JAC外贸实战:一点点的蚕食客户的关注点

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在主动营销的系列文章里面,我提到了资料和询盘的区别,询盘是一个机会,客户之所以发询盘十有八九是可能他有需求,而且可能马上有需求,只要你能抓住机会,就可能有订单;

而资料只是一条线索,客户可能根本没有需求,因为他有非常称心的供应商,所以资料变成订单的前提条件是,线索要变成机会。

何其难啊!

绝大部分的业务员都死在了创造机会或者等待机会的路上!

因为没有几个人能够忍受寂寞,独角戏,明明客户完全不搭理,还要坚持的自说自话,搏客户的关注。

他妈的,这业务也做的太卑微了!

可是,又能如何呢?很多公司不参展,不地推,不这样做又能做什么呢?互联网让中国外贸享尽了红利,但是也正是因为其低成本让不论是大公司,小公司,小作坊,甚至骗子蜂拥而入。

哪个客户没有几个相好的?

旧款式,老供应商已经做了很多年,无论从原材料,工艺,消耗还是品控都已经达到了极致,除非你对这个产品也是非常的熟悉,否则你一点机会都没有,但是每个工厂都有自己擅长的领域,没有一个工厂能做好所有的事情;

新款式,就算是你推荐给了客户,客户的第一选择还是把它交给老供应商,让老供应商进行开发,因为老供应商的付款方式售后服务可信度都远超于我们。

没机会了?当然不是,机会是一定有的,两个情况下,机会会出现:

第一,客户跟老供应商之间发生了不可调和的矛盾,客户不得不更换供应商,或者老供应商因为某些原因,例如,环保,各种会议等减产或者停产,客户被迫寻找替补队员。

真的如同天上掉馅饼,可是,能不能砸在你头上也要看你的造化。

第二,我们并不想被动的等,等待客户的施舍,所以就要学主动地创造机会。可是机会该如何创造呢?

哪怕就如同上面所讲的天上掉陷饼,能接住的前提是客户认为我们是备胎当中比较优秀的那一根!

在很久以前,我写过一篇文章,客户的老供应商到底比我们强到哪里,得出的结论是,客户可以直观的感受到供应商的产品,客户更相信老供应商的付款方式和售后服务,还有两个很重要的要素就是私人关系和非常低的沟通成本,两家公司合作了那么久,没有一定的私人感情在里面那是扯淡,同时合作了那么久,双方知根知底,性格脾气,表达方式都彼此了解,你在乎什么我知道,我在意什么你清楚,有什么还不好沟通吗?

到底要如何打破这种僵局呢?在之前的文章中我提出了各种方案,似乎大家还认为不够落地,那么今天我们在拿出一个方面进行深入剖析。

为什么沟通成本高呢?因为我们对客户不够了解!

所以我一直在呼吁广大的外贸企业要在企业内部建立客户行业画像,从一个大的层面上对客户先有一个基本了解。(行业画像相关文章

但是,有这些还远远不够,因为每一个客户可能都会有一些不同的细节要求,而这些细节要求则成为了成败的关键。

怎么获取这些细节,有人说,去问,别扯了,客户凭什么回答你的问题

所以,我提出的概念是,一点点的蚕食客户的兴趣点!

例如,做鞋子的客户,一定需要我们的某种皮革,但是,客户有非常稳定的供应商,所以,虽然展会上也打过照面,留过名片,寒暄过一番,离开之后照样爱答不理。

因为对方是我们的目标客户,所以我们采取的策略是打电话过去,告知我们有最新款式的用于男鞋的皮革,愿意免费发样品给他,让他选择。

实践证明,客户非常同意我们寄送样品,于是设定样品策略。

如果只是干巴巴的寄一块皮革样品过去,客户拿到之后,看一眼,可能随手就丢到哪个位置了,因为你认为的新款式客户却未必理解的了,毕竟每个人的审美不一样,客户每天都能收到来自于不同供应商的所谓新款,为什么一定要在你的所谓新款上花精力呢?

所以,就如同我之前写的那篇为什么你的新品推不出去的文章里所写的那样,你要给客户一个理由。

例如,你的新款是不是copy自某些打牌的copy,在某些临近国家的市场是不是已经有很好的销路,是不是符合客户所在国家的特色,在性能方面比同类产品是否有优势,等等,文字,图片,视频,都要发给客户。

很多人说了,写了这些东西客户就会买了?

十有八九不会!

那你费那么大劲干嘛?

就如同之前我们一直探讨的议论文谈判法,不断的向客户输送价值,邮件也好,即时沟通也好,电话也好,其实跟上面的行为目的一致。

获取客户的一点好感和一点关注。

我们给客户寄了样品,并且按照上面的几个点做了阐述之后,客户回复了,告诉我们,这几种皮革的确很不错,但是我们并不做这种类型的鞋子,我们以素色为主。

这个信息很重要。

当我不断的给客户传输价值之后,我从部分客户那里得到了以下答复:

我的包装的确出过问题,刚刚换了包装,正在测试……

感谢你的提醒,我们也的确正在为售后服务的事情头疼……

看的出你真的是一个为亚马逊卖家服务的供应商,我打算下个月开发新款,可能会有机会……

下一步根据客户回复的这些信息研究,针对性推进,继续提供价值,争取进一步获取客户的细节信息,一点点蚕食客户的关注点。

大部分业务都是如此,耐心,细心,用心,小火慢炖!

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