,研发出来产品连自己公司内部的销售员都不懂!

每逢展会,很多公司都会适时地推出一些新品,这是一种辅助展会非常好的行为,利贸在辅导企业的过程中也会大力地推动企业在展会上推新,当然推新是有套路的。

首先,新品研发或者推荐部门要把新品值得推荐的点给所有的业务人员进行培训,要有PPT,要有逻辑,例如新品设计理念,例如新工艺,新技术,新科技,可能是新的外观,新的功能,可能是加入了某一些新的元素等等。事无巨细,全部阐述明白,要有图,有视频。

这一步可能很多公司都有,但是,只有这一步差的还远,业务人员不可能把这些东西照搬给客户,客户听不懂,也不关心,客户更关心的是能给他带来什么。

例如,你告诉我你的产品里面加了一个配件,当然加配件就要加钱了,我不关心这个配件什么样的高科技,我只关心这个配件会给这个产品带来什么样的新的卖点,是质量更好了,还是运行更加稳定了,是减少了退货率,还是其他。

所以,很明显,第二步便是客户利益相关化!

第三步,整理成体系,最好是做成ppt,加入相关的图片,视频等证据,包括我们预计到的客户可能会问到的问题。

当然,这里可能还要再做深一步,我们要尽可能的预估到客户的客户会关心什么,会问什么,并且准备好相关材料。

举个例子,我们推荐一种新的礼品给礼品经销商,他的客户群体是儿童礼品店,我们就要尽量去想儿童礼品店会关注什么,如何了解呢?

儿童礼品店肯定是关注自己的客户群体了,也就是会买儿童礼品得当那帮人在想什么,这个似乎就不难了!

客户收到了我们的推新品的通知,如果啥都没有,他们会告诉业务员或者市场部或者营销部,推下看看;

客户收到了我们推新品的通知,里面有客户关心的利益,有客户的客户关注的问题,甚至有市场前景有理有据的预判,这个时候他们会告诉业务员,这个产品很不错哦,要重点推一下,文件做好了,给你,照做,

两种模式,哪种更好?

以上,都是能力和操作层面,还有一项是公司机制方面,要知道,业务员生存靠的是提成,提成靠的是业绩,所以哪里最容易出业绩,他们会在哪里出力,很明显,自己熟悉,客户也熟悉的产品最容易卖。

除非,新品有额外的激励,不然干嘛找些麻烦呢?

所以,老板,最大的问题还在你身上,不是吗?

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