JAC外贸实战:不了解客户心理,你做什么业务?

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所属分类:业务类实战

人都很虚荣,老外也不例外!

我们一直在说,客户有三类:

JAC外贸实战:不了解客户心理,你做什么业务?

注意,虽然可以分为三类,但是这三类客户是需要通过不断的沟通来判断的,也就是不能凭借一些表面现象来武断的得出结论,否则会惹来大麻烦。

很多人会说,很好判断啊:

看国家啊,印度阿三能买什么好东西?错,印度就没有好客户了?虽然少,但是绝对有,而且一定会越来越多。

看客户选定了什么款式或者价格层次的产品不就好了。这就要回归到文章的第一句话了,他问高价位产品就一定会买吗?

做食品机械的时候会遇到这样一个问题,基本的配置表格发过去之后,客户会说,这里不够好,不要made in China的,要德国制造的,这个不够好,换高规格的,这个,嗯,也换掉,要高端一点的……

业务员一听,我靠,大客户来了,这他妈的爽啊,终于也让老子逮到了一个大客户。

于是,重新修改配置单,算价格,激动的点击了发送键,满心欢喜又忐忑的等待客户回复。

结果呢,石沉大海者多!

究其原因,谁都想买好东西,可是却不是谁都能买的起或者舍得花那么多钱买那么好的东西。

可是,牛,吹出来了,怎么能拉下脸说我买不起或者不舍得买呢?

只有不理你了。

就如同在展会,很多公司都用新品招揽客户,尤其是一些看起来很高端,很别致的新品,但凡懂行的客户看到了不一样的东西一般会感兴趣,总是要过来问上两句,我相信这个时候绝大多数客户的意向是真的,因为甚至有客户主动提出购买样品回去进行市场调研。

可是,有一点我们必须考虑,来到展会上的很多人都是中间商,他们拿到了新款或者样品,第一步肯定是调研下游客户的需求和承受能力,这两点缺一不可,没有需求,再便宜也没用,而有需求,承受不了也很难推进。

当中间商发现他们的客户对于新品并不感兴趣,大部分时候都会放弃,因为新品的确很多,他们更愿意推荐一些客户容易接受的产品。就如同中国供应商推新品十次九败一样,这些中间商也不会例外。

每年展会上都会出现很多叫好不叫卖的产品,一经推出,围观者众,好不热闹,但是热闹过后只剩下惨淡。

原因有很多,或者所谓的新品并不新,东抄西抄,经不起推敲;或者所谓的新品虽然真的很新,但是成本高造成销售价格高,后端难以承受;或者因为营销人员和销售人员根本理解不了新品,向客户传递消息的时候丢三落四,难以让客户真正理解新品的价值;

我曾经给推荐新品支招,大家可以找来看:如何高效的向客户推荐新品。

其实展会上新品还有一个重要作用,就是吸引大家眼球,引流,而客户进来之后,我们就要通过一系列的问题尽快确认客户可能更需要哪一类产品,这些问题无外乎,现在的主营行业,现在的客户群体消费能力,现在的销售渠道,销售区域,客户自身的市场开拓能力,营销能力等等。

所以,不能只看到客户瞅着新品眼放光,没有多少人会主动承认我只卖老款式,低价格,可是,现实呢?

当客户评估了很久,发现自己难以承担的时候,我们会是什么结果呢?

 

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目前评论:2   其中:访客  1   博主  1

    • avatar 匿名 9

      结果呢?

        • avatar jacindustry Admin

          @匿名 还没写完,忙了几天