下面的一堆问题,老板们你们能回答的了吗?

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所属分类:业务类实战

创业时期,为了最大程度压缩成本,几乎所有的企业都采取了一个萝卜多个坑的模式,也就是一岗多职能。

除了采购老板会自己紧紧的抓住,其他的从营销到业务到跟单到单证,几乎都是一个人完成。

一直在说这种模式有风险,培养出来一个又一个的特种兵,在利贸咨询的案例中,作出了一定成绩跟老板叫板谈条件的比比皆是,这也成了老板们的一块心病。

但是我们要相信绝大部分的外贸人员是本分忠诚的,只要企业不亏待,大家还是会竭尽全力,毕竟放弃很艰难,选择太痛苦,创业更是九死一生,可以这样讲,员工很多时候的很多选择都是被企业逼出来的。

如果说初期是为了降低成本,做一岗多职能的布局是绝对正确的,但是企业发展到了一定的规模,老板已经不差钱了,还是不改变,心态就很奇怪了。

列举了几种代表性心态,大家对号入座:

1.现在业务员都很忙,每天加班到10点,我们认为这种状态很好,要把营销分出去,跟单分出去,他们不就没事做了,没人加班了?

2.加人?需要花钱啊,增加内部成本啊,一个人工资5000块,一年就是60000,加上七七八八的费用,小80000没了,太贵了。

3.事情自己做最好,尤其是跟单,他们都已经跟客户熟悉了,分出去让其他人跟,万一不了解客户,出一些错误把客户弄跑了怎么办?

这三种心态占不愿意改变客户的90%以上,我相信利贸咨询服务的500多家客户,深入接触的4000多家外贸企业得出来的这组数据绝对有代表性。

事实真的如此嘛?

我们必须承认,企业老板们是愿意看到自己的员工拼命工作,努力加班的,包括我也一样,但是状态跟结果是两码事。

根据我们对老员工的工作时间分配分析,一条龙工作模式下的业务员基本上是把70%左右的精力花到了老客户身上,因为老客户很重要,这是企业生存的根本,老板们是不允许老客户大规模流失的,而对于销售来讲,老客户也绝对是最容易赚钱的所在,这种时间分配完全符合企业和员工的共同利益和诉求。

维护好老客户,深度开发老客户,也绝对是一个企业的战略所在,尤其是在现在这个市场环境下,新客户基本上是别人的老客户,挖墙脚极度困难。

可是,大家每年投入那么多的营销费用是为了什么呢?

没错,新客户!

不断的扩大市场份额,扩大企业销售额,增加新客户数量,更是老板们的渴望。

只有30%,甚至更少的时间,如何能够充分利用营销资源,提升新客户开发的效率呢?

这块浪费企业算成本的时候有没有算进去呢?

老业务员,对产品了解,对市场了解,对某些类型客户的诉求也了解,这些都是开发市场必需的能力和经验,把他们困死在老客户身上,这块浪费企业有没有核算进去呢?

企业为了开发市场, 投入了新设备,改善了工艺,迭代甚至重金研发了产品,难不成只推给有限的几个老客户吗?他们真的可以接受吗?这块浪费企业有没有核算进去呢?

实际上,业务端有大量的事情需要投入大量的时间和精力,例如,更深入的研究产品——专业;更深入的了解客户和市场——职业;培养自己更多的商业敏锐度和更强的谈判能力——商业;倾注更多的感情在客户身上——有温度。

最关键的是,有经验的老业务经验都是模糊的,靠感觉的,企业应该花时间把这些东西总结出来,具象出来,也就是标准化。

招聘新人是一条路,但是新人进来,没人带,或者不会带,迟迟出不了业绩,还会有大规模流失,就算是留下来,出了业绩,很快会变成老员工那样,天天服务于老客户,就希望这样循环下去吗?

订单零散化会加快业务人员工作时间饱和的进度,企业是否想过?

跟单工作,繁琐而单调,把一个开发能力很强的老业务锁死在上面,真的值吗?

所以,跟老业务减负是现阶段每一个企业应该考虑的问题,他们有了时间,肯花时间,你觉得他们的产出真的不能抵消你人员增加的成本吗?

一个合作很多年的老客户,他到底看重什么,这个问题清楚了,第三个问题的答案也就有了。

利贸咨询的很多客户都做过大规模的客户转接,几乎没流失,从这点是可以看到,客户实际上更看重的是企业端,这里面包括跟单极度繁琐的面料类,服装类等这种定制环节极其复杂的客户,转接不代表完全拿走,只是把一部分占据大量时间,繁琐枯燥,并不需要销售们经手的职能分出去。

这里涉及的问题就是职能分工,职能管理,之前写过三个文章,就是这个话题。

职能管理,实际上就是两块事情:部门分工,流程梳理。也就是每个部门的职能要清晰,流程要完善,A部门要给B部门什么信息,什么时候给,B部门要给A部门什么信息,合适给,都要有清晰的界定。

很明显,业务部门要把老客户画像做出来,交给跟单部,跟单部对客户的了解基本上可以达到80%,剩下的部分就是脾气性格的慢慢磨合,实际上,只要产品品质,交期,不会出现很大问题,脾气性格是慢慢的可以磨合好的。

阵痛期肯定有,但是没有阵痛怎么会有新生命产生呢?

很多企业做了部门分工,但是分工之后,没有进行明确的流程梳理,新人接不了老人的工作,自然会出现很多问题,老人发现一点点地教会新人比自己花时间还多,还不如自己做呢!

 

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