JAC外贸实战:邮件回复万能思维导图

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所属分类:业务类实战

好吧,我承认,我玩了标题党,不光是邮件回复,包括电话,即时沟通,模式都是一样的,只不过时至今日,还有无数的外贸人一门心思发邮件。

废话不多说,先上导图:

JAC外贸实战:邮件回复万能思维导图

估计某些人会说了,如何让客户第一次回复才是关键啊,没有回复你分析个屁啊。

没错,客户第一次回复才是关键,所以请去找我的其他文章看。

但是,利贸咨询做了那么多的客户,从销售漏斗中发现,在客户第一封回复之后,流失照样很高,所以,一层层的来分析流失变成了一个企业必须要做的工作

整个客户谈判都是在你来我往中进行,你给客户说什么,客户给你说什么,是决定谈判能否进行下去的基础。

但是,大部分的外贸人员根本不知道跟客户谈什么,一般是客户问,我们答,回答的好还行,万一回答的不好,客户就开始不满意,开始质疑,甚至直接不再理会。

于是开始重新开发,也就是跟踪,但是,跟踪说什么呢?突然发现实际上我们对客户完全不了解,不了解意味着我们说的话客户未必愿意听,失效!

这一来一往,却大有文章。

回复率低,究其原因,是业务员太注重说,而忽略了听和分析。

举一个实际案例,这个案例是利贸咨询中实际遇到的,业务员问客户你们为什么不跟老供应商合作了,客户非常详细的进行了逐条解释,客户回复了很多,大体的归纳如下:

1.价格太高

2.质量问题太多

3.对于客户的某些项目支援不足

4.人员更替频繁,造成有些细节重复问,有些问题重复发生

5.售后服务不按照承诺的处理

现在我们来按照思维导图分析其中的几个因素:

价格太高,从表面上来判断这个点是明确的,价格高不是第一天知道了,还在一直问,说明他们是可以接受的,这里绝大部分就是在给我们打预防针。

对于明确的点,要铺垫,虽然现在还没有正式谈价格。

怎么铺垫呢,取决于下面笼统的点。

例如质量问题太多,这个很笼统,需要深挖,需要分析:

原材料引起来的?列举原材料引起的问题有哪些表现。

管理流程引起来的?列举管理流程引起的问题有哪些表现。

包装或运输引起来的?列举包装或者运输引起问题有哪些表现。

下一步就是询问或者求证!

很多人不明白询问和求证有什么区别,询问是论述题,抛出一个话题让客户来回答,而求证则是单选,多选或者判断题,问的会更加直接。

外贸谈判过程中我们会有很多判断,或者称之为猜测,如果不去询问或者求证,就永远是猜测,出了问题就是我猜我猜我猜猜猜!而最合适的询问或者求证时机,就是我们跟客户正在讨论这个话题的时候。

询问:质量问题?都有哪些呢,你说一下detail我就能知道是什么引起来的,我们合作的时候可以避免出现这些问题。

回答:跟主机接触部分磨损很严重,甚至会变形;数据传输经常出现错误;塑胶跟主体的连接点经常断裂;结合点非常粗糙;

这些问题已经是相对明确的点了,但是这些都是表象,我们作为专业的制造商,要给客户分析原因,分析出来的原因可以使用求证。

求证:磨损严重的情况往往是原材料的问题啊,你们觉得是不是?数据传输可能是工艺处理出现了问题,接触不良;锻炼和粗糙应该都是工艺细节没有把握好。这些问题你们应该都分析了吧,应该让他们不断改善了啊。

回答:是的,就是这些问题,要求过,但是反反复复的不断出现。

这个时候都明确了,铺垫的时机来了:

原材料有问题,工艺流程控制有问题,居然还可以卖的很贵?

下面就是调用七大体系的内容了,铺垫质量,我们的原材料控制非常严格,买的都是什么什么标准的物料,进场前都要严格检验,我发报告给你看下,每批都有的;第一批成品出来之后,我们也会做某某实验,实验结果发给您看看……

我们公司有个原则,不做太便宜的产品,因为便宜就要降低原材料要求,工艺控制要求,会惹来大量的麻烦,客户客诉多了,我们要解决,后期成本太高了,影响了客户的市场,品牌,这个成本可不是便宜几毛钱就能弥补的。

铺垫了质量控制,又铺垫了价格,后期要谈价格的时候,就要调用这些信息。

价格高吗?我们已经严格控制价格了啊,但是原材料的品质和工艺流程方面的成本我们得考虑啊,对吧,就像是你之前说的,那个供应商天天给你制造麻烦,客诉处理成本那么高,还影响了你的市场跟声誉,我们不能这样做啊。

如果客户还一直纠缠价格,最后可以这样说了:

从你更换供应商的原因上来看,您和您客户应该是注重品质的,如果我们不会出现原供应商的大量问题,节省了你们多成本,您还觉得高吗?

样品您也检测过了,结果非常棒,我相信您对我们有信心的,要不这样,我去申请一下,降一下,但是只有这批货,下批货要有原价成交,你用下就知道我们的产品了。

所有的谈判都在调用以前客户提供的信息和我们确认出来的要点,谈判中,卡点很重要。

很多人会讲,我们可能获取不了这么多信息啊,怎么办?

你觉得这个客户会是主动讲的吗,也是业务人员通过对客户以前的话进行分析,一点点的推到了这个局面:

这个产品你能做吗?

能做,我给你看下以前我们做的类似产品,您是一直在采购这个产品吗?还是新开发?

一直在采购,每年量**。

那以前你不是从中国采购吗?

是的。

这个产品要开模,研发,毕竟标准有点变化,成本有点高,您又出来寻找新供应商,是因为老供应商出了问题吗?

是的。

哪些问题方便告诉我吗?

环环相扣,才能一点点的拿到重要信息。

如果客户真心采购,他会回答,如果客户只是来调研价格,通过这样问,你也基本上能够判断出来,采取相应策略就好了,这些东西之前写过了,大家可以找来看。

这是一种思维模式,不是技巧,不能拿来就用,只有模拟训练和不断的反复使用才能掌握,才能形成自己的思维模式,才能快速应变。

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