JAC外贸实战:年底了,你可以把这些东西翻译给你的某些客户

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所属分类:业务类实战

这篇文章是我作为供应商去向客户进行年终述职的时候写的,原版是英文版,我尝试的去我的资料库里去寻找这个材料却没有找到,那今天凭藉印象写一些东西。

我相信里面的很多理念都能够让大家受益。

非常感谢您愿意花时间看我的这篇报告,这篇报告作为我们合作了这么长时间的一个备忘,我相信对我们明年的合作会起到一定的积极的指导意义。

我们在今年一整年的时间里面共合作了17次,总量为x吨,或者x个柜,客诉率为零,按时交货率在99%。我们的供应总量约占贵公司此类产品采购量的75%左右。

这里显示出贵公司对我们的莫大信任,非常感谢。

当然,通过上面的数据你也能看得到我们公司在为贵公司服务里面的用心。

同时,我要提供另外一项数据,就是我们这么久以来的合作价格。你会发现,从第一次合作到最后一次合作我们的价格几乎是每次都会被压缩,这让我们变得对您的订单又爱又恨。

我不知道您是否听说过中国的传统文化里有鸡肋这个单词,他的准确含义为,没有什么营养价值,也不会让人有饱腹感,但是直接扔掉却非常的可惜,毕竟有总比没有好。

说句实话我们现在就是本着有总比没有好的这个概念来接你们的订单。

每次您过来找我们下订单的时候,我们是又开心又忧虑,因为我们很明确的知道你肯定又要来砍价了,而你砍价的理由是因为你从我们同行那里拿到了更低的价格。

在任何时候我都不会怀疑你告诉我的结论的真实性,我也相信同行一定会给你较低价格,因为他们希望获得您这个客户。

而且,在任何国家的市场上,永远没有最低价,只有更低。

但是在竞争如此激烈,信息如此透明的情况下,一个供应商的利润怎么可能有那么高,足以支撑每个月都降价呢?

在如此低价,几乎没有利润的情况下,什么样的心态会促使供应商接单呢?

1.偷工减料的供应商,这种供应商对企业所带来的伤害,相信你很清楚。我们很多客户被骗过,哪个国家没有骗子呢,并不是菜鸟才被骗,淹死的都是会游泳的,很多所谓专家都被套牢,就是因为低价带来的诱惑让大家放松了警惕,侥幸心理毁了一切。

您今年有一个很大订单我们没有接受,您埋怨我们了很多次,说因为我们的不配合造成了你丢了订单,丢了客户。

其实当时我就给您解释过,要做到那个价格除了偷工减料没有其他办法,我不想惹麻烦,也不想给你惹麻烦。

我当时很肯定的说,你的客户会回来,你会感谢我,后来的事实不是证明了一切?

2.极度缺乏订单的供应商,他们可能不会偷工减料,但是你想过为什么他们那么缺订单吗?这样的一个供应商真的有能力长期的为你服务?但是您的订单对于他们实际上是毒药,是饮鸩止渴,当他们意识到的时候,老实人会退出供应商序列,不老实的人会冒险捞一把。您的风险如何掌控呢?

3.并不缺订单,但是看重长远,例如我们就是这样,在市场竞争层面,低价进入市场是一个很好的策略,但是低价进入之后,供应商是希望通过长期的合作或者其他有利润的产品能赚钱的。
当他们进入之后,却发现每个月还要继续降价的时候,他们会继续下去吗?

4.做样板,因为客户在当地实力强劲,可以为供应商做背书,不赚钱,甚至赔钱就算是营销投入或者广告预算了。

5.市场开拓计划,这个国家市场他从来没有做过,需要打开一个缺口,深入了解此市场。实际上就是一个跳板,了解了市场以后,寻找更优质客户。

当然,您可能会说无所谓,供应商大把的存在,不行就换啊!

我不知道你是否还记得,在去年我们开始合作的时候,我们之间因为熟悉程度,磨合程度,沟通深入度而产生了很多的问题,这些问题给我们双方都带了不小的麻烦甚至损失,我们花了很长的时间才度过了这个阶段。

不断地更换供应商,不断地考察,验厂,不停的磨合,试错,解决问题,这里面的成本您是否核算过呢?

严格来说,过去的一年是我们双方的蜜月期。

但是,蜜月期里我们都已经战战兢兢,以后呢?

当然,作为工厂我们也是采购商,非常了解您的心态,性价比本身就是一个伪概念,而价格才是最直观的体验。它可以量化,可以比较,是最高效的筛选工具。

但是,这是在你对供应商不了解的情况下的筛选标准,这么久的合作,您对我们的质量,服务等已经非常了解,前面的数据也证明了我们的优质,这些可都是用一定的利润保障出来的。

用衡量新供应商的如此粗暴的唯价格论来评价我们这种早已经证明了自己的优质供应商,是极度不公平的。

价格不断的降,我们也只能给用控制成本来满足您的要求,我要承认,在一开始,对我们是优化,因为有了量,持续生产,无论是管理成本还是采购成本都会下降,但是过一定的度,没有可优化的时候,就会出问题了。

在原材料上省钱,在包装上省钱,原来有瑕疵不过关的产品可能也会给过关了,质量问题会慢慢出现,生产线上肯定是优质订单优先,货期就不再有保障,我们并不想这样,可是,换了您您会怎么选?

我更希望我们双方的关系越来越融洽,越来越密切,而不是慢慢疏远。

如果是采购经理:

我也很理解您的压力,来自于管理层的KPI,就如同销售要有业绩增长一样,你也要定期获取新的discount,可是就算是拿到了discount,质量出了问题,货期保障不了,老板会看到你的苦劳吗?

 

如果是老板:

我理解您的压力,市场竞争激烈,最有效的竞争手段就是价格,可是您真的热衷于低价竞争吗?这个市场真的有最低价吗?中国有句老话,杀敌一千,自损八百,其实这种竞争不是八百了,实际上杀敌一千,自损实际上也是一千。

很多时候我们拿不到订单会认为是价格原因,但是真正的原因却是一味的低价降低了品质,被市场慢慢淘汰!

低价款要做,因为这是流量入口,也是公司成立之初没有知名度时期的生存基础,但是,如果一直做低价款就会被打上标签,优质客户是绝对不会考虑我们的。

我们也在给三星,LG,通用供货,他们对供应商有非常完善的评估系统,当然,我们不可能有他们那么强的数据收集和分析能力,很多参数我们根本无法评估,但是某些维度统计起来并不会很难,就如同我在一开头所提及的那几个参数,只要你们愿意,每个供应商都可以提供。

哈克特集团的供应链管理分为五阶段,我觉得我们可以学习一下:

JAC外贸实战:年底了,你可以把这些东西翻译给你的某些客户

也就是说,现在绝大部分公司的供应链管理都处于低价阶段,而实际上,价格低,成本未必低,例如时间成本,试错成本,售后成本,客户维护成本可能都会因为低价而大幅度上升。

这真的是企业经营所追求的结果吗?

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 匿名 9

      写的太好了 !

      • avatar 匿名 9

        这个供应链系统我没有看懂,要深究起来没那么简单。