JAC外贸实战:安顿好“二老”是当今外贸企业的当务之急

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所属分类:业务类实战  外贸管理

不要误会,这绝对不是一篇鸡汤文,所谓“二老”绝对不是指我们的父母,而是对于外贸企业生存至关重要的两个群体:老业务和老客户。

老业务篇

家有一老,如有一宝,这是中国最经典的老话,他们的经验,阅历无可比拟,是完全可以倚重的忠臣;可是,老板们似乎总是喜新厌旧,总觉得这帮老人不再努力了,懈怠了,不听话了,憋着一定要找一帮新人,带起来,然后给他们点颜色看看。

可是,大家是否想过,为什么原来那一帮朝气蓬勃,敢冲敢打,拼命工作的人,突然间会变得自己不再认识了呢?

原因不外乎以下几个:

1.经过了几年的拼杀,每个业务员都积累了一堆老客户,这些老客户都是他们全身心的投入谈下,费劲心力的维护,企业一般都会对流失率有要求,他们当然不敢马虎,小心翼翼的呵护着,根据利贸咨询在服务中统计,老业务员在老客户身上花费的精力占了整个工作时间的80%以上,哪有时间进行新客户开发?

2.企业流程合理还好,但是绝大部分企业的流程都存在问题,甚至相当混乱,客户端还好,供应链端却是复杂无比,价格要不断的催,样品没出来要催,出来了要自己搞,甚至包装都要自己打,QC不给力,自己还要不断的跑到工厂或者车间去转一转,瞅一瞅,货期要不断的催,发货要过去盯着,只要亲眼看着货物发走,才放下心来。很多老板说,这是他们自己不放心啊,所以才要自己搞,为什么不想想,如果企业能够把所有的环节搞好,他们还用得着自己操那么多心?

3.职业倦怠,这个词大部分人都很陌生,但是却是人力资源中一个极其重要的概念。估计很多老板会讲了,他们压力不大啊,就是摆弄几个老客户,有什么压力。的确,长期的压力会让业务员产生职业倦怠,老客户谈判,压力并不会很大,但是就如同第二条所讲,日复一日的做一些机械,重复,原本不应该自己投入精力的工作也会让他们产生职业倦怠,谁会喜欢天天的协调这种关系,处理那种关系,甚至赔笑讨好才能处理好的工作呢?

4.长期的散养让老业务们没有了紧张感,安逸的环境,稳定的收入,让他们已经感受不到外部的压力,老板们却是明显的看到了形势的恶化,于是开始变革,可是安逸了那么多年,怎么可能一下子就紧张起来?绝大部分老板又不擅长做思想工作,觉得自己说过了,别人就能够理解,会有行动,可能吗?

看了以上原因,估计老板会讲了,这么多问题,不还是招聘新人更加容易吗?

真的容易吗?都在抱怨新人难招,杭州,深圳等这样的城市,一个外贸新人的无责任薪金居然要超过5k,薪金高一点没问题,最严重的是因为绝大部分公司内部缺乏完善的培训体系,商业模式陈旧,必要的支持条件不完善,新人成长极为缓慢,90后,不对,现在已经是95后们,又缺乏足够的耐心和抗压能力,出业绩非常慢,于是极易流失。

等待他们出业绩,可是有的等了。

现在的外贸就是艰苦的攻坚战,需要有新生力量,可是最有战斗力的还是那群久经沙场的老家伙。

给一些措施,这些都是利贸咨询在服务过程中经过验证,行之有效的措施,可以试一下:

1.思想工作不能少

要不断的给老业务员做思想工作,一来认清形势,二来认识到自己的使命,三是转变对自己有多少的好处,意识端是所有行动的基础,为了形成意识,再郑重其事都不为过。

永远都要记得这个公式:

JAC外贸实战:安顿好“二老”是当今外贸企业的当务之急 2.解放他们的精力

这里的重点便是我们常说的流程梳理,职能分工,把一些不是必须老业务人员做的工作分出去,该配备的岗位就要配备,最大程度解放老业务们的时间。

这个地方又超出了老板的认知范围,加一个岗位不都是钱吗?

的确,是钱,但是,其他的岗位比业务岗位招聘都要容易很多,例如,助理,跟单,操作等等,把交付环节标准化之后,都是一些标准动作,上手比外贸业务也容易的多,能够迅速解放老业务的时间,让他们有更多的时间投入到市场开拓,产出不是比投入高很多?

可能很多人不知道标准动作怎么做,我们举一个简单的例子,原来船前样好了之后都要业务自己检查,非常耗时间,检查好了还要打包,这些工作繁琐,高度重复,但是环节却非常重要,出错会造成很大的麻烦,没有一个合适的转交模式,业务员也不会放心,但是如果让业务员手把手的教,他们又会嫌麻烦,尤其是人员产生波动,要不停的教,业务员就会想,还不如自己做。

第一步,制作样品检查列表,根据客户要求重点标记参数,需要重点查看;这个根本不需要重新制作,因为下单的时候一定会把客户要求一并发给生产,只需要改一下名字即可;

第二步,制作样品检查流程;

第三步,有经验的人员进行演示,录像,作为视频培训教程,留存。

第四步,制定奖励处罚措施,进行规范

3.给他们新的挑战

意识有了,时间有了,下一步就是行动。

可是行动是为了什么?钱吗?

这个时候我们就要动用马斯洛的需求理论了。

大家对这个理论都很熟,就不上图了,企业要想一下,除了钱以外,还能给这帮已经打拼了很多年,每天做着高度重复的工作,似乎钱方面也没有那么缺的老业务什么?

做了这么多年业务,似乎企业老板也没有什么野心,难道就这样继续做下去

这是很多很多老业务员不断的问我的问题。

老板也真的要想一下了,你有更大的野心吗?你能提供给他们更多更好的机会吗?

晋升通道,是每个企业都要具备的基础文件,不能玩虚的,什么做好了怎么样,达到要求怎么样,什么才是做好?什么才是达到目标。

没法分享利贸咨询为客户做的晋升通道,给大家一些提示吧,可以设置三个维度,S线,也就是跟单人员晋升,P线,也就是销售人员晋升,M线,也就是管理人员晋升。

JAC外贸实战:安顿好“二老”是当今外贸企业的当务之急其中的条件大家自己设置吧

 

<老客户篇>会开新篇

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