JAC外贸实战:分析你手里客户的存活能力

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前段时间我应该给大家举过一个例子,一个二十几年的工厂,跟自己的一个品牌客户保持了稳定的合作,他们质量稳定,服务优异,客户一直都很满意,双方的关系也是好的如一家人。

这家供应商从作坊起步做成行业知名,而这家客户从小有名气做到行业第一。真的是一起成长,一起赚钱。

可是,突然有一天,客户没了,并不是客户背叛了工厂,而是客户的市场背叛了客户,不得不申请了破产,工厂只有这样一个大客户,销售额从三千万暴跌到了十四万美金。

我也有一个客户,英国人,原来一年有四千万产值,合作了六年,关系好的不得了,但是,从2014年开始,销售额逐年下降,最终变得只有七百七十万。

我曾经以为客户把订单给了别人,见面畅聊了一次,才知道,他的忠诚度完全没问题,只是他的客户都直接跑到了中国进行采购。

利贸咨询在客户服务的过程中也亲眼看到了这样的大量的客户案例。

每一类客户群体从事经济活动的目的都是利润最大化,利润最大化无非就是提升价格,降低成本,而降低成本最好的方法就是摆脱渠道,尽力找到供应链的最顶端。信息的发达让这一切变得非常的简单,而第三方平台提供的针对于小B端客户的种种服务增加了便利性,竞争的加剧,让原本根本看不上小订单的中国供应商开始主动“下沉”,对供应链进行柔性调整。

所以,现在的外贸,我们不仅仅要关注跟我们有着直接合作的客户的关系,因为这样他们才不会把我们换掉,同时,我们还要关注到我们客户的存活能力,也就是他们对他们客户的掌握能力,因为就如同前面的案例,虽然我们跟客户之间关系密切,合作无间,似乎不存在什么风险,但是客户的下游环节却会随时叛逃。

这种结果两败俱伤,所以,我们要杜绝这种现象的产生。

(1)

在刚刚创业那会,有一些香港的贸易公司非常活跃,他们会说中文,所以很容易跟中国工厂沟通,会说英文,所以跟老外沟通也没有障碍,这种天然的优势,让他们充当了采购者的角色。

但是,他们的价值几何呢?

他们在这个过程中只做一件事:换单。

我们从青岛港发货,shipper写我们自己的名字,consignee写香港客户的名字,香港公司拿到提单之后,甚至不需要拿到提单,凭借我们的出具异地换单保函,就可以进行如下操作:

shipper换成他们自己的名字,consignee换成终端客户。

这样一来,客户不知道我们,我们也不知道客户,似乎是皆大欢喜。

可是,现在我的客户序列里面,只有一个这样的客户了,因为印尼的工厂是她的姐姐。

因为这类客户对于下游客户的价值太弱了,网络发达,众多的中国工厂都已经可以直接英语沟通,你存在还有价值吗?

如果你还有这样的客户,只有一个结果,订单丢失。

(2)

我在英国有这样一个客户,他的客户群体是英国国内的一些小客户,他们不能整柜进口,不懂进口手续,不想做任何的进口单据,所以,他们需要一个代理。

于是我的英国客户帮他的客户在中国集货,货物到达港口之后做各种清关手续,然后再港口把货物分拣好,租好卡车,送给每一个客户。

这样的客户比第一类有价值了很多,所以存活能力就比第一类强很多,但是,其实这类客户也很容易被做掉,现在中国的工厂都接小订单,不需要整柜,而且做DDP的供应商越来越多,可以直接做warehouse to warehouse,还需要这类客户从中间服务吗?

(3)

还有一类客户,他们并不是直接买卖倒手,而是将货物放进自己的库存,后期或者批发或者零售。

很明显,这类客户的存活能力更强了,因为他们要求的购买量可以完全做到随机灵活,极大的为下游客户降低资本占用,而且他们可以保证货物尽快抵达客户手里,只需要不断的优化物流环节就可以了,当然,这种客户绝大多数都有自己的货车,保证及时送货。

成为这类供应链条的门槛是资金实力,库存管理能力,与上游供应商的议价能力付款方式的谈判能力,当然还包括销售能力(地面销售部队)。

但是,这种公司必须要以高利润为支撑。

也正是因为这个高利润造成了下游环节的不满,他们才会想尽办法的从中国直接采购。

(4)

生存能力更强的客户除具备上面的类型的价值外,还具备以下特点,或者其中的部分特点,你可以来对号入座:

A.对下游客户放账;

B.对下游客户提供售后服务,或维修,或保养;

C.为下游客户提供一站式采购服务,绝大部分客户不会仅仅需要一种产品,如果每种产品都自己出来寻找供应商,尤其是那些虽然每个月都需要,但是量不大的产品,时间成本或者人力成本会太高,不如交给一家可靠的采购商集中提供;

D.为下游客户提供工程,这个很好理解,包工包料,就如同装修,如果什么都要自己买,浪费时间,买来的可能未必合适,更重要的是未必便宜;

E.为下游客户提供某些证书,这些证书国内的供应商提供不了,客户自己做费用太高或者太麻烦;

F.为下游客户管控工厂,有自己的QA,QC等,这种往往适合量稍微大一些的采购;

看完上面的分析,你还觉得跟你无关吗?

不要等到客户除了问题才想起来改变!

我们从2014年开始对低价值客户进行了洗牌,也指导利贸服务的客户重新调整了跟客户的关系。

例如,利贸的某客户在澳大利亚有一个合作了9年的伙伴,销售额从2015年逐年下降,从最初的1900万降到了2017年 的460万,原因很简单,下游供应链客户叛逃。2017年12月,我们让客户取到了澳大利亚进行了谈判,大体谈判内容如下:

A.向客户展示文章开头的供应链图;

B.阐述B2C给次终端客户带来的压力;

C.阐述信息透明后,供应商寻找和考察的低成本,可能也会找到我们直接采购;

D.阐述中国企业对于小订单的态度变化;

E.得出结论,下游环节会持续叛逃,不可逆转,尤其是你们的价格如此之高;

F.建议转变合作模式,更加紧密的开发市场,因为价格丢失的客户直接给我们,我们直接成交,利润分成;

客户愉快的接受了了,而且对自己的中国的合作伙伴的战略眼光和合作精神表示了钦佩。

你要变吗?

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 匿名 9

      多少年来,看到分析的如此接通地气的分享文章。