利贸咨询白皮书(四)利贸咨询原创业务人员必备模型首次全面公开发布(2)

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所属分类:业务类实战

3.背景调查模型

在实际外贸业务里面,收到询盘的第一封回复是制约订单进展的第一个环节,大部分回复之后,客户就销声匿迹。

在外贸里面有一个有意思的称呼叫做“见光死”。

在利贸咨询的咨询管理和培训的过程中发现,绝大部分业务员的询盘回复是模板化回复,也就是说根本没有针对客户进行回复,客户看完邮件除了所谓的报价,付款方式,货期等消息,没发现更多对自己有价值的东西,好吧,那就比较价格之类的好了。

要知道,现在越来越多的客户开始重视价格以外的价值,因为客户越有质量就越不会仅仅是找一个供应商那么简单,他们要的是solution provider和service provider。

成本那么透明,价格还能高到哪里去呢?

如果只是比较交易条件(价格,付款方式,货期等),跟合作很久的老供应商谈谈,应该可以更容易拿到更好的方案吧。

而在做主动营销(开发信,开发电话,展会,地推)的时候,我们面对的都是“别人的人”,挖墙脚如果连挖的是谁的墙角都不知道(有海关数据这个就不会再有问题),知道是谁的墙角却根本不去分析,写一封模板的开发信,有效果就奇怪了。

所以,背景调查是谈客户的必备工作。

为了让被服务的客户更好的理解背景调查的维度,我们开发了一个模型,称之为利贸咨询背景调查CCSA模型

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两个C是客户和竞争对手,而分析这两个群体的目的是为了形成solution,通过邮件等各种途径输出,来获取客户的认可。

在白皮书这一张的开头部分,我已经介绍了模型的出处:我的原创文章,所以,具体如何做,如何用,还是不再赘述。

整个分析部分,产品的分析对于第一封邮件的价值最高,而其他的信息可能是在后续的谈判和沟通中才能真正用的上,所以,我们重点来看如何进行产品分析。

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我们给这个模型命名为利贸咨询产品分析ANA模型。

分析客户产品的现状是为了得出竞争策略:是竞争现有需求还是提供改善方案。

如果是竞争现有需求,需要准备如下条件:

1.价格更有优势

2.付款方式更好

3.质量更稳定

4.售后服务更好

5.销售人员更专业

说白了,就是去火拼。

所以,尽力的找出改善方案则是最好的策略,但是表达时,就要注意技巧,我们称之为利贸咨询表达VBEF模型。

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后面的谈判环节,我们会经常看到这个VBFE模型。

这个模型来自于经典的FABE谈判模型,但是这个模型是基于“优势谈判”的理论基础,因为A指的是advantage,并不完全适应现在的外贸同质化产品竞争的现状。

所以我把A变成了V,Value,而且把V放在了表达之首,因为就如同模型中所写:没有价值,你什么机会都没有。

B当然是我们的价值对于客户的好处,没有好处的“我们的价值”对于客户就是废话,没有商人会把自己的大把时间花在没有好处的事情上;

E就是证据了,你说有好处就有好处了吗?证据呢?认证证书,检验报告,照片,视频,样板客户,拿出来招呼吧。

有一个问题需要说明一下,现在的很多网络询盘很难做出相关的背景调查,因为这些人,要么是亚马逊seller,要么是小型实体店买家,要么是私人买家,基本上很难调研到信息,连邮箱都是gmail这样的私人邮箱,怎么办呢?

在后面的谈判模型里面我们会给出这类客户的推进方式。

当然,虽然背景调查很难,对于他们的询盘做出基本分析还是需要的,这个地方我们给出利贸咨询询盘分析PDU模型:

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这个模型的主要要点是,感知加分析加猜测,感知其表面需求,分析和猜测其U的部分是基于什么心理,折射出什么潜在需求。

所以这个模型,我们又称之为FAG模型:

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举个例子可能大家就理解了,例如我们在邮件里发现,客户需求的第一段里写了价格,付款方式,包装,产品参数等,在第二段里又单独提到了delivery time,我们就可以分析出其潜在需求和采购心理:货期紧急;

例如我们在客户的询价中发现,有一部分内容加粗,大写等,这都是重视和强调的表现;

回复的时候就要着重用力去满足其需求。

在利贸咨询在客户假设的STNT体系中,我们建议背景调查和邮件分析部分由专人完成,因为这部分至关重要,而且的确消耗很多时间,绝大部分的业务人员并不擅长或者情愿。

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