JAC外贸实战:我是来找骂的

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所属分类:业务类实战

如同标题所言,我是来找骂的。

写过很多文章,被很多人视为祸害,因为他们发现我总是在谈论价格问题,总是在引导供应商做价格竞争,这不是在搞乱中国外贸界吗?

太抬举我了,一个小众写手,哪有那么大的威力。

而且这帮人选择性失明,我写了那么多如何跟客户谈质量,谈品质,谈售后服务的文章不去看,看到如何谈价格就进来了,说明你们心里也不过如此嘛。

这篇文章的前因是跟一个朋友A聊天,说到了整个公司的投入产出比,资源投放那么多,为什么效果就是起不来呢?

这个朋友是一个销售牛人,两三年前自己做业务的时候,风生水起,见神杀神,可是,培训也做了,考核也做了,团队的产出就是没有达到自己想要的结果,好苦恼啊。

大体的聊了一会,我就察觉到了他的问题所在:

1.自己的思维模式还停留在三年前

2.企业客户定位战略没有做好

第一个问题绝对会出现在很多曾经成功过的人身上,尤其是一线业务摸爬滚打过来的那帮牛人。

他们的成功是因为他们敏锐的思维能力和超强的行动力,做企业了,行动力没有下降,但是思维慢了,外界环境激烈的变化,但是他们中的大多数还沉浸在之前的成功模式里面,已经察觉,但是拒绝接受,或者保持观望,没有及时调整。

A就是这样的人,他选择的行业很棒,五年之前才刚刚起步,三年之前需求端快速爆发,但是供应端反应比较慢,到了两年前才开始有大量的工厂兴建,一年前才大规模投产。

也就是他在做业务的时候,是十足的卖方市场,价格好,付款好,量不小。

可是,从去年一切都变了,大规模的工厂投产,供应端一下子过度膨胀,新兴的工厂,新兴的团队,从所谓的专业性,职业性,商业性方面跟老的团队根本没法比拼,但他们有法宝:价格优势。

上亿的投资额,大量的设备,闲置的工人,这岂是这帮工厂能够忍受的了的?

于是,大规模的价格战开始!

因为实话实说,从产品端,各家工厂区别并不大,质量相差无几,谁具有规模优势,谁就可以占据竞争主动,规模优势,需要量,量来自于客户,客户来自于价格。

这是不是像极了中国的外贸,从具备明显的成本优势加卖方市场,逐渐演变为成本优势减退,供远远大于求,竞争模式自然要发生变化。

B2B永远避免不了谈价格,客户不是买一件衣服,老子高兴了,贵点无所谓,他是买几万件,几十万件,甚至上百万件衣服,每件便宜一个美金甚至半个美金是什么概念呢?

理论家们都讨厌谈价格,因为他们觉得谈价格很low,应该谈品牌,谈质量,谈创新,谈服务,ok,我也在谈,但是这些东西是远水,正在饥渴无比的企业等得起吗?

价格战,是每个行业发展的必然阶段,也是中国外贸发展的必然阶段,谁都回避不了。

而且,这不是终点,随之而来的还有付款方式的竞争,就如同我一直所说,付款方式的竞争才是市场竞争白热化的标志。

当我抛出这个观点的时候,他高呼万岁,一直说,对对对,是的是的是的,我一直有这个感觉,行业正在经历洗牌期,老客户也开始不断的压价,因为他们也开始收到更低的价格,以前总觉得有感觉,没证实,你说的这些,跟我的经历完全相符啊。要调整思路!

思路调整其实只是第一步,自我思路调整完毕之后的公司整体战略制定才是最重要的,毕竟不再是一个人做。

这里的战略便是企业客户定位战略,之前有一篇文章,大家可以找来看。

根据客户定位战略,绝大部分的他想要的有一定量的客户,都对中国市场极度了解,对成本也已经了然于胸,必然是价格低,付款方式差的客户。

当然,不可否认有价格不敏感客户,但是比例一定很少,放在他面前的是二选一,要么坚持现有的价格体系,不断的寻找高质量客户,放弃量的诉求,同时,接受因为迟迟不出订单,员工流动频繁的现状,甚至主动精简人员,因为高质量客户群体不会很多,必须要大团队。

要么放弃中高端定价额策略,大规模抢占低端市场,提升量,产生规模效益,优化自己的供应链,从供应链管控获取更多利润。

也就是让自己的阶梯报价更加合理。

此外,他们还有一个优势,美国海外仓长期备货,而alibaba平台上面绝大多数的订单都是小订单,美国询盘不在少数,这些询盘绝大部分是私人邮箱,也就是一些私人买家,实体店买家或者亚马逊等平台买家,可以专门制定策略主推海外仓的款式。

这样,他们公司就会出现两类客户群体了,一类是有量的客户,但是利润低,付款方式并不好,这部分量占整体销售额的80%甚至90%。

不赚钱,卖这么多,不是白忙活?

当然不是,就如同前面讲的,规模带来的效益我们还没有算进去,对于供应链的优化效应还没有算进去,如果算进去,这部分实际上绝对是赚钱的。

10%到20%的量是小客户,但是可以保证很高的利润,这部分客户对于很多公司是看起来很美,因为供应端总是出现各种问题,尤其是贸易公司,找不到工厂配合,所以,我才不断的强调80%到90%的客户的重要作用。

现在你应该懂了。

阶梯报价对应的是客户背景调查,也就是你要知道哪些是真正的小客户,哪些是大客户的试订单,而A公司6月份有美国展会,他会去观战加拜访客户,收集了一下,这个国家联系过的客户居然超过了200个,于是,明确的思路出来了:

第一步,他的思路调整,重新跟工厂去协商,双方一起降价,定出更加合理的价格;

第二步,进一步公布阶梯报价

第三步,强调背景调查的作用,如果做不出明确的背景调查,就当普通客户,不可能提供很好的价格,如果背景调查很清晰,对方是一家专业的公司,哪怕开始量比较小,也可以提供最好的价格;

第四步,把美国展作为试点,把200个客户进行分类,重新进行背景调查,对重点客户进行点对点邀约,他会登门拜访,并且提供最好的交易条件,以求成交,业绩归业务员所有。

第五步,背景调查标准化,量化,盘活全部客户

 

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