JAC外贸实战:销售提升根本在于思维模式转变和解决问题能力的提升

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所属分类:业务类实战

对于利贸咨询服务过的客户,哪怕是已经结束服务了,我们也会定期做回访。

自己对客户回访的时候,有一个经营企业20多年的老板给我们明确的提出了这样一个建议:你们的体系非常完善,架构非常合理,产品结合和企业结合也非常紧密,但是有一点,你们做的还不够,洗脑。

下面是他的原话:

我虽然没有过多的参与到你们的辅导项目里面,但是我看到了你们递交的资料,还有我们业务人员自己按照你们的要求制作的材料,你们的项目设置,辅导流程设置,结合我们公司产品的程度让我惊叹,例如七大体系,行业细分,销售漏斗,标准化方案等等,都是实打实的提升业务员能力的落地方案,而且我们的销售的确有很大的业绩改善,但是我觉得还不够。不够的的原因是他们实际上还没有完全理解你们的东西,执行的时候还是会打折扣。我知道你们的特点,是实,这是当初比较了那么多家选择你们的原因,但是你们虚的部分要加大力度,洗脑很重要。

其实,我必须承认,我们洗脑的部分做的的确有欠缺,这也是从2017年开始,整个项目服务团队正在加强的部分,因为我们明确的感受到,老板直接参与的项目效果会好很多,因为老板大局观更强,更能理解一些工作的重要性,而如果老板参与度较低,又没有一个明确的管控者,我们从外部很难发强制指令,只能靠一遍遍的去洗脑了。

举一个非常简单的例子,大部分企业对于新入职的员工都有产品知识培训,但是,实际上都是在走过场,没深度,没意义,员工也会抱怨,对产品知道的太少,不知道该怎么跟客户谈;

但是,如果真的要拿出时间来,正儿八经的把产品资料产品卖点梳理一遍,绝大部分人又根本不愿意做了。

就如同我们常说的七大体系文件,被辅导企业的业务人员交作业的时候,就是把网站上的,样册上的,说明书上的一些信息直接copy了过来。

完成了一个动作,就认为是自己完成了工作!这可能是大部分外贸销售人员的通病。

工作的目的是成效,而不是完成某一个动作。

这个思维模式转变不了,怎么可能有什么大作为呢?

就算是你非常努力,非常用心,如果完不成转变,成绩也绝对好不了。

我们做七大体系梳理,是为了以下几个方面:

1.营销关键词和描述的提炼

2.让自己的产品知识体系化,逻辑化

3.向客户正规的展示自己的公司和产品

4.跟客户谈判

以上面的目的为指导,所以七大体系文件应该具备以下特点:

1.图文并茂,视频为王,可读性要强

2.要让客户看到卖点

3.要跟客户的利益结合

4.要让客户看到证据

我们跟客户谈判的时候,采用的是FABE的模式,而FABE的所有素材都差不多来自于七大体系:

以下内容来自于互动百科

FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

F:features

A:advantages

B:benefits

E:evidence

引用结束

其实,在我看来,应该还有一个S,story,一个销售人员必须会讲故事。

我的谈判模式即为FABES模型。

以此思想为指导,七大体系文件的内容自然就有了,要包括跟客户利益的结合点,要包括所有的证据,还要有故事可以讲,这些东西未必一定要做到ppt中,但是一定在销售人员的头脑中。

举例说明:

七大体系文件里有供应体系,也就是原材料的采购标准,大部分公司就是例举了原材料的参数,保证采购的完全符合这些参数,其实更重要的内容却是,这样才够对客户有什么样的好处,不这样采购会给客户带来什么恶果,然后给予证据。

你说你在另外的公司拿到了更低的价格,这是完全有可能的,原材料却可以做很多手脚,例如换成更低档次的藤条,只从表面来看,产品是一模一样的,使用起来就不一样了,劣质藤条,UV时间短,很容易出现破碎,断裂,这个对你的品牌对你的市场都是很大的伤害,我给你一些照片和视频您看一下……

这才是七大体系的用途。

上面是一个例子,思维转变天地宽。

还有一个例子,人事招聘,我们为被辅导企业假设了非常完善的人事体系,也有非常具体的指导性文件,甚至可以具体到约谈电话到底怎么说。但是经过一段时间后,客户公司的人事给我们反馈的消息却不乐观,一个星期了,两百通电话打了,绝大部分都说太远了不想来,约不到人。

于是,打过电话的名单要过来,我们的人事专员一个个的电话打过去:

的确,很大一部分一听地址都说远,这个问题是打电话之前早就预料到的问题,也已经有了应对方案,把应对方案一说,对方说,可以啊,上次打电话没人告诉我你们的公司有这么多优势条件啊,我明天过去面试;

还有一部分人,直接说,不好意思,没有接到过你们的电话;

还有人说,你们说会集中面试,会通知我,一直没有接到任何通知啊

……

五花八门!

还是思维模式的问题,打电话的目的是为了约人面试,劣势很明显,但是我们总结出了解决方案,优势等,一听对方说,太远了,不想去,根本没有去做任何沟通,就放弃了。

电话这个动作完成了,就是工作完成了?

当然不是,不达目的誓不罢休才是应该有的态度。

其实,我们可以发现,当思维模式转变后,解决问题的能力自然就有了,因为所有的动作都是为了目的,达不到目的就应该寻找解决方案,解决方案不会只有一种,一套套的试验下来,总能找到一种最优方案。

每个人都应该这样思考,让自己的思维得到不断的锻炼,当然还会有一些让思考更有效的方法和技巧,我们后面在慢慢探讨。

 

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