JAC外贸实战:AB业务,中国外贸的另一个必争之地

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商人的天性是追逐利益,而利润最大化的第一步便是精简供应链,这种动作一定会让订单零散化。

商人有此需求,但是条件一直不成熟。

但是,就如同上篇文章中写的,因为具备了以下的条件,订单零散化已经成了现实:

1.市场竞争极其白热化,否则企业怎么会看得上小单?

2.电子商务极其发达,无论身处世界各地,都能轻松的找到中国的产品;

3.物流的发达,这应该是b2c的功劳了;

4.对于买家保障的完善,例如paypal,信保,都是以买家利益为基础;

5.越来越成熟的海外仓服务;

几乎所有的主流平台都在将自己的业务往这个方面转移,以保证自己不被大势所淘汰。

于是骂声一片,不懂外贸,不懂b2b跟b2c的差别等批评蜂拥袭来,其实之所以有这些说法,原因不外乎如下:

1.没看清楚零散化的大势;

2.没分析零散化客户群体的群体:夫妻店,亚马逊卖家,末端经销商,兼职从业者;

3.没分析这个群体的特点:决策周期短,个人决策或者夫妻决策,缺乏完善的决策流程,没有足够多的决策经验支撑,更容易受到折扣和促销的诱惑,跟C端客户非常接近;

但是,可能绝大多数人都不知道,实际上有一个平台一直存在这个业务,这个平台的主要业务是面向政府采购,教育机构采购,企业采购,医疗机构,科研机构,实验室,当然也可能是次终端(亚马逊,夫妻实体店等)采购,是不是跟alibaba的业务范围很像?

这就是我们所说的AB业务:Amazon Business。

我以前跟很多人说过这个业务,但是大家对amazon的认知还是停留在B2C,又不愿意花时间去研究,只能错过很多机会。

当然,相对于alibaba,AB业务的入驻门槛就高了很多,例如,品牌,品质等等,要求非常严格,不是给钱就能进。

看一下亚马逊官方网站公布的数据:

JAC外贸实战:AB业务,中国外贸的另一个必争之地

  • 可观的销售额。自2015年上线以来,仅仅一年时间,Amazon Business便完成了超过10亿美金的销售额。
  • 海量的用户资源。有多达124万余家企业及机构买家在亚马逊上进行商业采购,他们覆盖了医院、教育机构、政府机构、实验室、日托中心等用户。
  • 挖掘品类优势。高度挖掘办公用品及家具、工具及附件耗材、家装建材、照明卫浴、工业及科研用品等商业采购高度相关的品类优势,截至2017年8月,已有超过85,000卖家进驻了Amazon Business。
  • 直达更多地区。2018年2月,随着Amazon Business法国站点强势上线,Amazon Business已经覆盖美国、德国、英国、日本及法国五大站点,实力为企业卖家拓展世界版图。

是不是很吸引人?

门槛呢,的确很高,这样给优质供应商提供了迅速拉开与低端同行差距的机会:

JAC外贸实战:AB业务,中国外贸的另一个必争之地

JAC外贸实战:AB业务,中国外贸的另一个必争之地

看似写的非常严格,但是实际上几乎是所有企业都可以注册,但是头部客户肯定是满足上述条件的客户了,这就是硬实力的比拼。

当然了,本业务也是建议大家使用亚马逊的FBA服务,以保证物流配送速度与质量,还能借助亚马逊的服务解决一些退货,退款的纠纷。

AB业务为卖家提供了五级数量折扣,不同的数量对应着不同的价格,匹配不同买家采购数量的价格需求。

除了硬实力之外,更多的就是营销能力的比拼了,即展现在页面中的文案,图片或者视频的策划,处理的能力。

这种能力完全是基于对产品的了解和对客户群体的分析,然后进行输出,这是绝大多数外贸人员的软肋,也是那么多企业B转C不成功的最大原因之一。

我有自己带团队成功运营亚马逊的经历,在咨询管理中也有辅导企业成功转型的经历,深刻的感知了每一个改变的困难。

有AB为例,alibaba,MIC等平台的发展目标也一定是标准化产品的库存销售模式。

时至今日,如果还在纠结B2B还是B2C,已经完全是迷失于大势之中,标准化产品的B端模式C端化,一定是愈演愈烈的,早做好准备,才是最正确的选择。

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