利贸咨询白皮书(十一)业务人员价格谈判行为全透视以及最强大的价格谈判模型

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所属分类:业务类实战

价格谈判是B2B里面永远避免不了的问题,尤其是同质化竞争如此激烈的时代,太容易进行比较了。

但是一线业务人员是如何看待价格谈判这件事呢?

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从这个调查看出,业务人员还是挺矛盾的,一方面说客户谈价格表示有点希望,另一方面还在说谈价格的客户都不是什么好客户,对价格谈判又爱又恨啊。

这个调查里面最有价值的是93.1%的部分,不会谈价格,无论是不敢,还是不喜欢,还是又爱又恨,都是因为不会引起。

我们发明了一个词,叫做“间谍式业务员”,下面的两个图说明了这两类业务员的特点:

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所有的问题都是因为第二个环节不会谈价格而引起。

我们对为什么不会谈价格这个问题进行了调研,得到结论如下:

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很明显,这里存在客观和主观两种原因,客观原因的确是业务人员对价格的得出,对于产品的成本和工艺并不了解,这一点我们在接触老板的时候也能明确的感受到,很多老板甚至害怕业务人员知道成本组成,不外乎两个原因:

A.利润很高,害怕业务员知道成本,又不舍得分太多钱;

B.万一业务员知道了成本,就很容易出去创业;

当然有一些核心优势和核心技术一定不能公开,但是核心优势和核心技术所带给业务员的好处,很多企业却从没有一个准确的说法,例如,很多老板坚持做高端,使用最好的原材料或者配件,但是高端不是由卖方说了算,而是由买方说了算,我们要真正的让买方知道这些核心点对他们的切实好处,才能实现高端销售,否则就是一句空话,业务员会无所适从。

A点的高利润如果是核心优势和核心技术带来,那么不妨给业务人员按照利贸咨询表达VBEF模型【白皮书四(2)】做一个指导性文件,甚至标准化文件,让业务人员有理有据的搞定客户,岂不是三赢的局面?

如果不是,那么你就经不起市场的检验了,就不能怪罪业务员了。

而B明显是杞人忧天,创业,只知道一个成本就可以了吗?

尤其是现在这个万马齐喑的时代,创业怎么会那么容易?

我们把选项中的心理障碍再次拆分,就更加知道业务人员在担心什么了:

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完全是在相互猜疑,老板猜忌业务人员,业务人员不信任老板,所谓的勠力同心,只是一个笑话。

我的外贸公司是一家纯粹的贸易公司,业务人员对我的采购价格一清二楚,也并没有人离开去创业,而且话说回来了,就算是他们知道我在哪家工厂采购,自己去创业找同样的工厂拿货,工厂也不会给他同样的价格,这个是供应链管理能力,这个方面我们会在后面的白皮书内容中分析。

当然,并不是说业务人员的心态就都是对的,如果企业把所有的条件都创造好,低价,高品质,优质服务,拿出来就具备打不倒的核心优势,那还需要那么多业务人员干啥呢?

配一个业务,配几个跟单,到处展会,地推,收单就可以了!

业务员的天职就是把普通的产品卖出去,为企业创造利润,永远记住:

产品不会说话,业务人员才是产品的嘴巴!

业务人员的专业性,职业性,商业性,温度(利贸咨询EPEW模型)能够为自己的产品保值,增值。

这就是在同一个公司,面对着同样的产品,拿着公平分配的资源,业绩却千差万别的根本原因。

企业的天职是为业务人员创造一切的条件,让业务人员的谈判变得简单,供应链要加强管理,产品要研发迭代,要加强对业务人员产品知识的培训,成交最大化是一个战略,绝对不仅仅是业务员的工作。

面对着客户说your price is too high,业务人员的具体动作都是什么?

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这些选项是多选,并不冲突。

64.1%的业务员第一反应是找老板要折扣,但是绝大部分都没有付诸实施,于是,会尝试着跟客户谈判,但是谈判的时候,89.5%会选择说our quality is good,在客户不接受我们的解释后,79.7%的业务人员选择冷处理,也即是我们常说的磨客户。

我曾经写过一个文章,抱歉,你没有资格跟我磨 ,大家可以找来看,这种心态很可怕,虽然很多人找到了理论根据,但是,很抱歉,那些根据都是错的。

还有一个选项很有意思,我可以降价,但是找不到理由,74.7%。

这样的问题我在微信里被问过很多次,大部分时候我都无言以对。

大家忘记了一个概念,在商言商,无利不起早,我做生意赚钱是一定的,只是赚多少的问题,并不一定我比别人多赚了很多,只是竞争对手为了拿订单,能够接受更低的利润罢了,可能我的才是正常的。

当然,如果你一开始报价报得太高,说明你的定价策略有问题,但是客户既然没有直接消失,还在跟你砍价,说明你还有一定的利用价值,或许这些价值能让你更值钱。

价值无非就是我们一直在强调的EPEW,这个时候要去放大它,无非就是向客户证明,虽然我的产品不比同行好,但是我比同行更专业,更职业,更商业,更有温度,更可靠,是一个值得信赖的长期的business partner。

既然你知道价格真的高了,就坦然的,自然的给客户降一点,找一万个理由客户都不会信,理由只有一个,为了建立初次合作,为了让你体验到我的服务,仅此而已。

三品策略价格谈判模型

网络卖产品,无非就是卖图片,图片看起来一模一样,客户难免会砍完这家砍下家,甚至可能这是表面看来一样,完全不同品质的产品,要么就是他们没意识,要么就是他们装傻,不管是哪一种,利贸咨询所原创的三品策略价格谈判模型就成为了杀手锏。

利贸咨询白皮书(十一)业务人员价格谈判行为全透视以及最强大的价格谈判模型

展会上,是不是经常有客户跑过来说,来这个产品报下价格,听到价格之后,他们的第一反应是,too high,我刚刚过来那家,一模一样的比你便宜一半!

这个时候业务员往往是懵逼状态,他们难以判断客户说的到底是真是假,难以判断,客户所说的到底是不是真的同一个款式,同一个型号,同一个档次。

不要慌,三品策略谈判法可以帮助你。

因为之前已经写过了这篇文章,奉上链接,大家可以去看:三品策略价格谈判法

当然,并不是说,这个模型讲完了,客户就签约了,那是不可能的,这只是谈判步骤中的一步而已,这样讲可以让真正不清楚的客户变得清楚,让装傻的客户没有机会再浑水摸鱼。

为了时时刻刻使用这个模型,公司的样品间里,展会现场的展厅里,都应该备有“三品”,以及三品所对应的不同层次的原材料。

当然,为了在不见面的时候能够使用,最好也要拍下视频,以方便发给客户。

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