利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

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所属分类:业务类实战  外贸管理

前言

以前写东西都是以自己的经验为基础,开始做企业内训和咨询服务之后,就有了更多的数据基础;以前的所有经验都是基于我自己从事的产品,化工,机械,户外家具,绳网,现在我几乎深度的接触了超过4000种产品;这些数据和行业经验更加完善了我的理论体系。

先看下我们的数据基础吧。

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

第一种就不用多介绍了,服务期长,原始数据和服务过之后的数据我们会全部积累并作出全面分析,一方面监控企业的运行状况,适时的做出调整,一方面监控内部服务人员的服务质量,内部提升;

而内训,则是至少两天一夜的深度培训,进入某家企业,或者某个行业若干家企业一起,深度沟通,深度剖析,大部分企业都愿意向我们展示后期数据,以方便我们再度介入。

至于第三个数据,就是非常浅层次的数据了,但是每次课程结束,我们都会邀约客户进行上门调研,调研比例取决于客户的意识,也能拿到超过总数10%的数据。

基于以上的数据,我们会慢慢地将利贸咨询白皮书发布出来,内容体系庞大,包括了业务员、中层管理,外贸老板的思维、行为模式调查;包括利贸咨询所原创的一些流程,思维,技巧模型等。

第一部分:业务人员提升过程中,必须改变的一些“恶”

不论是培训,深度的内部培训还是咨询管理,我们都遇到了非常大的阻力,这些阻力一部分来自于老板,更大的部分来自于业务人员。

我们仔细的分析了这些阻力,发现思想意识层面的障碍是根源。

我们大体找出了以下几种代表性思维意识障碍:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

我们来逐条分析一些这些思维障碍。

1.我很忙,没空学那些东西

估计很多人看过这幅图,尤其是听过我各种课程的人:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

我必须承认,这幅图并不是我们的原创,我是在某本杂志上看到了,感觉非常现实的反映了我们这帮做培训,做咨询管理的人的现状,让我们美工仿了一副出来。

图中拉车推车的几个人的确是忙得不亦乐乎,而且他们真的很努力,可是因为那个方形的轮子,很明显他们付出的努力绝对得不到足够多的回报,这样很容易产生职业倦怠。

最关键的问题是,处处皆有竞争,又慢又累就意味着我们获取的更少,客户有限,成为了别人的囊中之物之后再抢也就难了太多。

一个公司这样就会在竞争中处于弱势,老板更是接受不了;

无论是基于实现我们的价值,赚到更多钱,还是公司的需求,方形的轮子必须被换掉。

我们这帮讲课或者咨询管理的人就如同后面那个拿着圆形的轮子的召唤者,来来来,换一下吧,效率更高,回报更高……

“我们很忙啊,没空换啊!”

当然,要换掉这个轮子的确有一些困难,要把负重的东西卸载下来,旧的轮子拆下来,也就是旧有的思维模式;要不断的打磨新的轮子跟轴之间的匹配度,也就说没有多少东西可以照搬,需要调整,尝试,再调整,再尝试,最终完全匹配。

麻烦归麻烦,换掉之后效率更高,拉的可以更多,真正匹配了自己的努力,不是好事吗?

利贸咨询之所以有那么长的服务时间,就是在不断的帮大家把负重卸下,方的轮子拆下,再不断的打磨新的轮子去匹配那种轴。

2.我要模板,话术,让我把事情做的简单一点,快一点

通过数据来看,超过90%以上的业务人员是这样来看待外贸工作。

公众号,博客有大量的受众群体,有一个明显的现象,凡是涉及到alibaba,怎么谈价格,怎么写邮件等的文章绝对是非常热门,瞬间可以得到几千,甚至上万,几万;如果是写基础积累,思维模式等,访问量都会很低,因为信息存在低强度信息和高强度信息的差别,大家更喜欢低强度信息。

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但是外贸无论是邮件,电话,展会,还是地推,都是与人打交道的工作,见人说人话,见鬼说鬼话是最基本的要求,如何会有模板和话术呢?分析客户的特点和提升应变能力才是王道,而这些东西都是高强度信息。

我们来看一组数据(利贸咨询某客户内部销售漏斗数据,销售漏斗是我们介入企业之后建立的第一个数据模型,用来分析业务员的日常工作,能力等维度):

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

上面的数据基本上是回复模板,开发信模板,基本上没有做到一对一分析,做起来的确很简单,也做的很快。

利贸咨询介入后,严格要求做背景调查,客户分析,一对一发送,三个月之后得到这些数据:

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这不是最终数据,随着大家对这些思维模式和方法的不断熟练,数据还在不断提升。

所以,外贸工作应该是以下结论:

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让结果出现简单,才是终极目的。

3.你讲的这些我都知道,有没有新鲜一点的

我写外贸业务层面实战的东西越来越少,主要是因为我发现,能写的我都写了,无非也就那么点东西,一代又一代的写手无非也在重复那些东西,邮件,电话,展会,地推,谈判,沟通等等。

其实只要你关注了几个公众号,外贸江湖上已经没有什么新鲜的东西了。

但是知道不等于会,会,也不代表会坚持。

就如同减肥,谁都知道,减肥无非就是减少脂肪,糖分摄入,戒掉夜宵,管住嘴,然后加强运动,但是,为什么那么多人减不下来呢?

废话不多说,还是拿数据说话:

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这是我们深度接触的众多的业务员中的其中一员,她常跟我们说的话就是,你说的那些我都会啊,可是她的数据我们获取到之后,又看了她的大量的邮件,谈判记录,其实她根本没有去做。

得到这个结论,又进行了约谈,并且把很多细节,例如,怎么给客户写第一封回复,打样之后怎么跟踪这些细节拿出来,让她系统的讲一下,发现,一知半解。

于是,公司层面通过强制力让她去执行,三个月之后得到了右边的销售漏斗数据。

这只是一个代表,这样的销售漏斗我们有几千个,基本上呈现出一样的走势。

所以,过了驾照考试不代表真的会开车,必须去实战,见识各种路况,经历一些突发事件,才算是真正的学会了开车,更何况,现在的外贸不是开车,基本上是赛车。

4.我已经做得很好了,干嘛要学,要改?

说这句话的绝大部分是老业务员,尤其是五年以上在公司里业绩还算是很不错的业务员。

但是他们的业绩构成比例却并没有那么乐观:

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一个业务员的业绩组成,基本上是三部分,新客户,自己的老客户,离职同事转交客户(包括老板),第三部分如果偏大,就正好印证了那句老话:做业务剩者为王!

我们看下这类业务员的数据,我们把转交客户超过50%的部分老业务(占到了五年以上业务人员总数的41.2%)做了统计:

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当然还有一部分转交比例较小的:

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维护老客户也需要非常强的能力,尤其是某些复杂的产品,每天的时间都贡献给了老客户,不能因为新客户少,就否定他们,但是简单的产品,就完全不应该了。

按照他们的说法,对于开发新客户的观点分为如下一些情况:

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完全不想的这一部分,可以考虑让他们转为VIP客户服务,专心维护老客户,当然,还要看他们的维护水平,是不是真正的提升了老客户的满意度,重复下单率,增长率等等。

想开发,没时间的,我们会建议企业进行流程梳理,找出问题症结,看能否解放他们的时间;

想开发,没效果的这部分,一定是要着眼于能力提升了。

当然,我们还接触了超过10年外贸经验的老业务1200多人,这部分人绝大部分完全属于思维模式固化,无论你说什么都不为所动,几乎到了无欲无求的境界。

他们的早期努力和业绩,支撑了整个公司的发展,但是外贸环境的逐渐变化,他们却丝毫没有感知,还在拿着以前的简化思想做工作。

我也是十几年以前开始做外贸,所以十分清楚当时的市场状况,下面这个图准确的说明了市场的变化:

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所以,从十几年前,到现在,外贸已经变成了这幅模样:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

还不改变吗?

5.我试了下,没效果,我还是用自己的思路吧

然后,我们追问,你自己是什么思路呢?

说不出来。

于是我想到了这幅图:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

我们就拿电话这个事情举例好了,看下面的数据:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

这幅图已经很说明问题了,在公司的强制要求下,第一周居然有7%的人坚持不下来,当然,有很多从一开始就拒绝打电话,利贸咨询的原则是,如果邮件回复率足够高,销售漏斗流失率足够低,不打电话完全可以。

拿数据来证明自己的能力很有必要。

我们再来看一个没有强制要求的数据:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

天渊之别!

第一周与第二周之间放弃的比例最大,这就是标题中的心态,我试了下,没效果;

而第四周之后,放弃的比例就小了很多,因为坚持了打了那么久,畏惧心理少了很多,方法纯属了很多,成功率高了很多,所以,绝大部分都能坚持下来。

6.搞那么多事情干嘛,直接给我个客户让我去搏杀

这个现象让我吃惊,有这种心态的居然占到了总数的43.1%!

他们往往拒绝做一些基础重构工作,例如七大体系文件制作,产品知识重新学习,客户背景调查,准备谈判素材。

所谓的专业,职业,商业,有温度在他们眼里就是一个笑话。

大家看一下下面的数据足以明白,这样的思维模式会带来什么:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

这是某个公司的内部数据,他们只做一种产品,价格老板给出最低价大家权衡,付款方式条件一致,没有划分任何区域。

粗略统计了一下,这个图标在利贸咨询总计有436张,几乎呈现出同样的特点,我们总计为下面这句话:

不专业职业商业,没有温度的业务人员谈不下高质量客户,或者会把高质量客户谈成烂客户。

图表中B的状况很明确:产品了解不多,不愿意学产品,几乎不具备谈判周旋能力,遇到问题不会为客户出方案,一味的问问问!

还不愿意做基础工作和基础提升吗?

7.我已无欲无求,你讲你的,我不听不做

这部分业务员比例较少,只占到了7.4%,但是五年以上的老员工有这种心态的分走了其中的5.8%!

这5.8%的老业务,大体有如下心态:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”

综合作用,他们才变成了这个样子,这是外贸企业需要调整的地方。

他们心里很清楚,换个环境并不能改变自己的现状,他们也担心从零开始的压力和失败的可能性,所以,最终选择安于现状。

但是老板终会改变,因为迟早会感觉到压力,或者要图更好的发展,这些老员工本应该是基石,可这种心态能承担的了那么重的职责吗?

于是,老板只能把眼光放在人才市场,空降,那这些人的钱途更加堪忧了。

如果一个新员工进来就显示出无欲无求,基本上是应该被淘汰的对象,但是大部分老板怕招聘不到更合适的人,选择了留用,继续用自己的三寸不烂之舌来打动他们,但是据我们的观察,收效甚微。

对于,90后,尤其是95后的管理,利贸咨询也做了大量的调研,很多老板会认为,90后尤其是95后可能都是这个样子,佛系,其实,更多的是因为他们并不了解这个群体想要什么,在白皮书的第二部分,我们会重点分析这个群体。

附上我们美工做的一幅图,权当娱乐:

利贸咨询白皮书(一)业务员要自我提升,先改这些“恶”8.公司问题更多,先搞定公司问题好不好

其实哪个公司没有问题呢?

屁股决定脑袋,虽然我们做好自己的事情绝大部分情况下并不一定能改变公司的现状,但是,如果所有的人都做好了自己的事情呢?

你之所以留下,不就是还抱有希望吗?

抱有希望就应该努力不是吗?

如果不抱希望,留下,不就是毁了自己?

像是绕口令,但是事实如此。

这部分我没有数据,只能鸡汤了。

 

业务员面对培训,咨询管理服务,心态有很多,上面的八种极具代表性,也是我们的服务人员长期斗争的对象,希望白皮书的第一部分能够帮到大家。

后续的内容会陆续放出,请大家持续关注。

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    • avatar 匿名 0

      了解一下, 深圳关外一个小公司做外贸, 新人底薪3500, 有经验的4000, 资深的4500, 现在外贸业务员都招不到了 :arrow: