JAC外贸实战:最大化成交战略

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所属分类:业务类实战

生意的终极目的是成交,重复成交。

写了很多东西,什么七大体系,卖点提炼,什么议论文谈判,三品策略,什么销售漏斗,什么地推展会标准化等等,最终都是服务于成交。

我们今天整体的梳理一下,成交的核心要素到底有哪些。

我是第一个提出做外贸要专业加职业加商业这个概念的人,这些层面都是针对业务员个体,真的是业务员做好了做到了就是最大化成交了吗?

非也!

所以,如同标题中写的,最大化成交是一个战略,而不是简单的战术,既然是战略就不可能是业务员单方面能够搞定的,是切切实实的企业层面的大事。

很多人说,战略这个词太虚了,真的吗?

对于一个企业而言,战略是让大家做正确的事,想一下如果你的方向都错了,或者根本不知道方向,你何时才能到达终点呢?

现在已经没有那么多时间给我们试错!

听过一个小故事,一场大雪之后,一位父亲带着儿子去玩雪,突然小孩子说,爸爸,你看到那里那棵树了吗?我们来比一下,走向那棵树,看看谁的脚印更直,好吗?

父亲欣然答应。

小孩子是这样走的,脚尖对着脚跟,非常认真的一步一步的踩着……

而父亲,抬头看着树,一步步的走过去。

到了终点,回头看了一下,出现了这样一个情况:

JAC外贸实战:最大化成交战略

父亲的脚印虽然也会有弯曲的地方,但是没有出现太大的波动,而孩子的脚印则是有很多的转折点,因为脚尖对脚跟,低头走了一段,一抬头,不对,偏了,调整,再低头走,发现偏了,再调整……

多少企业是这样经营的呢?没有那么长远的战略,有个阶段性全局策略总是好的吧?

最大化成交战略,应该包括以下五个部分:

1.专业职业商业的业务人员

这方面可能是我文章写得最多的了,也就是有一支能够打硬仗的业务团队。

切记,团队,而不是有这么一两个人。

那是完全不同的概念。

铁打的营盘,才是我们想要的,如果铁打的营盘里面有几个兵王,那就完美了。

专业职业商业的业务员在谈判场上绝对是大杀四方,但是我今天要加一项内容,就是有温度。客户是人,我们也是人,我们不能给客户一种硬邦邦,冷冰冰的感觉,除非你是垄断,客户没有其他选择,或者你真的比同行高出了太多的段位,客户非选你不可,不然没有人喜欢没有温度的人。

有温度,表现为用心,热心,耐心,将心比心。

用心,也就是你要把每一个客户都当VIP,真正用心的去帮客户解决问题,例如说,我们通过网站看到了客户需要的是高端的产品,所以,我们在推荐产品,发样品的时候,一定要真正选择适合他的产品,这个说起来很简单,但是做起来往往出错,因为如果我们的审美观没有达到那个层次,或者对产品的认知达不到那个高度,就会出现问题,这叫做凭感觉做事。所以,要寻求专业帮助,例如如果产品是C端,去国际B2C看一下,SNS上瞅一下,如果是工业品,找到专业人士聊一下,多找几个,怎么找?以前说过很多次,网上有各种行业群,有了用了,例如最近进步神速,开始分享大量干货的ROC,交流的时候他就说行业群给了他太多帮助。

热心,没事找事,多为客户想一层,采购经理等产品经理决策,实际上采购经理也是有了业绩才有提成,如果这个产品拿不下,项目被毙,收入可能会受影响,所以,我们要帮采购经理准备材料,进一步强化产品的认同,协助采购经理拿下订单,准备什么呢?那就麻烦你去看一下前两天的文章吧。

小案例:之前利贸咨询给客户做服务的时候遇过这样一个案例,客户合作了5年,但是遇到了经济困难,有批货尾款就是付不了,总计7万美金的货物,付了4万之后再也没钱付,客户也基本上很难联系上,联系上客户也会在说想办法,一开始是气愤,可能是因为合作了那么久,他们还不信任,后来开始无奈,丧气,因为可能他发现自己真的付不了了。

做这个案例分析的时候,我们把客户以往的所有记录全部拿出来过了一遍,合作了61次,付款方式见提单复印件付款,客户从来都是看到提单复印件当天款就会过来,拖延了4次。

从这个来判断,信用记录良好,应该不是故意不给钱,而且前前后后凑齐了4万这个动作也让我们看到了他的决心,所以,供货方,也就是利贸咨询的客户果断的做了一个决定,放货。

客户接到这个电话的时候激动的20多秒没说话,后来说,我一定会把钱还给你们。

这个客户现在是他的最大客户,经济危机的原因虽然未知,但是这一次放货让客户有了翻身的机会,东山再起。

很多人讲,这是运气,非也,这是分析。

耐心,很多客户并不懂,尤其是现在多了很多小B端客户,他们以前几乎没有从中国采购,可能就没有跟中国人接触过,有着太多的困惑和疑虑,可能会问一些低级幼稚的问题,我们要做的是耐心答复,而且最好把专业术语变成通俗易懂,不然听得他们懵逼。

将心比心,也就是换位思考,要尽量考虑到客户某一个问题背后的问题,例如,你们的次品率有多少呢?这个问题,实际上可能会延伸出后面几个问题,1%左右,这么低?对的;这里面实际上是有疑问的,我们要解释,不如一次性回答完:1%,你觉得高不高?嗯,不高;谢谢您的肯定,我们公司对于质量控制呢……,又是一次给客户洗脑的机会;

以前就写过一个文章,叫做,你跟客户沟通有感情吗,大家可以找来看看,大约也是讲的这个话题。

2.标准化加量化的运营机制

我们在招聘的时候,就算是招聘标准化和员工画像做的再好,也很难找到马上就可以专业职业商业有温度的人,这种人都是宝贝,没有几个企业会放走。

所以,大多是看潜力。

有潜力,无挖掘者,也白搭。

所以,很多人在A公司是菜鸟,无业绩被淘汰,到了B公司,一挖掘,top sales!

挖掘一个人潜力最快也是最有效的方法就是标准化,这个是老话题,不多说,而有了标准化之后,加入量化管理,反复的模拟训练,实战,迅速见效。

这个运营机制是外贸企业想要做大做强必须走的路,也是利贸咨询服务的核心内容。

3.全面有效的企业营销策略

以前的外贸是真的好做啊,03年,我一个大二的学生,就能每个月给公司创造30万左右的利润;07年创业,靠免费b2b起步,三年一个人干到1.7个亿,那个时候真的是人有多大胆,地有多大产!

卖方市场,老外都没资格审查我们,都是我们审查老外。

现在是买方市场,客户的选择多了,要价格,要有利的付款方式,这是基本,稍微大点规模的买家,要验厂,审查项目就跟一本书那么厚,有没有童工,女职工宿舍有没有单独的区域诸如此类都是审查之列。

很多老外客户在我们的协助下蹭蹭的成长为当地有影响力有话语权的企业,回头看看我们,嗯?变化不大啊,至少表面上看起来没有多少变化啊!

这就是中国外贸企业的一个死穴:不会包装自己。

不会包装自己的潜台词是,根本提炼不出自己的核心竞争力。

这个时候往往会有人蹦出来说,我们是小企业,哪有什么核心竞争力?

所以呢,你就该被干掉!

国外小而美的企业大把大把的,我记得去年去美国地推的时候搜到了一家小工厂,就说自己不超过20个人,做了30年,只做一种产品,晒了自己三十年的创业历程,深刻而有温度。

我去拜访了,聊了很多,感触很深,他懂自己在做什么,更懂自己最擅长什么。

你在做什么。

废话,做外贸!

连自己的优势都找不到,还能把产品卖出去,也只有计划经济时代的国内贸易和过去十几年的中国国际贸易了!

核心优势,不仅仅包括产品,公司,还有人哦,要不你从上面第一点来找一找?

每个人都应该有强项,每个企业都应该有优势,如果优势不明显怎么办,包装!

何为包装?“PS”!

一个丑的惊天动地的人可以P成凡人一个,凡人一个可以P得美若天仙……

何为包装?“抠图”!

整个厂房不大对吧,不要紧啊,从各角度拍,让照片看起来像是一个个的局部……

当然,PS,抠图,只是举例,不仅仅是图片,无论哪个方面都是遵循这些原则。

你懂了吗?

这不是骗人吗?

呵呵,勇士,圣人,你去直面你那未知的命运吧。

优势提炼完成后,就要去布局营销,这个营销不仅仅是宣传产品,还是对企业全方位的展现,这个方面已经写过很多文章,给出链接,大家直接去浏览吧:对企业进行全方位的营销

4.高效对路的市场推进策略

市场推进策略,这里重点指的是公司所提供的针对性的市场开发条件,例如价格,付款方式,每个国家的竞争状况和消费层次都不一样,不可能拿着一种价格策略和付款方式策略去开发,例如同一种产品,欧洲市场和印度市场定价可能就会出现很大差别;

市场推进策略还包括,针对性产品的开发策略,例如某种产品比较高档,各种功能,卖给美国人,终端可以卖到299美金,你成本80美金,卖给采购商100美金左右还是可以的,但是印度呢,299美金对于印度人是什么概念?

所以,要清晰自己的战略方向,到底要不要做这些低端的国家,要做,如何布局产品,如何设置价格,付款方式。

现在太多的公司一边看着某些区域流口水,就是不做针对性工作,把梳子卖给秃子这种事不是一般人能干的了的,那不是销售工作,那是教育工作。

就现在的市场状况而言,绝大部分企业不具备改变一个市场现状的能力,这是由目的国家的社会环境变化的,利贸咨询接触过很多企业,产品畅销欧美,但是欧美已经是红海,再往前走遇到了很多困难,2018年规划里面,强化欧美市场的优势是一项工作,另一项就是寻求新兴市场,分析来分析去,发现相关产品在非洲卖的极其火爆,济南一家公司居然一年卖到非洲大陆的货值到了3个多亿,蠢蠢欲动啊。

但是,他们一直有非洲市场开拓部,却无论如何推不动,根据我们的分析和调研,几个原因:

1.营销方案不对

2.产品不对,定位高端,非洲市场消费不起;

所以,得出的结论是公司做决策,到底要不要在供应链方面向这个市场发力,问题变的清晰,解决起来也就容易许多。

就算是工厂,也不需要什么都自己生产,借力,已经是现在企业发展必须走的路。

5.匹配公司发展的资源支持

虽然我把这一项放在了最后,但是不代表这项工作不重要,恰恰相反,可能会决定成败。

资源支持我从两个角度来看:

1.投放的营销资源(直接宣传产品)

2.供应链管理

我们一项项的分析:

1.投放的营销资源

营销,分为线上和线下,线上无非就是B2B平台,以阿里和中国制造网为代表;google的SEO优化和SEM(也即adwords等点击付费);EDM邮件营销;SNS社交平台推广(包括视频营销),至少到现在还没有出现什么新的形式;

线下就是展会和地推。

没有营销资源支持的业务团队如同无源之水,虽然有很多公司不需要任何投入,让业务员自己搜客户,发开发信,也会慢慢有成交,但是这样的团队流动性大,极不稳定,不是长远之计。

但是,营销的投放绝对不是一件简单的事情,绝对不是看到别人做什么自己就做什么,而是根据自己的战略部署,产品特点,团队规模,资金实力来进行权衡选择。

我就是个小公司谈什么战略部署,又来了,小公司,不谈战略部署,不谈机制管理,不谈长远发展,谈谈怎么关门大吉?越是小公司资金实力越差,能够拿来投资的钱越少,应该投放的越精准,不是吗?

你投放哪些市场,这些市场是网络比较发达呢,还是相反,谷歌在这个区域的占用率有多少,线下有没有比较集中的展会,有没有比较集中的市场,这些从google上都可以搜到,然后你的产品是传统产品还是新兴产品,购买群体按照你的经验大部分在哪个年龄阶段,他们是喜欢上网还是面谈,哪种更有效率,团队几个人,处理一条询盘需要多久,成交率如何,这些因素才是让你选择营销途径的决定因素。

不要再追问了,能讲的全都讲了,其他的就是利贸咨询服务的核心内容了,不方便透露了。

不过有两个现象可以分享给大家,很多老板会找我们咨询更多更好的营销途径,说是自己咨询不够多,真正深入了解之后发现,他的资源很多,公司就5个业务,每个业务每天都有询盘,产品略微有些复杂,一个询盘可以忙活一天,老员工本身就有客户,有的居然询盘都不会用心处理。

类似的现象很多,实际上是员工转化能力不够或者不用心,而不是资源不够。但是老板产生了错觉,所以想尽办法找新的营销渠道。

资源越多越好吗?

错!

这是另外一个现象,我们利贸咨询服务中有70家存在资源超载的情况,也就是业务员每天有1条甚至若干条询盘,有20多家,每天每人询盘超过2条,利贸咨询进去之后进行了资源稀释,也就是加入了新的业务,稀释掉了他们的询盘,根据他们的工作量,用心程度,处理速度,产出率(权重比较小)重新分配,做到一条一条询盘,甚至两天一条询盘,有个公司产品略微复杂,三条一条询盘,结果,产出大幅提升。

物以稀为贵,加上没有新询盘对于正在跟进的客户就会更加用心,利贸咨询输入了更加有效的方法,三个层面,产出结果。

所以,企业没必要过度的追求资源充沛,首先没有几家企业完全没有老资源,这么多年,邮箱,名片,没有几万也有几千吧(特殊产品除外),充分利用好这些宝藏,也可以有大规模产出,我们在利贸咨询服务的一家客户做了试点,成立了老资源挖掘小组,不分配任何询盘,只挖掘老资源,也是可以完成设定的目标。

资源过载,团队无法承受,实际上就是浪费,而且会让团队的绝大部分成员变得挑剔,不再是严肃的对待每一个客户,而是凭借感觉挑来挑去,上面第二个现象中有一组数据我可以分享给大家,上海有一家企业,一个公司17个业务员,分为三队,其中有一队5人,我们进驻前有询盘数量一个季度714条,成交23条,进驻稀释询盘后,一个季度询盘421条,成交37条。

所以,B2B,流量,询盘很重要,最重要的是后期成交,也就是团队!

当你的团队能力不够的时候,给过载的资源并不利于他们的成长。

2.供应链管理

这个模块是利贸咨询2018年主推的模块,因为我们发现,业务发展越大的公司,到了最后出现的问题全是供应端,要么是供应不及时,产能不够,要么是工厂开始不给力,质量问题逐渐增多,新产品开发缓慢,等等。

供应链管理,内部团队管理,业务开拓,这三块是一个公司的三大核心职能,缺一不可。

所以,最大化成交的最后一块拼图,就是供应链管理。

这个我们暂且卖一个关子,因为供应链管理的话题太大,这篇文章已经容纳不下,请允许我另开话题,详细阐述。

终于把最大化成交战略写完了,不关你是业务员还是老板,都能从其中找到自己需要改进或者提升的点,外贸难做已是不争的事实,拼的越来越多的是综合实力,上述的所有环节都是必须补强的环节,因为根本没法假手于人。

被淘汰的都是一堆借口的,踏实肯干的最容易被人认为是傻子,可是傻人的傻福就是来自于此。

不要浮躁,找到自己的强项,同样找到自己的弱点,补强,学习,改进,提升,其他路不通!

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