JAC外贸实战:安顿好“二老”是当今外贸企业的当务之急(二)

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所属分类:业务类实战

二老,上一篇已经解决了一老,即老业务,宗旨是解放他们,让他们为企业创造更高的价值。

但是,说句实话,有些老业务真的已经无药可救,不论企业怎么做,他们都不可能再振作,奋斗,那就到了企业应该做决策的时候了,想要稳定,那就给稳定,跟单,让出业务资源,给其他人更多的机会吧。

<老客户篇>

二老中的第二老就是老客户。

我一直在问外贸企业一句话,每年我们投入了大量的资金去开发别人的老客户,但是自己的老客户却几乎一毛不拔,这是极不正常的。

难道,真的是得到了就不珍惜了?

很多人会说,老客户还要怎么维护呢?低价保质保量的完成供货不就好了?

没错,这是基本提交,也就是必要条件,还不是充分条件。

不同的时期说不同的话,供应商没有那么多的时候,如此广阔的市场,就算是你做你的,我做我的,互不侵犯,照样都可以活得很好,这也是很多企业起步的时代背景;

而如今的供应商数量,已经不可同日而语,要知道还有大量的供应商挤破头的在进入这个圈子,而世界经济的萎缩却让需求端走了相反的道路,于是你死我活的竞争开始,我挖你墙角,你眼馋我的一亩三分地已经成了常态。

大家都在说外贸难做了,就是因为还没有找到挖人家墙角的门道,可是门道早晚会找到的,所谓穷则思变,要挂了,方法也就逼出来了,毕竟大家都不是傻子。

而且前文所说的基本条件,想要做到真的很难吗?

永远记住,商业里面,没有永远的朋友,只有永远都利益;不背叛不是因为绝对忠诚,只是因为诱惑不够。

所以,在瞅着别人的那块肥田的同时,一定要打理好自己的一亩三分地,不要让它长草。

要怎么做呢?

首先,是做老客户的评估,这个文章已经写过,大家可以找来看:老客户管理

然后,才是针对重点客户做的具体措施:

1.密切关注老客户的老需求变化和新需求

谁都希望稳定,包括我们的老客户,但是他们的市场在变化,作为直接面对市场冲击的销售主体,他们不得不做出应对。

原来的主要盈利产品会因为市场同类产品的涌入变成低盈利产品,甚至变成促销流量品,迫使我们的老客户们不得不update原品,或者直接加入新品。

这是必然发生的事情,或早或晚,早的受益,晚的受损,甚至会驱逐出市场竞争。

这种情形在快消品领域格外明显,我们有一款户外家具产品,四件套,刚刚面世,可以卖到EXW159美金,慢慢的降低到了CIF130美金,110美金,90美金,71美金,基本上我们不再有利润,其实,客户端也没了利润,因为竞品实在太多。

这款产品只是市场竞争的缩影,所以,只能不断的去跟客户探讨市场趋势,客户需求,不断的跑到客户国家调研,真正掌握一手信息,然后不断的开发新品,打样,推新。

有的客户对市场敏锐反应会很快,但是更多的客户就跟我们国内的工厂一样,明明知道竞争越来越激烈,市场越来越困难,就是不知主动改变,就只能我们不断的去给他们灌输这个理念。

2.密切关注老客户对于下层供应链的控制能力

还是这幅图:

JAC外贸实战:安顿好“二老”是当今外贸企业的当务之急(二)原来的一层层的渠道销售模式正在受到电子商务的剧烈冲击,我们的客户对我们保持着充分的忠诚度,似乎也没有多大的作用,因为他的下游客户正在不断的“弯道超车”:直接越过他们找到中国的供应商采购,而alibaba,MIC这样的平台为了适应市场需求,不断的调整自己的策略,慢慢的转向小B端客户。

老客户的客户都自己从中国买了,他还能有订单吗?

很早以前就写了这样一篇文章,直接分享出来:分析你手里客户的存活能力。

3.用优化流程来服务老客户,而不是仅仅去消耗服务人员的精力

根据利贸咨询接触的客户来做分析,绝大部分的外贸企业流程都存在问题,不管是贸易公司还是工贸一体企业。

这一方面,在这个话题的第一部分,为老业务员减负这个环节已经做了大体的分析,不需要再赘述。

总之,流程优化可以解决内部的绝大部分问题,内部问题解决之后,外部问题自然也就迎刃而解。

4.跟老客户共度难关

这个部门我直接分享两个我们自己的做法大家就会明白:

涨价风潮到来,跟所有的企业包括客户带来的巨大的冲击,成本涨了,我们不可能做雷锋,顺势而为是最明智的做法,但是,一来,我们会给老客户做出充分的预警,让其做好各种准备;二来,如果真的要涨价了,我们也会视客户的评估来分类对待,A类客户,我们会跟客户五五分担,B类客户,可能会是三七开,C类客户以下才会全面上涨。不仅仅是为了更好的维持订单,更重要的是,可以让客户保持竞争优势,因为大家都涨了。

同样,对于AB类客户我们会充分授信,资金遇到困难,我们会全力支撑;市场推进遇到困难,我们会不断的往客户的集装箱里塞新品样品,不断的跑过去帮他一起搞定客户;如果需要,我们会帮客户去探听他们同行的供应信息,甚至是新品开发状况。

把老客户当做自己的战友,并肩作战是必须的。

5.常来常往,加强私人情感

据说很多外贸公司的客户合作了很多很多年了,但是从来没有见过面,或者说客户年年来,自己从来没去过,人都是有感情的,可是邮件,电话的沟通根本不足以传神的表达自己的感情。

 

的确,很多措施都会增加企业成本,可是就如同我们开头就问大家的问题,我们每年在开发新市场投入那么多,在老客户身上不应该也要投入一些吗?

“二老”已经讲完,一个内部,一个外部,抓住这两个环境,已经可以让企业活得很滋润,这是奶牛,有了牛奶和面包,再去追求更好的,不是更现实吗?

 

这篇文章写完之后,还是要跟大家分享另外一篇老文章,有跟着篇内容重复的地方,不知道多少人看过。

你关注过客户的生存环境吗?

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