JAC外贸实战:老客户管理

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中国外贸已经完成了从增量到存量的变化,增量时代最明显的特点就是新客户谈判成本较低,成单容易,所以,大部分的外贸企业都经历了只要有一定的营销投入就会有告诉发展的时期;但是存量时代下,这种特点已经不复存在,新客户获取成本变得很高,大部分的企业开始不断的增加营销投入,以期获得更多的新客户资源。

但是,就如同我们以前一直在说的,我们要获取的新客户,对于别人实际上就是老客户,我们实际上是在挖墙脚,如同美女身边站着以为帅哥,两个人如胶似漆,虽然有一些偶尔的争吵,但是关系并没有多少破裂的迹象,而且随着时间的推移,磨合成了习惯,就很难下手了。

换一个角度,我们的老客户对于别的供应商实际上也是新客户,我们也有一批长期合作的老客户,在不断的进攻别人老客户的同时,有没有想过,我们自己的老客户是不是更应该被重视呢?

要知道,拿下一个新客户所付出的代价,远远超过深挖老客户!

有一个问题,值得诸位思考:

你们每年在开发新市场上的投入有多少?

维护和开发老客户呢?

利贸咨询服务了那么多企业,得出了一个很有意思的结论,我们在老客户身上,更多的投入的是时间成本,几乎没有几个公司会为老客户的维护开发制定预算。

这与新客户年年攀升的营销投入,人员投入相比,反差太大,某些平台实际上也是利用的外贸企业的这种思维误区来进行敛钱。

一篇搜索客户,开发客户的文章立马会受到大规模传播和吹捧,而一篇老客户维护和开发的很系统的文章却没有几个人浏览。

数据不会骗人。

所以,利贸咨询在服务中研发了维护和开发的标准化文件,但是,问题来了,我们突然发现我们忽略了一个极其简单,甚至有点白痴的问题,绝大部分企业对于老客户根本没有任何评估!

没有评估,就没有分类,没有分类,就大部分一把抓,一把抓,你有那么多精力吗?

所以,我们的最有能力的老员工天天围着老客户转,但是似乎给公司的贡献并没有多少的增长,很大的原因在于他们花了大量的时间和精力在一些并没有多少价值的客户身上。

反而,他们积累的经验和能力没有时间和机会施展。

对老客户进行管理势在必行!

管理的第一步就是分类,分类的第一步是评估,我们到底要如何评估我们的老客户呢?

我把我课程的一个PPT,截图出来:

JAC外贸实战:老客户管理

对老客户的评估包括但是绝对不仅仅限于以上几点,我们分别来讨论其必要性:

利润评估

这个维度的评估意图很明确,如果一个客户的利润很低,那么我们花在他们身上的成本就不应该很高,如果一个客户的利润很高,意味着我们可以从利润中拿出一部分对他进行回馈,当然回馈的形式有多种多样,在大规模涨价的情况下,我们可以适当的为他提供折扣,可以拿出一部分利润进行拜访等等。

当然,这个地方会有两个子维度,第一个是利润率,第二个是利润总额,到底设定一个什么样的数字作为评估标准,这就是公司内部的问题了,三六九等就是这样分出来的。

忠诚度评估

利润再高的客户没有忠诚度也是一个大问题,忠诚度有问题的客户一定会耗费我们大部分的精力,而且是各种讲条件。

这类客户,再结合其他的条件就能出来处置方案,例如,利润很高,付款方式很好,就值得我们多花点精力去研究其购买特点,决策特点等;如果利润很差,甚至付款方式也不好,就要减少对其的精力和其他成本投入。

我们通常会在合作的初期对客户进行AB试验,很简单,客户提出的苛刻条件我们就是尽量咬着不答应,看客户是否会改换供应商,隔一段时间做一次测试,得出一个结论。

当然,绝对不是放弃,在精力允许,在公司政策范围内的条件,还是要尽最大努力接受的,不然他们真的会一走了之。

发展前景预测

这个很重要,有些客户一开始的订单就是试订单,不会很多,甚至利润可能未必很好,但是他们是长期需求,我们需要了解其长远需求,不难,通过简单的交谈基本上能够得知。

我们要有意识的做这些调查,包括他们的经营策略,是否对于新品,新款式,新技术有硬需求,如果有,这种客户的潜力就会很大,可以作为长期开发对象,进行前期的投入。例如,证书,例如新品研发,例如配套相关的硬件,等等。

很多人没有投资思维,总会说,万一拿不下怎么办?

要想清楚,这样的客户不会只有一个,具备了这些条件,以后的同类客户谈判都会占据优势。

销售额统计

这个是最直观的评估维度了,也可能是大家最了解的维度,也是大家常说的大客户的评判标准,如果不结合其他维度,公司的运转一定会出现问题,沃尔玛的采购订单足够大吧,可是只有在给他们供货的供应商才知道其中的痛苦。

小企业人手有限,实力有限,依托的工厂规模有限,真的要去抓那些销售额很大,其他的维度却并不突出的客户吗?

私人关系评估

这个维度是在商业关系之外,因为一般来说,当两家公司合作时间较长的时候,就不是单纯的商业关系了,私人感情已经成为重要的维系纽带。

所以,我们要学会评估我们跟客户的私人关系处于什么段位,私人关系段位网上存在大量的理论和案例,大家可以自己找来看。

 

此外还包括付款方式风险度评估,客户市场趋势评估(需要购买分析数据),客户的寿命风险评估,政策风险评估(例如现在的美国特朗普政府),客户国家货币跟美金的汇兑风险评估,等等。

当然,所有的都是优,肯定是优质客户,但是这样的客户少之又少,因为几乎没有完美的客户,但是,当我们发现其中有问题的时候,要么努力去做一些工作做到优,要么做一些风控措施。

别到了发生了问题再后悔!

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目前评论:1   其中:访客  1   博主  0

    • avatar 匿名 9

      就这一课 都够我们去好好听下。