JAC外贸实战:一二三四五,外贸这样做

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所属分类:业务类实战

很多朋友过来问问题就是大命题:老师,外贸怎么做?

每每都把我给问蒙了,这个问题也太大了,我写了十几年,1100篇文章,三本书都是写的外贸怎么做,让我回答我如何能一下子说明白呢?

不过,想了很久,总该有个答案,所以,今天我们来总结一下这个问题。

今天跟朋友聊天,他说了一句话我觉得特别有道理:再丑再穷的男人也能讨到一个老婆,只是生活品质可能未必有多高,再差的公司也有客户,只是未必是高质量客户,要活的更好,就要让自己更好。

很多东西都反复的写过啦,今天来精简一下:

一个战略要统一

也就是最大化成交战略!

做外贸不是招聘几个人,买上几台电脑就行了,很难再复制10年前的模式。

企业的最大化成交战略思维必须具备,包括以下几个方面:

JAC外贸实战:一二三四五,外贸这样做详细的解释可以从以前的文章“最大化成交战略”中找到。

两个维度要清晰

两个维度实际上就是供应加需求。

说的再清楚一点,就是我们的产品的卖点,与客户的买点,进行碰撞,结合,得出匹配性方案,一直在说,客户找到绝对不仅仅是一家供应商,他们找的是解决方案提供者。

再细化,就是产品的点跟客户的点:客户是更关注质量,还是价格,还是交期,还是付款方式,还是包装,所有条件达到最优当然客户更喜欢,但是中小客户并不会要求那么严苛,或者说某一笔订单会因为某些因素的存在让客户更加看重某一个因素,现在这个市场,要扭转客户的诉求,真的很难,选择太多,太多你想象不到的供应商存在。

当然,并不是上来就要问客户关注什么,而是先通过我们向客户不断的表达我们的价值,换取客户的关注和信任,从而获取到更多精准的信息,最终拿下他。

这个过程比较漫长,需要耐心。

怎么表达价值,怎么获取客户信息,之前都写过。

三个问题要搞懂

JAC外贸实战:一二三四五,外贸这样做谁在买:也就是你要非常清楚你的客户群体会是哪些人,甚至每一类人都会有哪些特点

为什么要买:也就是客户买产品是为了满足自己什么目的,是买了卖给某些人获取差价呢,还是买了自己使用,当然也要清楚客户使用的时候会关注哪些细节,注意哪些问题。

为什么一定要找我们买:同质化产品,价格相差无几,客户为什么会找我买呢?因为我更专业,职业,商业,有温度,具体内容可以从以前的文章中看到。

四种素质要具备

四种素质也就是上面提到的专业,职业,商业,有温度。

在一个公司内部,面对着同样的产品品质,几乎同样的价格,几乎同样的付款条件,业绩却截然不同,运气绝对不是最重要的原因,我们一直在说,产品不会说话,企业同样不会说话,业务员是企业的喉舌,你的企业如何,产品如何都是通过业务员体现出来说出来的。

转型升级是现在喊的最响的口号,但是,除了部分头部企业会在产品研发方面投入大量精力,物力,财力,人力之外,绝大部分的企业还是处于跟随的态势,跟随即同质,同质要胜出,在于人。

当然了,我一直在说,中国是没有外贸职业教育的,所以,我们在人才市场上很难找得到如此完美的人——当然,也不可能存在这么完美的人——我们只是以这个方向为目标罢了,这就需要企业具备标准化加量化的培训和管理模式,话题又开始重复,不多说。

五个环节是命脉

1.供应链管理

2.内部流程化

3.作业标准化

4.交付品质化

5.售后守承诺

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目前评论:2   其中:访客  1   博主  1

    • avatar 匿名 9

      没有写完?怎么样才能得到完整内容?

        • avatar jacindustry Admin

          @匿名 还在写