JAC外贸实战:你关注过客户的市场环境吗?

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所属分类:业务类实战

经营利贸咨询的好处其中之一就是可以真正的看到大量业务的实际水平,并且可以深入的无法隐藏的去沟通为何好或者不好。

我们发现牛的业务员有一项工作做的特别好,帮客户卖东西!

这句话我听到过很多人讲,但是很明显,绝大多数人只是停留在讲的层面上,因为绝大多数人只关注自己,几乎不关注客户的市场竞争状况,这个前提都没有,谈何帮客户卖呢?

我们一直在说我们的市场竞争已经白热化,实际上绝大部分客户的日子也不好过。

07年创业那会,印尼市场有且仅有两家批发商在从中国进口产品,其他的要么是这两家的下游客户,要么是从欧洲进口竞争者的产品。

So,其实丢与这两家客户来讲,印尼市场绝对是增量市场,虽然名义上是金正对手,但是实际上的正面针锋相对并不多,下游客户足够多,市场足够大,每个人都有自己的势力范围,互不侵犯,不争不抢,美哉快哉!

所以,我也很爽,同行也很爽,相安无事。

像不像共产主义?

可惜好景不会很长,开疆拓土后便会进入相对稳定,如同三国鼎立。

如果大家都很知足,似乎也是不错的局面,可惜理想场景不会出现,每个公司都会追求稳定上升,所以,曹操才会率领大军不断拿下,卧榻之前岂容他人酣睡。

再加上竞争少的时候,利润较高,这个是致命吸引力,会有新的竞争对手不断的加入进来,这些竞争对手可能是原来那波从欧洲进口的批发商,可能是原来的两家中掌握了一定资源跳出来单干的某些人,总之,市场开始混战。

中国有句老话叫做“姜还是老的辣”,真的吗?

最早的这批渠道商有一定的市场份额,跟客户建立了一定的感情基础,优势很明显,但是他们真的是因为能力强,才做到这个程度的吗?

其实这种情况非常像是中国的前几批外贸企业,红利期,信息差,成本低,供应短缺,顺风顺水,快速完成资本积累,市场抢占,感觉自己已经很牛了,什么都干得了了,结果红利期结束,立马束手无策。

还是那个例子:

外贸是一条河,而每一个企业都是在其中一条又一条的小船,河水便是我们生存的这个大环境。

大部分外贸企业的快速发展,包括我自己,都是因为处在了顺风顺水的环境中,其实我们的船本身没有任何动力,甚至没有桨,就算是有桨也不需要,前进的速度因为水流风向的作用,已经足够快!

但是,2010年以后,尤其是2012年以后,情况变了,水停了风也停了,甚至出现了倒流的迹象。

但是,顺风顺水期的发展蒙蔽了大部分外贸企业的眼镜,想当然的认为是自己的能力强带来了企业的快速发展,根本没有想到过去寻找船桨,更没有想到过去学习,并且加强自己划桨的能力,困局就这样出现了!

所以,其实我们的客户也开始面临着跟我们一样的困局,他挂了,实际上我们就挂了,因为我们是一根绳的蚂蚱,当然,不可能没有新客户进来,但是新客户进来更容易呢,还是老客户维护和开发更容易呢?

相信你心里有答案。

所以,已经到了我们去关注客户生存环境的时候了。

所以,已经到了我们去跟客户并肩作战,帮客户开发市场的时候了。

如何做呢?

1.更多的去关注客户的客户的诉求

客户之所以能够把产品卖给他的客户,是因为他的产品满足了他的客户的要求。

很绕口的感觉对吧,真相就是这样的。

我们要想搞定某个人,首先要去搞定他所看重的人。

客户的客户,有些需求已经被满足了,但是实际上还有更多的潜在需求没被发现或者未被激发,我们要去发掘这些点,这样我们可以变得更加主动。

方法有很多:

如果是C端快消品可以去ebay,amazon,wish等平台,浏览描述,review等;

facebook,youtube等平台大部分都会有一些广告,这些广告往往是深知消费者的痛点;

还可以真正的走进客户,去调研去需求,这种成本较高,但是对于某些产品是必须之举;

当地一定有一些很牛的渠道商,他们在这个类目具有领先地位,要关注他们的经营方向和宣传方向

这些事情原本是我们的客户应该做的事,但是一来很多小客户不具备这种实力,二来,以现在中国的外贸企业和客户的关系,即便是客户知道了,也未必会单独告诉我们。

利贸咨询在辅导中经历过一个真实状况:一套无痕钉,让两个同样的挂钟的销量天差地别。

2.不要再张嘴等饭吃,要学会主动

写过一个文章,现在的外贸企业都是被喂养的,没有自己的创新理念和设计理念,当然,很多企业也根本不会再去想着研发,因为他们觉得有人喂养,吃的虽然并不是非常有营养,但是好歹能够吃饱,心态平和一点,可以说吃的很好。

但是,被喂养的是猪,猪早晚会被宰的。

以第1点为基础,我们的外贸企业一定要主动去研发,创新,要知道,传统产品绝对是打价格战的,就像是我们的户外家具,几乎每一款都有优势极其明显的工厂,因为他们常年就做这几款,采购成本,管理成本,人力成本都已经压到最低,我们根本没有办法跟他们竞争。

我们公司从2015年开始转型,放弃了传统款,不断的从市场端拿最新款过来研发,可惜,一开始失败多,成功少,因为整个行业居然找不到几家可以配合的工厂,大家都在喂养,用了两年多的事情才找到了一家合适的工厂,局面一下子打开,三赢!

3.材料资料要更加贴近客户的客户

红利期的快速发展让我们在销售的基本素材准备上实际上是很欠缺的,大部分公司顶多就是一个catalog,还是若干年没有更新过的,而且catalog的内容基本上是废话连篇,没有多少营养。

所以,我在日常的外贸工作中总结出了七大体系,三品策略等来增强卖点提炼的能力,让我们的营销也有了更多的素材。

不仅仅如此,我们的材料要更加贴近终端客户,也就是客户不仅仅是买了我们的产品,还购买了我们的解决方案。

最简单的例子,我们卖某种速溶茶给美国人,美国的功能性饮料,咖啡,可乐市场占有率极高,只要是饮品就难免产生对比,所以,我们做了速溶茶,功能性饮料,咖啡,可乐的营养成分,对身体的副作用,添加元素的对比,其实这个对比就是给终端客户看的。

再例如,我们辅导的PVC地板企业,当时的市场对PVC地板并不是那么热衷,更热衷传统的复合地板,于是,我们一方面要说服地板的经营者经营我们的产品,还要将对比素材做好,提供视频,对比视频,甚至是实物对比试验的步骤方法给到客户。

4.有选择的全面的战略合作

这个就是更高纬度的合作了,要有所取舍。

我们跟韩国,孟加拉,英国,美国客户就建立了全面的战略合作,他负责在当地搜寻客户,进行初步的接洽,或者拿回需要开发的新品交给我们开发,等开发完毕后,我们会派出商务人员跟客户一起去跟终端客户谈判,利益分配模式有很多种,有的是利润对半,有的是拿提成或者佣金,有的是差价。

具体的谈判方法,在之前写的沉下去做外贸的文章中已经说过,不再多说。

你会不会觉得这是多此一举,做个生意要考虑那么多,不累吗?

是很累,可是不累的生意,如今还有吗?

时光不会再退回到十年之前的红利期了,接受现实,找到合适的方法,才能把市场做到极致。

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目前评论:2   其中:访客  2   博主  0

    • avatar 马大哈 0

      忠实于原创

      • avatar 匿名 9

        继续看,继续做笔记