利贸咨询白皮书(十三)为什么会出现这么大的差距

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所属分类:业务类实战

这篇文章没有很多数据,是利贸咨询的项目经理们从众多的项目中,尤其是经营一模一样产品,几乎同时起步的不同企业对比中总结出来的。

因为项目介入之前都会进行详细调研,所以对企业起步时的资金状况,人员状况,资源状况等几乎是一清二楚,这是进行比较的基础,否则比较就没有了意义。

我们下面的几个对比数据,以上面的三种状况几乎相同为基础:

利贸咨询白皮书(十三)为什么会出现这么大的差距

怎么经过了几年之后,会有如此大的差距呢?

最核心的两个关键词是沉淀和传承。

企业的经营就如同爬山或者跑步,最关键的问题在于,不是一个人,而是一群人一起,而且是几代人不停的进行下去。

而差距往往是从迭代中开始的。

我们看下绝大部分中小型外贸企业是如何迭代的:

利贸咨询白皮书(十三)为什么会出现这么大的差距

或者

利贸咨询白皮书(十三)为什么会出现这么大的差距

这里的不合适跟能力有关,但是就算是万幸找到了能力强的人,他们也需要一段时间来了解产品状况,业务流程等等,怎么可能马上上手?

磨合期是一定要的,而磨合期就是企业的Achilles' Heel,而且绝对属于暂时性停滞甚至倒退,如果隔一段时间重复一次,企业会是什么样子呢?

员工流失本来就是一个企业的正常现象,没有几个员工会为同一家企业干一辈子,做好员工的有序过渡是每个企业必须考虑的问题。

小企业,不太可能把每一个岗位配置上丰富的人,这是一大笔成本,一个萝卜一个坑,甚至一个萝卜多个坑是小企业的普遍现状,当出现人员交替的时候,沉淀和传承就成了根本性问题了。

现在都在讲传承,可是,很明显,只讲传承是专家们的理论思考,没有沉淀,传承什么呢?

我们刚刚拿着爬山和跑步来比喻企业发展,下面看两幅比较直观的图:

利贸咨询白皮书(十三)为什么会出现这么大的差距 利贸咨询白皮书(十三)为什么会出现这么大的差距

两幅图说明了同样的问题:企业发展的根本差别在于,有沉淀的企业,人员交替时下一代人是以上一代人的沉淀为基础,站在前人的肩膀上继续前行,而没有沉淀的企业,每次交替,都会被打回原形。

B2B企业的一个很大的痛点就是,几乎所有的沉淀都在人身上,如果不能逻辑性的把沉淀在人身上的经验,知识,教训提炼出来,就根本谈不上传承!

一个初创型企业第一代人,什么都欠缺,所以摸索,碰壁很正常,但是,如果到了第二代,第三代,还要去走第一代人碰壁的老路,就真的是在恶性循环中了。

我们分析了那部分发展较快的企业,他们的沉淀包括了以下维度:

1.对于行业的基本分析,我们称之为行业细分;

2.内部业务的基本标准化培训文件;

3.不同国家客户的基本特点和需求差异;

4.主要竞争对手的基本分析;

5.完善的产品培训文件;

6.行之有效的内部流程系统;

7.销售行为分析的数据模型;

8.一切与企业经营相关的数据沉淀(营销漏斗,销售漏斗,产品数据分析等);

9.市场发展的持续关注与变化分析;

……

当然,在企业内部有各式各样的叫法,无非就是上面这些东西。

而且我们分析后得到一个结论,除了个别体量非常大的企业以外,绝大部分企业都是初步的沉淀,初步沉淀就可以产生如此大的差异了,不得不叹服威力之巨大。

资金是一个不容忽视的问题,但是,起步初期几年内,这些企业的资金量并没有多大的差异,只不过有的是拿来做了企业内部投资,有的拿来买车买房变成存款,仅此而已。

黑瞎子掰棒槌的故事大家实际上都知道,但是,却在不断的重复着故事里那头黑瞎子的动作……

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