JAC外贸实战:增量市场到存量市场的转变

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所属分类:业务类实战  外贸管理

依稀记得2008年签过一个泰国客户,这个客户非常有意思,从2008年到2010年底,几乎每个月都换供应商。

这个月跟我合作,下个月跟B厂合作,再下个月跟C工厂合作,跳来跳去,不亦乐乎。

不是因为我的服务不好,而是客户不甘心,他总是觉得有比我更好的。

这种现象有点像是大部分不了解社会的应届毕业生,无论第一份工作多好,总觉得后面会有更好的等着自己,于是贸然的离职。

看过一份2015年英国的婚姻状况报告,里面有一个总结非常有意思,恋爱次数越少,结婚之后吵架或者离婚的概率越高,因为这些人总会认为自己选择的太轻易了,没有好好的选择一下。美国2016年也发过一组数据,离婚的couple中,有一方恋爱次数少于两次(包括两次)的居然占了74.9%。

也正是这份报告中提到,最不稳定的婚姻是帅哥和美女的婚姻,因为双方都很容易找到下家。

客户的这种比较不是坏事,他们会真切的体会到各家供应商的差别,交付能力,沟通效率,服务水平,质量管控水平等等。

这个过程中会有欢笑,摩擦,争吵,分手,当然也包括被骗,综合比较后,客户会终于发现一家较为符合要求,虽然也并不完美,也会有很多大大小小的问题,但是他的问题更容易解决,或者他更有意愿解决。

当然,有一些体系健全的公司走的是另外一条路,提高准入门槛,拉长考察时间,通过各种筛选,各种验厂来确定自己的供应商。这些供应商未必是一家,他们绝大部分情况下,不会把鸡蛋放进同一个篮子里,除非实在暂时找不到其他的符合条件的供应商。

不论是何种体系,一旦客户选定,他们便会有耐心的合作下去,出现问题也不怕,双方洽谈着解决,只要保持沟通的顺畅度和问题解决的顺利度,意愿度,就会不断的磨合下去。

两种体系的客户我都有,从来不是一开始就合作完美,质量问题,包装问题,货期问题,也是一大堆。但是我们的态度很明确,承担该承担的责任,绝不推脱。最大的一次事故是因为产品出现了金属块造成了客户的厂房火灾,损失了上百万美金,客户派了7个人的谈判小组来解决问题,解决方案达成共识只用了4个多小时,一直到现在还在合作,我们的同行隔三差五的会上门拜访,但是几乎没有机会。

要知道,合作了这么久,绝对不仅仅是business的磨合,双方沟通频繁,甚至会经常见面,吃个饭,喝个酒,唱个K,跳个舞,洗个澡……日久生情!

我的所有长期合作的老客户,关系都非常紧密,不是单线关系,而是两个家庭的关系,产品很容易模仿,价格匹配豁出去了也不是不可以,放个帐有中信保,但是关系的攻破,太难,新供应商想要拿下老供应商的老客户,难于登天啊。

除非:

  1. 老供应商跟客户出现了不可调和的矛盾;
  2. 你的产品老供应商就是做不了,而且客户还非做不可。

中国外贸发展了这么久,上面的描述在绝大部分产业里面就是现状,所以我才说,每一个客户身上都有同行的阴影。

增量时代,大家拼的是市场推进速度,因为市场大把,供应商有限,我不跟你争,你也没必要跟我抢,你做你的我做我的,进水不犯河水;

存量时代,拼的是耐心,拼的是对于市场的深耕,因为你想要的客户在我手里,我想要的客户在你手里,心急吃不了热豆腐。

你有耐心吗?

你懂得市场深耕吗?你的能力能够满足市场深耕吗?

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