JAC外贸实战:职责管理(三)

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所属分类:业务类实战  外贸管理

接上篇:职责管理(二)

 

说的这么热闹,职责管理的第一部是职责划分到底该怎么做?

按照经典管理理论,职责管理大体有两个方向:

1.业务方向

2.管理方向

一个对外,一个对内。

对于绝大部分的外贸企业来讲,我建议采用业务方向来划分职责。因为中小企业更重要的生存,所谓的管理大部分是服从于业务。

当然不是说大企业不需要业务,大企业体系更健全,谈管理更容易,而小企业就比较困难了。

我们大体可以把业务分为以下环节:

JAC外贸实战:职责管理(三)

这幅图是一副外贸流程简图,用来给大家思考,思考的时候不要用那么繁琐的图片,网上有各种复杂无比的图片,那都是跟一线操作人员学习用的,局限思维,不要采用。

第一个环节:询盘获取

这个很明显是营销部的职能,当然,还是那句话,很多公司没有营销部,也是业务员兼任,不要紧,至少有这个职能人员在。

那么他们的职责很清晰了:营销资源管理。

细分如图(思路图,未必全面):

JAC外贸实战:职责管理(三)

 

实际上还有很多分支,还可以继续细化,剩下的工作大家去做吧。

他们的量化考核方案就是从这个图里出现,不论是过程,还是结果。

第二阶段:成交或者跟踪

终极目的肯定是成交,但是不是所有客户一次就能谈下的,尤其是现在的客户都有稳定的供应商,挖墙脚何其之难。

这个过程就真的错综复杂了,我们只是看就已经乱花迷人眼,更不用说在一线做的业务人员了,我也用一个示例图表示:

JAC外贸实战:职责管理(三)

需要强调的是,这些都是一些简单的描述,要有标准化文件作为支撑,有模拟训练作为巩固,不然,空有职能,效果未必好。

第三阶段:订单交付

订单签订了,交付环节会很关键,关系到客户的满意度,很多时候,业务员谈的很愉快(当然过程很痛苦),但是因为交付没有做好,客户满意度降低,各种抱怨,索赔,甚至丢单。

也用一个示例图来显示:

JAC外贸实战:职责管理(三)

各负其责。

财务不是我的强项,我就不班门弄斧了。

其实这些示意图都很简单,只是为了让大家学会思维模式,如果要做全,时间就海了去了,大家将就来看吧。

这样基本上各个阶段的职能分工就有了(请继续细化),对应着最重要职能给予必要的考核激励就可以了。

 

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