利贸咨询白皮书(四)利贸咨询原创业务人员必备模型首次全面公开发布(1)

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所属分类:业务类实战

为了更加方便的让利贸咨询服务的客户了解、记住外贸中的各种流程,思维,方法,技巧,我尽力把这么多年原创的文字归纳成了图形或者模型,并且给予了命名。

其实,我一直在创造一些概念,例如七大体系,三品策略,议论文谈判法等,但是,还是以文字居多,并不易于记忆,所以,进一步归纳成形象的图形或者模型是更好的模式。

这些模型都是基于我的原创文章,熟悉我文字的人应该都会看着眼熟,所以我不会把长篇的文字再贴出来,感兴趣可以搜索找来看。

本篇文章篇幅会非常长,请大家耐心看完。


第一部分:外贸业务人员基本素质——EPEW法则

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在2008年我就写了一篇文章,做好外贸就专业加职业,后来又慢慢的加入了商业和有温度。

我们重点分析了从入职到五年内业绩有了大幅度增长(排除掉转交客户比重超过30%的部分)的1500名业务人员,发现他们之所以能够逐渐拿到优秀的成绩,基本上都具备以下的特点:

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其实这四个维度正好匹配我们的专业(产品知识)职业(对客户了解)商业(懂谈判,高效沟通)有温度(为客户提供解决方案)。

这应该是每一个业务人员的努力方向。

第二部分:外贸流程中的各类模型

1.总论

外贸的过程就是一个不断的提炼价值,传输价值,获取信任,赢得订单的过程,但是有一个价值流失的漏斗大家一定要掌握,也就是利贸咨询价值CECCA模型。

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一般来说是研发人员创造价值,但是业务人员不可能将研发人员技术语言直接进行传递,需要业务员进行总结归纳提炼成业务语言,然后才能方便传输。

但是我们由于语言能力,沟通渠道等问题的存在,我们提炼出来的东西在传输的时候一定会有一些流失,而我们所表达的客户又一定不可能全部理解和领会,就算是领会了,客户也未必会认可接受。

这个模型比较简单,实际上可能客户还要再进行传输给其他决策人员,那么流失就会更大。

此模型有一个更简单清晰的变体,利贸咨询5V模型:

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这一切都要求我们的提炼要更加丰富,表达更有逻辑,更容易让人理解,这就是为什么我们会创造产品学习的七大体系模型。

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七大体系未必一定就是七个部分,可能是七个以上也可能少于七个,跟产品有关,企业性质有关,但是因为创造这个模型的时候分为七个部分,也就这样被定了名。

为什么那么多人懂很多东西,但是讲出来却非常混乱,是因为没有逻辑体系,没有逻辑体系的信息传递过程中流失率会非常高。

实际上这就是我们EPEW模型中的第一个E(Expert),如果我们能够做到P(Professional)对客户有很深的了解,那么传递和领会就会更顺畅,第二个E我用的是Efficient,表达要有技巧,高效,W指的是Warm,要愿意结合我们能够提供的和客户想要的提供解决方案,甚至要对客户对价值的再传递准备素材。

这种模式可以让我们的价值传递流失降到最低。

2.营销模型

我们往往把获取询盘的线上营销模块当做外贸的第一个流程,而广义的营销分为广告营销和SNS营销两个部分,线上广告营销无非是B2B平台,google 优化或者SEM,EDM;SNS营销则是facebook,linkedin,youtube,Pinterest之类的社交平台。

无论是B2B平台还是google优化,SEM,都遵循利贸咨询营销OAE3I漏斗模型:

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其实这是整个营销过程的流失漏斗,询盘就是一层层的这样流失的,建这个销售漏斗模型的原因就是找到流失的原因,提高最后的询盘量。

我们把每一层的关联因素加进去,得到这个模型的变体,利贸咨询营销OAE3I模型:

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模型很容易理解,我们不再过多解释。

负责营销工作的人员应该严格按照这个模型进行精细化操作,降低每一步的流失率,让投入的营销资金达到最大化效果。

SNS营销,利贸咨询也创造了一个流程性模型,我们称之为EAFIA法则:

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与很多人现在上来就发广告,狂加人不同,我们更重视SNS的推进节奏,之前写过很多文章都进行了详细的讲解,而EAFIA法则则是最精炼的总结。

第一步,是输出价值,就形式而言有文字,图片,视频;就内容而言,包括行业新闻动态,行业分析报告,行业知识,产品辨别使用和维护保养,实际案例,等等,偶尔发一次广告;

第二步,这些价值会对一些浏览者产生吸引,尤其是长期有规律的输出,会让一批人主动关注我们;

第三步,我们主动去加好友,由于内容非常有价值,通过几率就会高很多;

第四步,加人之后要主动互动,用心互动,真正激活我们的资源;

第五步,收获我们的果实;

 

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